La leggenda della Famiglia
Nel 1863 a Palermo misero in scena una commedia in dialetto siciliano, I mafiusi di la Vicaria: la Vicaria era il carcere della città. Il pubblico l’adorava. Gli storici ritengono che sia stata proprio questa commedia a far girare per l’Italia la parola «mafiosi» nel senso di oggi. Prima, nella parlata palermitana, mafioso era semplicemente un uomo bello, coraggioso, sicuro di sé.
Ma più interessante è un’altra cosa: che storia raccontava la commedia. I carcerati vivono secondo una legge loro, hanno un capo, un rito d’iniziazione, discorsi sul rispetto e sull’umiltà. Il capo proibisce ai suoi uomini di derubare i detenuti indifesi. Dopo l’omicidio di un carcerato che aveva parlato con un poliziotto, prega in ginocchio per essere perdonato. Nel finale lascia la banda ed entra in una società di mutuo soccorso operaia. Lo storico John Dickie la chiama la prima versione del mito della mafia buona, che rispetta l’onore e difende i deboli. E aggiunge: quel finale con la realtà non ha niente a che vedere. Un mafioso in una società di mutuo soccorso operaia è una volpe iscritta a una società per la protezione delle galline.
Il mito è campato centocinquant’anni. È sopravvissuto a tutto quello che i tribunali hanno scoperto su di noi. Anche i tribunali scrivono storie, solo che i finali li hanno più noiosi. Ecco che cos’è una storia raccontata bene.
Perché la gente ha bisogno di una storia
La gente non si ricorda gli elenchi. Si ricorda le storie: chi era, che cosa voleva, che cosa glielo impediva, che cosa ha fatto e come è finita. I numeri del tuo Affare li dimenticheranno entro sera. La storia di come è cominciato la racconteranno per anni, e ogni volta che la raccontano ti porterà una persona nuova.
Guarda che cosa faceva la commedia. Dava allo spettatore un eroe per cui viene voglia di parteggiare, e un conflitto che lui riconosceva dalla sua vita: la legge di fuori è ingiusta, e i nostri si tengono stretti tra loro. Lo spettatore usciva dal teatro con la sensazione di aver capito qualcosa di importante. Non gli avevano venduto un fatto, gli avevano venduto un senso.
Anche il tuo Affare ha bisogno di una storia. Non inventata: vera, raccontata in modo che dentro ci siano una persona, un ostacolo e una soluzione. Perché hai cominciato. Quale guaio del cliente risolvi. Che cosa hai fatto quella volta che tutto è andato storto. Don Vincenzo agli alberghi nuovi raccontava volentieri di come, il primo inverno, la lavanderia sarebbe bruciata se una stiratrice non avesse dato l’allarme, e di come poi per un anno le aveva pagato il salario doppio. La storia era vera. I direttori se la ricordavano meglio dei nostri prezzi.
Una storia con l’amo dentro
Eppure una bella storia è pericolosa, se dietro non c’è niente. L’economista Gambetta ha notato sulla reputazione mafiosa una cosa che ogni uomo d’affari dovrebbe sapere.
Un buon nome fa risparmiare sulla produzione. A una fabbrica di automobili il buon nome aiuta a vendere le macchine, ma le macchine bisogna farle lo stesso. Per chi vende protezione, secondo Gambetta, reputazione e merce quasi coincidono: più il nome è solido, meno spesso tocca dimostrarlo coi fatti. Da qui la tentazione di vivere di nome, senza sostenerlo. E Gambetta porta degli esempi. Cita studiosi secondo cui le famiglie americane, dai tempi del proibizionismo, sono vissute in buona parte del loro nome, anche se nei fatti si indebolivano. Nel 1990 il New York Times riferì le parole del capo di una squadra newyorkese contro il crimine organizzato: un pentito di alto rango gli si era lamentato amaramente che la sua famiglia non riusciva più a trovare esecutori affidabili tra i suoi e assoldava gente di fuori. E Tommaso Buscetta ammetteva che il mito del boss Buscetta crudele e spietato era stato in gran parte un caso: la sua riservatezza in carcere la scambiavano per potere.
