A che cosa abbocca

A Casal di Principe, il paese dei Casalesi vicino a Napoli, c’è una villa che tutti in zona chiamano semplicemente «Hollywood». Era di Walter Schiavone, fratello del famoso boss detto Sandokan, e Walter per molti anni nel clan si è occupato del cemento. Saviano riporta quello che si dice in paese. Pare che il boss abbia chiesto all’architetto una villa identica a quella del gangster cubano Tony Montana in Scarface. Pare che avesse visto il film mille volte e avesse cominciato a identificarsi con il personaggio di Al Pacino. Pare che abbia dato all’architetto la videocassetta: voglio la villa del film, e nessun’altra.

Saviano ammette onestamente che sono tutte storie che suonano come leggende, e per molto tempo nemmeno lui ci ha creduto. Da fuori la villa sembrava un bunker, con muri alti e porte blindate. Ci ha creduto quando ha notato all’ingresso l’unico segno di riconoscimento: due piccole colonne doriche e un frontone triangolare sopra il cancello, del tutto estranei in mezzo alle casette modeste con i cancelletti rossi.

Il quadro di un altro

Che se ne fa uno che comanda il cemento di un’intera zona di una villa uscita da un film di Hollywood? La stessa cosa che se ne fanno gli altri di un orologio di una certa marca o di una macchina di un certo colore. La testa trasferisce i sentimenti da una cosa all’altra, se le due stanno vicine. Tony Montana nel film è la forza, la ricchezza, la paura che mette addosso. Costruisciti una casa come la sua, e un pezzo di quei sentimenti trasloca da te. Così funziona l’associazione.

I pubblicitari ci campano, su questo. Una bella donna accanto alla macchina, un campione accanto all’orologio, una cucina accogliente accanto all’olio. Di per sé la macchina e l’orologio non c’entrano niente, ma la testa incolla le immagini e trasferisce il sentimento. Nel nostro mondo è lo stesso: abbiamo già detto di come i mafiosi imitassero Il padrino. Saviano osserva che i nuovi boss napoletani guardano Matrix, Il corvo e Pulp Fiction, perché quei film spiegano meglio di qualsiasi parola chi uno vuole sembrare.

Usala, l’associazione, ma con onestà. Metti il tuo affare accanto a ciò che gli è davvero parente, non accanto a ciò che piace alla gente e basta. Se hai messo una lavanderia modesta accanto all’immagine di un palazzo, e il cliente arriva e vede una lavanderia, l’associazione ti si rivolta contro: si ricorderà l’inganno, non il palazzo. E ricordati che si incolla tutto, non solo il buono. Se un giorno il tuo nome è finito accanto a uno scandalo, staccarlo sarà difficile.

Si nota il cambiamento

Adesso vediamo come hanno preso Walter, perché è una lezione su un’altra abitudine della testa.

Poliziotti e carabinieri, scrive Saviano, passano dai parenti dei latitanti dieci-dodici volte al giorno: guardano, perquisiscono, fanno pressione. La signora Schiavone con loro era sempre gentile e insieme sfrontata, offriva imperturbabile una tazza di tè con i biscotti, pur sapendo che avrebbero rifiutato. Ma una sera la sua voce al citofono suonò tesa. Ci mise tantissimo ad aprire. Seguì i poliziotti passo passo per tutta la villa, invece di restare come al solito in fondo alle scale, e parlava così forte che la si sentiva in ogni angolo della casa. In camera da letto, sul letto, c’era una pila di camicie da uomo stirate, chiaramente non della taglia del figlio. Walter era tornato a casa. Lo presero mentre cercava di scavalcare il muro che lui stesso aveva fatto costruire intorno alla casa.

Guarda: dodici visite al giorno, e nessuna aveva dato niente. La tredicesima ha dato tutto, perché non era come le dodici di prima. La testa vede male ciò che è costante e vede benissimo il cambiamento. Si chiama contrasto. Non giudichiamo le cose in sé, le confrontiamo con quello che c’era accanto o prima.

