Come cresce la Famiglia

Paolo Di Lauro, capo di uno dei clan più ricchi di Napoli, gestiva lo spaccio a Secondigliano secondo un principio che sarebbe piaciuto a qualunque professore di economia. Saviano lo chiama col suo nome: laissez faire, laissez passer. Libertà totale. Il clan non chiedeva referenze, non chiedeva chi eri e da dove venivi. Compra la partita, vendi, paga. E il quartiere, come scrive Saviano, in pochissimo tempo si riempì di comitive di amici che volevano comprare a quindici e vendere a cento, e così si pagavano le vacanze, gli studi e le rate dei prestiti. I prezzi scesero. Lo spaccio crebbe.

La piazza più famosa, quella delle cosiddette Case Celesti, a Secondigliano, Di Lauro la diede al suo capozona Gennaro Marino, detto McKay, in franchising. La parola è di Saviano, che scrive basandosi sugli atti delle indagini. McKay era indipendente e faceva tutto da sé, e in cambio ogni mese versava una quota nella cassa del clan. Saviano paragona tutto il sistema a un frattale: un casco di banane in cui ogni banana è a sua volta un casco di banane.

Ecco come crescono gli affari: non allargandosi in un corpo solo, ma facendo copie di sé. Vediamo come funziona e dove si rompe. Perché la storia di Di Lauro ha una seconda puntata.

Copiare la merce, copiare l’affare

Si può crescere in tre modi, e vengono uno dopo l’altro.

Il primo è copiare la merce. Farla bene una volta e poi ripeterla, senza reinventarla. La macchina da stampa al posto del copista, lo stampo al posto dell’intagliatore. Più costa poco e più è sicuro ripetere la tua merce, più gente ci puoi sfamare.

Il secondo è copiare tutto l’affare. Non la camicia, ma la lavanderia. Non la latta d’olio, ma tutto il viaggio dal frantoio alla cucina. Così crescono le catene di ristoranti e di negozi: hanno imparato a ripetere non il prodotto, ma il sistema che lo produce. Di Lauro ripeteva la piazza di spaccio, e ogni piazza nuova funzionava come la precedente, senza che lui ci mettesse mano.

Il terzo è la scala: la capacità di ripetere il sistema quando la domanda cresce, senza far crollare la qualità. Un affare che scala risponde a una domanda doppia con una produzione doppia. Uno che non scala risponde con la fila, i ritardi e gli ordini rovinati.

Don Vincenzo aprì la terza lavanderia dodici anni dopo la prima. Per tutti e dodici gli anni aveva segnato come funzionava la prima: a che ora arriva la stiratrice, come si marca la biancheria, che cosa dire al cliente che ha perso lo scontrino. Quando aprì la terza, ci andò gente nuova, ricevette quel quaderno, e dopo un mese la lavanderia non si distingueva più dalla prima. La seconda l’aveva aperta senza quaderno, e per sei mesi andò peggio, finché non ci passò lui in persona, in piedi dietro il banco. Si può ripetere solo quello che è scritto. Il resto tocca ripeterlo coi propri piedi, e il Don ne aveva solo due.

Seconda puntata: la copia che è cresciuta

Torniamo a Secondigliano. Il figlio di Paolo Di Lauro, Cosimo, si accorse che i capizona versavano nella cassa del clan sempre di meno. Le somme restavano astronomiche, ma calavano. Saviano spiega che cosa preoccupava Cosimo. Se andava avanti così a lungo, qualcuno dei capizona avrebbe messo insieme soldi e uomini, trovato alleati e un giorno colpito lo stesso Di Lauro. Non con la concorrenza, col piombo.

E Cosimo fece quello che fa qualunque grande azienda spaventata dai propri affiliati in franchising: mise tutti a stipendio. Si parlava di cinquantamila euro. Una cifra che fa impressione, ma lo stipendio è lo stipendio: vuol dire sottomissione. Basta imprenditori autonomi che decidono da soli quanto investire e che merce vendere. Saviano rende il senso della riforma così: niente più livelli autonomi, solo dipendenti. Già che c’era, Cosimo fece anche una riforma dell’età: i capizona non dovevano avere più di trent’anni.