Un nome senza fatti regge finché nessuno lo mette alla prova. E c’è una seconda conseguenza: visto che il nome vale tanto, lo si comincia a falsificare. Se la gente è disposta a pagare un nome, si troverà chi vuole spacciarsi per quel nome. Per questo quelli veri sono costretti a inventarsi segni difficili da imitare, e gli impostori a copiarli. Nel tuo ufficio succede lo stesso con qualunque marchio che valga qualcosa.
La conclusione è semplice. Fa’ che la tua storia sia una verità che si può controllare. Allora le imitazioni non ti fanno paura: il cliente viene, controlla e vede la differenza.
Il nome dell’uomo e il nome della Famiglia
Gambetta ha notato anche un’altra cosa. In Sicilia una famiglia di solito prende il nome da chi la comanda. Buscetta spiegava ai giudici che la famiglia Inzerillo esiste, ma si chiama in un altro modo, perché adesso il capo è un altro. Un altro testimone, Salvatore Contorno, non riusciva proprio a elencare alla corte i nomi delle famiglie senza nominare le persone; diceva, più o meno, che se non si fa il nome dell’uomo non ci si capisce. Lì il nome della Famiglia è il nome del Don vivo. Morto il Don, morto il nome.
A New York, invece, cinque famiglie hanno conservato il nome, anche se da tempo non le guidano più né i fondatori né i loro figli: Bonanno, Gambino, Genovese, Colombo, Lucchese. Gambetta paragona questi nomi a Ferrari e Jaguar. La pubblicità, dice, gliel’hanno fatta i giornali e la polizia, senza volerlo.
Per un uomo d’affari qui c’è la domanda più importante, quella sull’eredità. Se tutta la reputazione si regge sulla tua faccia, l’Affare morirà con te, o il giorno in cui ti ammali. Se la reputazione si regge sul nome dell’Affare, su regole che rispettano tutti i tuoi uomini, ti sopravviverà. Don Vincenzo l’ha capito tardi, ma l’ha capito. Negli ultimi anni non faceva più nessuna promessa a titolo personale. Diceva: «Lo promette la lavanderia». E stava attento che la lavanderia mantenesse, anche quando lui non era in città.
La lite intorno a un nome
Una bella storia non piace a tutti. E non deve. Nel 1971, mentre Coppola e il produttore Albert S. Ruddy si preparavano a girare Il padrino, la Lega per i diritti civili degli italoamericani, guidata da Joseph Colombo, pretese che dalla sceneggiatura sparissero le parole «mafia» e «Cosa nostra». Coppola disse poi che la parola «mafia» nella sceneggiatura compariva in tutto due volte. Ruddy trattò, incontrò Colombo e i delegati della Lega e accettò. Le parole furono sostituite, il film non ci perse niente, e alla fine la Lega appoggiò il film. Una lite che poteva fermare le riprese finì con un accordo, e del film si parlò ancora prima della prima.
Difficilmente dovrai trattare con Colombo. Ma la lezione vale la pena di ricordarla. Se hai una posizione, ci sarà chi non è d’accordo. È normale. Un affare che piace a tutti di solito non serve a nessuno. La lite attira l’attenzione e ti raduna intorno quelli che la pensano come te. Solo, litiga per quello in cui credi, non per fare rumore. Del rumore abbiamo già parlato, con l’esempio di Giuliano.
Che cos’è la reputazione
Per finire, te lo dico chiaro. La reputazione non è la storia che racconti tu. È la storia che raccontano di te quando non sei nella stanza. Puoi influenzarla in un modo solo: fare ogni volta quello che hai promesso, e di te raccontare solo quello che regge a un controllo.
La leggenda funziona finché ogni nuovo cliente la conferma. Quando smette di confermarla, diventa la stessa cosa che è diventato il finale della commedia del 1863: una bella invenzione, su cui poi gli storici sorridono.