Le leve

L’agente Pistone racconta che il processo al primo gruppo di mafiosi della famiglia Bonanno si aprì in un’aula da più di trecento persone. Lui stava sul banco dei testimoni e guardava i cinque imputati. Lefty Ruggiero scuoteva la testa, sconcertato, e gli altri lo imitavano come pupazzi. Poco tempo prima Lefty aveva detto al suo avvocato: «Lui non ci venderà mai». Fino al momento in cui Pistone comparve in aula, Lefty si rifiutava sinceramente di credere che il suo Donnie fosse un agente dell’FBI e non un complice.

Perché Lefty non ci credeva, quando ormai era tutto chiaro? Perché una volta, a Milwaukee, aveva detto a Frank Balistrieri: «Al mio amico gli affiderei la vita». E poi l’aveva ripetuto per anni. Chi ha garantito per un altro con la propria testa si tiene stretta quella garanzia più a lungo di quanto tenga il buon senso.

La parola che ti tiene

Ecco la prima leva con cui si muove la gente: l’impegno e la coerenza. L’uomo vuole essere coerente. Se una volta ha detto, promesso, scelto qualcosa, ci si terrà attaccato anche quando le circostanze sono cambiate. Tornare indietro vuol dire ammettere di aver sbagliato. Per molti fa più male che continuare a sbagliare.

Questa leva lavora per te e contro di te. Per te, quando il cliente che una volta ha detto sì a una piccola prova dice sì più volentieri a un ordine grosso. Quando il dipendente che il piano l’ha proposto lui lo esegue con più impegno di un piano calato dall’alto. Per questo i bravi capi non ordinano, chiedono: secondo te, per venerdì ce la facciamo? Se il venerdì l’ha detto lui, per venerdì lo fa.

Contro di te, quando sei tu a tenerti una decisione solo perché un giorno l’hai presa. Lefty aveva garantito per Donnie e poi non poteva permettersi di dubitare, nemmeno quando i dubbi gli sono costati la libertà. Mettiti alla prova: ci tengo perché è giusto, o perché una volta l’ho detto?

Chi ne ha il diritto

La seconda leva è l’autorità. La gente tende a fare quello che dice chi considera in diritto di dare ordini, senza nemmeno chiedersi se nel merito ha ragione.

Lefty spiegò a Pistone questa regola in modo che più chiaro non si può: «Un affiliato ha sempre ragione, e tu hai sempre torto. In ogni caso! Non scordartelo, Donnie. Se entri in conflitto con un affiliato, nessuno ti darà una mano». E in una lite tra un bravo ragazzo e un estraneo stai sempre dalla parte del bravo ragazzo, anche se ha torto. Quando una volta il collega di Pistone chiese a Lefty, tutto ingenuo, che senso avesse essere un affiliato, Lefty per poco non si strozzò dall’indignazione: gli affiliati possono fregare, possono rubare, possono ammazzare, perché ne hanno il diritto.

In quel mondo l’autorità non si reggeva sull’avere ragione, ma sul rango. In ufficio le parole sono più morbide, ma il meccanismo è lo stesso: la gente obbedisce alla targhetta sulla porta più spesso che a un argomento. Usala con prudenza. L’autorità che non ha dietro la ragione funziona fino al primo fiasco serio. E quando sei tu ad ascoltare i tuoi capi, chiediti che cosa ti convince davvero: l’argomento o i gradi.

Dove c’è l’interesse, c’è l’opinione

La terza leva è la più subdola di tutte: l’interesse cambia il giudizio senza che te ne accorgi. Chi prende soldi per vendere qualcosa crede sinceramente che quella merce sia buona. Chi ha interesse a rompere un accordo trova sinceramente le ragioni per cui l’accordo è ingiusto.

Negli anni Settanta in Sicilia si formò un cartello di contrabbandieri di sigarette, che metteva insieme siciliani e napoletani. I carichi si dividevano a turno, e per ognuno c’era un limite: non più di quarantamila casse. Gambetta scrive che il cartello saltò nel 1979 non per la concorrenza di fuori, ma semplicemente per le truffe di dentro. Antonino Calderone spiegava che era difficile ottenere che tutti mantenessero la parola, e che soprattutto i napoletani cercavano di scaricare molte più casse di quelle concordate. Francesco Marino Mannoia era più onesto: sì, il napoletano scaricava più del limite, ma la verità era che gli altri facevano lo stesso. Uno dei contrabbandieri più grossi, che si faceva chiamare «l’Agnelli del contrabbando» e si vantava di poter mettere in piedi un esercito di cinquemila uomini, secondo le testimonianze si intascava pure i soldi dei piccoli investitori, compreso proprio quel don Mariano Marsala.

Ognuno di loro, ne sono sicuro, trovava una spiegazione del perché le casse in più spettassero proprio a lui. Così lavora l’interesse: non costringe un uomo a mentire agli altri, lo costringe a credere in quello che gli conviene. Costruisci gli accordi in modo che a ognuno convenga rispettarli, non romperli. Non pagare la gente per cose che vanno contro l’affare. Se il venditore prende una percentuale sul fatturato, venderà a chi non pagherà. Se il contabile prende un premio sui risparmi, risparmierà proprio dove non si deve. Ogni volta che stabilisci un premio, chiediti: quale comportamento sto comprando davvero?

Il nostro modo è l’unico

E l’ultima leva, anzi, l’ultima trappola. A ognuno sembra che il suo modo di fare le cose sia l’unico giusto. Ci siamo abituati, da noi si usa così, abbiamo sempre fatto così. E smettiamo di vedere che si può fare diversamente.

Pistone ne scrive con l’amarezza di uno che ha vissuto quasi cinque anni in mezzo ai mafiosi: sotto copertura avevano imparato che il nemico principale non era la mafia, ma la burocrazia. I capi tiravano sempre per le lunghe. L’agente sul posto doveva decidere mentre parlava, e di sopra ogni decisione la spedivano al quartier generale e ci pensavano due settimane. Non per cattiveria: il Bureau aveva il suo ordine, e quell’ordine gli sembrava l’unico possibile. Un venditore a cui hanno promesso di comprare aspetta un paio di giorni, non un mese. Con il loro ordine i capi mettevano in pericolo l’operazione e la vita degli agenti.

In ufficio succede di continuo. Il reparto che ha sempre lavorato in un certo modo non si accorge che il mondo è cambiato. Il capo cresciuto con un solo metodo lo impone a tutti, anche dove non va bene. Ogni tanto chiediti: lo facciamo così perché è il modo migliore, o perché ci siamo abituati? E ascolta la gente sul posto, quella che vede quello che dall’ufficio non si vede.

Tirando le somme

Metti alla prova il tuo ordine: magari è l’unico solo per te.

E quando proprio non ti va di ammettere che ti sei sbagliato su una persona, ricordati di Lefty in aula. Si è tenuto la sua garanzia fino all’ultimo. Fino al giorno in cui Donnie è salito sul banco dei testimoni.