Al tavolo
Alla fine degli anni Settanta l’FBI mandò a Milwaukee un agente sotto il nome di Tony Conte. La copertura era modesta: un tizio che apre una ditta di distributori automatici. Conte prese un ufficio, ottenne il permesso in municipio, comprò un paio di macchinette e fece il giro di bar e club. In un mese non ne piazzò nemmeno una. Nessuno lo minacciava, tutti gli dicevano di no con gentilezza: in ogni locale c’erano già le macchinette di Frank Balistrieri, il capo della famiglia del posto, e nessuno aveva voglia di cambiarle.
Allora se ne occupò Joseph Pistone, proprio lui, Donnie Brasco, e portò a Milwaukee il suo maestro, Lefty Ruggiero. Lefty ascoltò Conte e gli mise tutto in fila, come un maestro alla lavagna.
Se resti qui da solo, gli disse, il camion e tutte le macchinette te li porti via per otto-diecimila. Cioè ci rimetti i soldi e basta. Se mi metto in mezzo io, parlo col mio boss. Se la cosa gli interessa, torno un’altra volta a dare un’occhiata. Se è tutto a posto, il boss lo fa sapere al nostro Vecchio, che sta in galera. Se il Vecchio dà il via libera, ci mettiamo in contatto con la gente giusta qui. Poi ci sono tre possibilità. Ti dicono di no, e devi andartene. Ti dicono di sì, gli dai metà dell’affare e tu fai il gestore. Oppure, per rispetto verso New York, ti restituiscono quello che hai messo, ma dalla città te ne vai lo stesso.
Conte disse che si era perso. Ma Lefty, senza saperlo, gli aveva fatto la migliore lezione sulle trattative che io abbia mai sentito. Senza una sola parola difficile.
Che cosa succede se non ci si accorda
La prima cosa che fece Lefty fu calcolare che cosa succedeva senza accordo. Otto-diecimila di perdita. Ogni trattativa parte da questo numero, e quasi tutti se lo dimenticano.
Prima di sederti al tavolo, chiediti: che cosa faccio se mi dicono di no? Quello è il tuo appoggio. Se senza accordo perdi tutto, accetterai quasi qualunque condizione, e l’altro lo sentirà prima ancora che tu apra bocca. Se senza accordo puoi andartene tranquillo da un altro compratore, puoi trattare. Metà dell’affare di Conte sembrava una rapina, finché Lefty non disse quanto costava il rifiuto. Da quel momento sembrò un affare.
Adesso fai lo stesso conto dalla parte dell’altro. Che cosa gli succede se non vi accordate? Ti ricordi i commercianti di carciofi di Brooklyn che fecero scendere il prezzo dei camorristi da cinquanta dollari a vagone a venticinque? La stessa banda, negli stessi anni, ci provò un’altra volta. Un bandito di Coney Island si presentò dai gestori delle bische del lotto clandestino e pretese mille dollari a settimana. Quelli rifiutarono di netto e gli dissero chiaro che piuttosto avrebbero chiuso. Prima si misero d’accordo sul sessanta per cento dei profitti, ma anche quello era troppo per loro, e dopo qualche settimana la banda si accontentò di centocinquanta dollari a settimana. Perché andò così? Perché i giocatori un’alternativa ce l’avevano: chiudere. Il ricattatore invece no: una bisca chiusa paga esattamente zero. Chi può alzarsi dal tavolo tranquillo, il prezzo lo fa lui.
Tre monete
Secondo. Al tavolo non si paga solo coi soldi. Le monete sono sempre tre: risorse, tempo e mani libere.
Le risorse sono i soldi e tutto quello che si può toccare. Il tempo sono le tue ore e quelle della tua gente. Le mani libere sono la tua possibilità di fare come ti pare: andartene, dire di no, lavorare con altri. Quando firmi un contratto di cinque anni, prendi soldi e paghi in libertà. Quando lasci un cliente fisso per un guadagno di una volta sola, prendi soldi e paghi in tempo, quello che poi ti servirà per trovarne uno nuovo.
Un regista che girava film in Sicilia raccontò a Gambetta chi prendeva quanto per «proteggere» le riprese. Nel 1986 i mafiosi di mezza tacca volevano contanti: da mezzo milione a due milioni di lire. I boss invece i soldi non li prendevano. Preferivano essere riconosciuti, e poi, col tempo, chiedere qualche favore in cambio. Il boss, cioè, non si faceva pagare in soldi ma in futuro. I soldi li chiede chi dal domani non ha niente da aspettarsi. Chi ha più peso si prende una promessa, e poi incassa di più.
Quando la trattativa si incaglia sul prezzo, non spingere sul prezzo. Guarda le altre due monete. Magari il cliente paga di più se tu aspetti per l’incasso. Magari accetta il tuo prezzo se gli dai il diritto di andarsene dopo sei mesi. A volte quello che a te costa poco a lui vale tanto. Cerca queste cose.