Per gli affari ne vengono fuori alcune regole. Il prezzo si giudica per confronto: accanto a un’opzione cara quella media sembra ragionevole, accanto a una economica sembra cara. La qualità si giudica per confronto: un servizio che ieri era buono oggi sembrerà scadente, se quello del vicino è migliorato. E anche la tua gente la giudicano dal cambiamento: un dipendente che è sempre stato tranquillo e all’improvviso diventa taciturno ti dice più di quanto ti direbbero i suoi rapporti. Nota i cambiamenti. Parlano più forte di ciò che resta uguale.

Quello che manca non si vede

La terza abitudine è l’opposto: la testa non nota quello che non c’è. L’assenza non salta all’occhio. Vedi quello che è stato fatto e non vedi quello che non è stato fatto. Vedi i clienti che sono entrati e non vedi quelli che sono passati oltre.

La mafia, per quanto possa sembrare strano, è allenata proprio a questo. Gambetta scrive che i mafiosi sono capaci di condurre una vera indagine attraverso la rete di parenti e amici, facendo finta di essere solo curiosi. Chi era al lavoro quel giorno? Chi non si è visto al solito posto? La rete è così fitta che anche il ladro più anonimo si trova facilmente. Una persona normale nota chi è arrivato. Il mafioso nota chi manca.

Impara a farlo. Una volta al mese chiediti: quale cliente fisso questo mese non ha ordinato? Quale lamentela ha smesso di arrivare: perché abbiamo risolto, o perché la gente ha smesso di lamentarsi e se n’è semplicemente andata? Che cosa manca nel rapporto che mi hanno portato? Di chi non si è sentita la voce alla riunione? I problemi più cari sono quelli che non si vedono, perché sul tavolo non ci sono.

Ciò che è raro e ciò che è nuovo

E gli ultimi due ami, quelli a cui abbocca chiunque.

Il primo è la scarsità. Meno ce n’è, più la gente la vuole. Gambetta racconta che nel 1957 le famiglie americane decisero di non accogliere nuovi membri fino al 1976. Diciannove anni di porta chiusa. Il motivo era semplice: alle famiglie interessava controllare quanta gente potesse dirsi membro della mafia, perché quel titolo era proprio la loro merce principale. E Frank Scalice, che secondo uno studioso citato da Gambetta vendeva l’affiliazione a chiunque la volesse, fu ammazzato a colpi di pistola in quello stesso 1957. La svendita di una merce rara gli è costata la vita. Ecco quanto vale ciò che è raro.

Il secondo è la novità. Il nuovo attira solo perché è nuovo. Pistone racconta che una volta, in Florida, Sonny Black, pericoloso caporegime della famiglia Bonanno, vide lungo la strada delle palmette in vaso e si accese: «Ti immagini la faccia di tutti? Le palme a Brooklyn, roba da matti!» Pistone gli fece notare che le palme non avrebbero superato l’inverno di Brooklyn. Sonny tagliò corto: «Tanto prima o poi seccano comunque». Toccò comprare cinque o sei palme e spedirle a Brooklyn con il corriere. Un uomo che non avrebbe battuto ciglio davanti a una pistola si è fatto prendere da una palma in vaso, perché a Brooklyn non ce l’aveva ancora nessuno.

Usali tutti e due con cautela, questi ami. La scarsità che ti sei inventato, «ne restano tre» col magazzino pieno, funziona una volta e rovina la fiducia per sempre. La scarsità vera, una partita limitata, posti che davvero sono pochi, è onesta, e la gente la rispetta. La novità si sgonfia in fretta: le palme di oggi domani non stupiscono più nessuno. Per questo la novità va bene per attirare l’attenzione, ma il cliente poi lo devi tenere con qualcos’altro.

E la villa «Hollywood», tra l’altro, dopo l’arresto di Walter è stata confiscata, ma per sei anni non si è riusciti a trovarle un nuovo padrone. Allora Walter ordinò ai suoi di «occuparsi» della casa. Se la casa non può appartenere al suo padrone, non deve appartenere a nessuno. Divelte le porte, strappati gli infissi, smontato il parquet, tolto il marmo, spaccati i camini, e alla fine dentro hanno bruciato dei copertoni. L’associazione con Tony Montana, come vedi, è riuscita in pieno, fino al finale.