Come andò a finire, forse lo indovini. Una parte dei capizona si staccò, li chiamarono gli scissionisti, e a Secondigliano cominciò una guerra a cui Saviano ha dedicato un intero capitolo del suo libro.

Non sto né col padre né col figlio. Ti faccio vedere il bivio da cui passa ogni affare che cresce. La copia che va da sola cresce in fretta, ma un giorno comincia a pensare che tu non le servi più. La copia che dipende in tutto da te è obbediente, ma cresce esattamente fin dove arrivano i tuoi occhi. Franchising o filiale, soci o dipendenti: non è una questione di moda, è la domanda su che cosa sei disposto a dare in cambio della velocità. Decidi prima. Cambiare l’impianto in corsa, come Cosimo, è la cosa più cara, anche se a te, spero, si risolverà senza mitra.

Un piatto in tre

La crescita ha anche un altro limite, a cui i sognatori non pensano.

Un commerciante di pneumatici di Palermo disse a Gambetta una cosa che scriverei sul muro di ogni ufficio vendite, in sostanza questa: è più facile mangiare dal piatto di tre che coprono tutto il mercato che dal piatto di trentatré che coprono lo stesso mercato. E un altro imprenditore spiegò perché il mafioso che proteggeva le imprese edili al cimitero di Palermo non faceva entrare ditte nuove nel suo cartello, anche se da ognuna avrebbe potuto prendere una «tassa» in più. Ne avrebbe perso il controllo: sarebbe stato difficile distribuire i turni, il lavoro non sarebbe bastato per tutti, qualcuno si sarebbe sentito senza protezione, e ne avrebbe sofferto il suo prestigio.

Togli il colore del cimitero, e resta un’idea onesta di gestione. Ogni cliente nuovo, ogni punto vendita nuovo, ogni persona nuova non aggiungono solo incasso: ti tolgono anche attenzione. C’è una dimensione oltre la quale smetti di mantenere la parola, perché fisicamente non fai in tempo a stare dietro a tutti. Cresci fino a quella dimensione, poi prima impara a reggere di più, e solo dopo prendi di più. Un Don con trentatré clienti e nessuno che li segua pranza peggio di un Don che ne ha tre.

Piccole cose che si sommano

Adesso due forze silenziose della crescita, che nei bilanci non si vedono.

La prima è l’accumulo. I piccoli miglioramenti, presi da soli, non valgono niente. Un minuto risparmiato all’accettazione. Uno scaffale spostato più vicino alla pressa. Un’etichetta cambiata perché non la confondano. Ma si sommano. Don Vincenzo aveva un altro quaderno, sottilissimo: una volta a settimana ognuno in lavanderia poteva proporre una piccola cosa, e una delle proposte la provavamo. Quarant’anni a una piccola cosa a settimana fanno duemila piccole cose. Verso la fine della nostra vita la lavanderia funzionava così bene che uno nuovo non capiva che cosa ci fosse da migliorare. Noi invece ci ricordavamo che era stato migliorato tutto.

La seconda è l’amplificazione. Un piccolo cambiamento, moltiplicato per un grande affare, diventa grande. Quando passammo dalle latte d’olio da cinque litri a quelle da dieci, il risparmio su una latta era ridicolo: un po’ di lamiera e un’etichetta. Ma da noi passavano migliaia di latte l’anno, e in un anno si mise insieme tanto da comprarci un camion nuovo. Più grande è il tuo affare, più cara è ogni piccola cosa che c’è dentro, nei due sensi. Anche la piccola cosa fatta male si amplifica.

Tirando le somme

Cresci per copie, non per eroismo, e conosci la dimensione oltre la quale smetterai di mantenere la parola. Cosimo Di Lauro, tra parentesi, tutto questo lo aveva capito. Solo che l’aveva capito troppo tardi e troppo bruscamente. Costa meno capirlo prima, e con calma.