La tavola si apparecchia prima
Terzo. Le trattative non cominciano al tavolo. Al tavolo finiscono.
Guarda come Lefty portò avanti Conte. Prima il boss, poi il Vecchio in galera, poi la gente giusta a Milwaukee, e solo alla fine l’incontro. Quando l’incontro finalmente ci fu, in un ristorante, Lefty prima mise tutti al corrente e solo dopo invitò Conte al tavolo. E per l’incontro successivo con Balistrieri diede a Pistone istruzioni precise: il primo a parlare è Frank, dell’affare non una parola, noi rispondiamo alle domande, non le facciamo.
A proposito, quando Conte finalmente si sedette al tavolo, Balistrieri scoppiò a ridere. Veniva fuori che teneva d’occhio quel forestiero da un pezzo, si era convinto che fosse un poliziotto e aveva già deciso di farlo ammazzare. Finito di ridere, telefonò ai suoi e revocò l’ordine. Eccolo, il prezzo di una cattiva preparazione: nel migliore dei casi perdi soldi, nel peggiore vieni a sapere come vanno le tue trattative dalla telefonata di un altro.
Le trattative vivono su tre piani. Il primo: chi si siede al tavolo, che cosa sa e che cosa vuole ognuno, che cosa succede intorno. Il secondo: com’è fatta l’offerta in sé, cioè tempi, quote, condizioni per uscirne. Il terzo: la conversazione vera e propria. Quasi tutti si preparano solo per il terzo, provano le frasi e i sorrisi. Ma tutto si decide nei primi due. Nicola Gentile ricordava che a New York gli uomini del boss principale spesso sistemavano ogni questione prima delle grandi riunioni, e le riunioni servivano ad annunciare quello che era già deciso. Una riunione ben preparata è noiosa. È il complimento più bello che si possa fare a una riunione.
Il cuscinetto
Quarto. A volte è meglio che al tavolo non ti sieda tu.
Il cuscinetto è una persona che tratta a nome tuo: un agente, un avvocato, un mediatore, un compagno più anziano. Serve quando tu sei troppo caldo, troppo importante o troppo vicino all’altra parte. Lui può dire «devo sentire», e non sembrerà debolezza. Può dire «no», e i vostri rapporti non ne soffriranno, perché quel «no» non l’hai detto tu.
Don Vincenzo non ha mai contrattato di persona il prezzo con gli alberghi. Andavo io. Il Don arrivava dopo, a stringere la mano e a bere un caffè. Se sbattevo contro un muro, avevo sempre il sacrosanto diritto di dire: «Questo lo deve decidere il Don». Lui la spiegava così: chi dice l’ultimo «no» non deve stare seduto al tavolo, se no non ha più dove ritirarsi.
Solo, scegli il cuscinetto con giudizio. Nel 1903, a New York, la famiglia di un giovane medico siciliano, Salvatore Romano, cominciò a ricevere lettere minatorie della Mano Nera. Si offrì come intermediario Giuseppe Morello. Si prese le lettere, per studiarne la calligrafia, diceva, dopo qualche giorno annunciò di aver sistemato tutto pagando cento dollari ai banditi, e promise di riaverli indietro senza fatica appena i banditi avessero capito con chi avevano a che fare. Le lettere, naturalmente, le aveva scritte lui; se le era riprese per far sparire le prove. Romano, riconoscente, poi curò gratis i suoi parenti. «Poi vennero i cognati, poi un cugino», ricordava il dottore; in tutto, secondo il suo conto, una sessantina di persone. Prima di assumere un cuscinetto, controlla che le lettere non te le scriva lui.
Una mano lava l’altra
E un’ultima cosa: la reciprocità. La gente si sente in obbligo di restituire il bene che ha ricevuto. È una delle forze più potenti a qualunque tavolo.
Il mafioso catanese Antonino Calderone si ricordava che il procuratore Sebastiano Campisi, una volta, gli aveva tolto una misura di prevenzione. Gli portava regali: pesce, sigarette, Marlboro per il giudice in persona e Muratti per la famiglia. Un giorno la nuova strada tra Catania ed Enna doveva passare per la tenuta della moglie di Campisi. La strada la costruiva la ditta Costanzo. Calderone fece pressione, il tracciato venne spostato e l’ingresso della tenuta fu rifatto a spese dei costruttori. Gambetta, dopo aver raccontato questa storia, dà un consiglio ai viaggiatori: se in Sicilia vedi una curva inspiegabile su una strada dritta come un fuso, non avere fretta di pensare che i costruttori del posto non sappiano disegnare.
La reciprocità funziona anche in un ufficio onesto. Fai per primo qualcosa di utile, senza condizioni, e ti stupirai di quante volte vorranno ricambiare. Solo, tieni la misura e non confonderla con quella strada. Un regalo che aspetta una risposta è un prestito. E un prestito, lo sai, si restituisce sempre con gli interessi, e non sempre in soldi.