Quello che resta in tasca

Don Vincenzo Carmuso non sapeva leggere un bilancio. In compenso sapeva fare una domanda, e la faceva a chiunque gli portasse buone notizie: «Quanto di questo è nostro?»

Ti stupiresti di quante volte, dopo quella domanda, le buone notizie finivano lì.

Arriva un ragazzo e dice: abbiamo raddoppiato il giro d’affari. Bellissimo. Quanto di questo è nostro? Be’, abbiamo dovuto prendere altri sei uomini, affittare un secondo magazzino, adesso bisogna pagare anche due persone al porto, e la settimana scorsa abbiamo sfasciato il camion. E salta fuori che la Famiglia ha lavorato il doppio, ha rischiato il doppio, e nella cassa della Famiglia è entrato quanto l’anno prima. A volte meno.

Ricordati la differenza tra i soldi che ti sono passati per le mani e quelli che ci sono rimasti. I primi sono rumore. I secondi sono il motivo per cui si è fatto rumore. In ufficio ne fanno tre parole: il fatturato è tutto quello che hai guadagnato con la merce venduta e il lavoro fatto; l’utile è quello che resta del fatturato dopo tutte le spese del mese o dell’anno; il margine è quanta parte del fatturato è utile, in percentuale e su un grafico. Da noi si contava più semplice: ecco la mazzetta che ha portato il cliente, ecco tutto quello che ne abbiamo dovuto dare via, ecco il resto. Solo non confondere il resto nel cassetto con l’utile. Nel cassetto ci può essere un anticipo per un lavoro non ancora fatto, e soldi presi in prestito. E l’utile vero può finire in un camion nuovo e nel cassetto non arrivarci mai. Se dopo tutte le spese della mazzetta resta uno strato sottile, non sei un uomo d’affari. Sei un corriere che porta i soldi degli altri e per questo rischia un po’ la pelle.

Il milionario con un debito di cinquecentoquarantatré dollari

A metà degli anni Trenta a New York tutti conoscevano Ciro Terranova, fratellastro di Giuseppe Morello, che i giornali chiamavano il re dei carciofi. Lo credevano milionario. Nel 1935 diede alla figlia un matrimonio sfarzoso. Un cronista, descrivendo la dolce vita dei racket newyorkesi, riferiva che il signore supremo dei racket di Harlem amava galoppare sulle colline di Westchester, perché sul sentiero per i cavalli si incontrava gente tanto interessante.

In realtà, scrive lo storico Mike Dash, Terranova non era mai stato ricco quanto si pensava. Il commercio dei carciofi, che già nel 1931 aveva passato a un suo vecchio sottoposto, rendeva, a quanto si diceva, meno di un terzo di milione l’anno, ed era il fatturato dell’attività, non la sua tasca. E quando Luciano lo tagliò fuori dalla sua quota del lotto clandestino di Harlem, a Ciro non restò nessuna fonte di reddito. Nel 1935 il fisco gli mise gli occhi addosso. Due anni dopo, a quanto pare non in grado di pagare un conto di cinquecentoquarantatré dollari, si dichiarò fallito. La banca si prese la sua casa. Nell’elenco dei beni figuravano duecento dollari che gli dovevano altre persone, due azioni di una società immobiliare e «un possibile motivo per una causa per arresto illegale».

Ricordati questo: il giro d’affari di cui scrivono i giornali e i soldi che hai davvero in mano sono due cose diverse. Il re dei carciofi è fallito per un conto di cinquecentoquarantatré dollari.

Il lavoro di chi stai vendendo

Qui c’è una finezza su cui inciampa anche la gente sveglia.

Puoi fare una cosa davvero utile e non ricavarne niente. Hai ripulito la strada dai teppisti, i bottegai hanno tirato un sospiro di sollievo, il commercio è ripartito. Bella cosa? Ottima. E adesso la domanda: chi te la paga? Se non ti sei messo d’accordo prima, la risposta è: nessuno. I bottegai ti diranno grazie, magari ti offriranno da bere. La strada è migliorata, e nella cassa della Famiglia non è entrato un soldo in più.

Creare valore e prendersi la propria parte di quel valore sono due mestieri diversi. Una Famiglia che sa fare solo il primo diventa un’opera di beneficenza. Una Famiglia che sa fare solo il secondo diventa una banda, e la chiudono presto: prendere senza dare niente si può esattamente finché la gente ha la possibilità di non pagare. E quella possibilità salta fuori sempre.

Guarda come si dividevano i soldi nella famiglia Bonanno, secondo il racconto di Pistone. Per regola, il soldato avvertiva prima il caporegime di un colpo grosso e gli dava metà del bottino, e il caporegime mandava il dieci per cento in alto, ai boss. In pratica, scrive Pistone, l’avidità dei caporegime non conosceva limiti. Un caporegime poteva dire: «Voglio il sessanta per cento», cioè si teneva la sua metà e la quota per i boss la pescava dalla tasca del soldato. Alcuni si prendevano anche una specie di abbonamento, duecento dollari a settimana. Il risultato era prevedibile. I soldati cominciarono a lavorare di nascosto: nessuno capiva perché dare metà a uno che al colpo nemmeno ci andava. Dire al caporegime che avevi tirato su ottanta quando ne avevi tirati su cento era normale. E così via, fino in cima.

Eccoti l’altra faccia del prendersi il valore. Se prendi la tua parte e l’altro non vede per che cosa, comincia a nasconderti i soldi. Prendi quel tanto che a chi lavora convenga mostrarti tutto l’incasso. Altrimenti prenderai la percentuale sulla cifra che avranno voglia di dirti.

Un buon affare funziona così: alla gente dai più di quanto prendi, ma prendi sempre. E sulla tua parte ti metti d’accordo prima di cominciare a lavorare, non dopo. A lavoro finito, la gratitudine della gente dura più o meno fino a sera.

Quanto ti basta

E adesso di una cosa di cui nelle business school non parlano, perché per questo nessuno paga duecentomila dollari.

Tutti i Don che ho seppellito avevano una cosa in comune. No, non i nemici. I nemici ce li hanno tutti. Nessuno di loro aveva una risposta alla domanda: «Quanto ti basta?»

Un Don che non ha quel numero non riesce a fermarsi. Non gli basta un quartiere, si infila nel secondo, dove c’è già gente più seria. Non gli basta il porto, si infila nei sindacati, e lì lo aspettano già i giornali. Ogni territorio nuovo rende meno e costa di più, ma fermarsi non può: fermarsi vorrebbe dire ammettere che la corsa non era per i soldi.

Conosci il tuo numero. Quanto serve alla Famiglia per vivere tranquilla, dare da mangiare alla sua gente, tenere una scorta per i tempi brutti e non avere paura del prossimo inverno. Sopra quel numero ogni affare nuovo non ti compra vita, ti compra rischio. A volte vale la pena prenderlo. Ma devi sapere che cosa stai comprando.

In ufficio funziona altrettanto semplice. Chi ha abbastanza rinuncia tranquillo al cliente cattivo, al prestito a strozzo, al socio con gli occhi che scappano. A chi non basta mai si può vendere qualsiasi cosa. E di solito gliela vendono.

Don Vincenzo, tra l’altro, è arrivato a ottant’anni ed è morto nel suo letto. Il suo numero era scritto sul retro di un’icona in camera da letto. Nessuno, tranne lui, sapeva quale fosse.