Il territorio tuo
Il mercato del pesce di Palermo è uno dei più animati d’Italia. Gli intermediari che vendono il pesce per conto dei pescatori e ci prendono sopra una percentuale, lì si chiamano mandatari. Quando hanno costruito il mercato, i banchi li hanno calcolati per undici mandatari. Fino al 1968 ce n’erano quattro.
Quattro intermediari nel mercato del pesce più grande di un paese di mare. La commissione antimafia che se ne occupò negli anni Sessanta scoprì che nel 1964 uno di loro teneva il cinquantacinque per cento del giro d’affari, un altro il trentadue, e gli ultimi due si dividevano l’otto e mezzo e il quattro e mezzo. Fino al 1964 le autorità locali non avevano mai rilasciato una licenza. I mandatari, scrive Gambetta, lì ci si erano semplicemente sistemati. Uno di loro dichiarò per gli anni 1958-1964 sette milioni e settecentomila lire di reddito, e ne guadagnò venti volte tanto. Nel 1969, mentre l’inchiesta era in corso, al mercato spuntò all’improvviso un quinto intermediario. La commissione non ne rimase colpita: anche lui era dei loro.
Vent’anni dopo un giornalista tornò a chiedere perché gli intermediari fossero così pochi. Il presidente della camera di commercio spiegò che il posto di mandatario passa di padre in figlio e che il banco lo danno solo a chi ha un giro d’affari solido: mezzo miliardo di lire l’anno. Come si arrivi a un giro d’affari del genere senza avere un banco, non lo spiegò. Il direttore del mercato si lamentava che mancassero i talenti imprenditoriali. Nella foto dell’articolo stava seduto al chiuso, con gli occhiali scuri.
I commercianti in città, invece, la spiegavano più semplice. Del mercato del pesce si diceva che chiunque avesse provato a infilarcisi avrebbe fatto la strada del pesce, solo al contrario. E questa reputazione bastava per anni. Non risulta un solo caso di violenza legato al mercato. La commissione chiamò questo stato di cose pax mafiosa, la pace mafiosa.
Il muro migliore è quello che nessuno attacca
Non ti racconto tutto questo per amore del pesce. Guarda com’è fatta questa barriera. Non c’è mai stato bisogno di usarla. Non è venuto nessuno, e nessuno è stato cacciato. Il muro stava nella testa di chi avrebbe potuto venire.
In un affare onesto il muro lo tiri su con altri mattoni, ma il principio è lo stesso. Una barriera alla concorrenza è tutto ciò che rende il tuo territorio poco conveniente per un estraneo. Le migliori nemmeno si notano. Rapporti con i fornitori che non si comprano coi soldi. La conoscenza dei tuoi clienti, che nei libri non c’è. L’abitudine dei compratori, che li tiene più stretti di un contratto. Una reputazione che a un nuovo arrivato costerà anni.
Don Vincenzo ha tenuto il suo territorio dell’olio per vent’anni, e nessuno ha mai provato sul serio a portarglielo via. Non per paura. Perché, fatti due conti, capivano: per scalzarci bisognava mettersi d’accordo con il frantoio, che da vent’anni lavorava solo con noi e nell’anno cattivo chiamava noi per primi; conquistare quaranta cuochi che avevano imparato il mestiere alle nostre serate con le padelle; e sopravvivere a novembre, quando tutta la città aspetta «è arrivato l’olio nuovo». Al concorrente conveniva andare nel quartiere accanto.
Quello che il Don non si concedeva, però, era credere al muro. Il momento più pericoloso per chi tiene un territorio è quando smette di guardarsi intorno. La vittoria guasta in due modi: tu ti rilassi, e lo sconfitto si arrabbia. Chi si rilassa smette di migliorare l’affare, e nel giro di un paio d’anni al concorrente non serve più abbattere il muro: gli gira intorno con una merce migliore. E lo sconfitto arrabbiato cerca il modo di vendicarsi, e spesso lo trova. Per questo il Don ogni anno tornava al frantoio, prendeva il caffè con i cuochi e assaggiava di persona l’olio dei vicini. Il muro va rinfrescato finché non serve.
La regola del socio
Ci sono barriere che non sono scritte nella legge, ma nelle regole interne.
Pistone descrive una regola che valeva tra la gente con cui viveva. Se un mafioso metteva soldi in un locale o in qualche attività, ne diventava socio, e gli altri mafiosi non avevano più il diritto di ficcarci il naso. La regola era nata per non pestarsi i piedi a vicenda mentre si guadagnava. Una volta Lefty propose al padrone di un locale senza soci di mettersi in società con lui, e gli insegnò cosa dire: se qualcuno chiede, dici che io ci ho messo quindicimila. Quindicimila che nessuno aveva mai messo proteggevano il locale meglio di qualsiasi recinto.
In ufficio questo si chiama accordo di esclusiva, contratto lungo, diritto di prelazione. Regole del genere funzionano finché le rispettano tutti quelli che stanno sul mercato. Ricordati solo che la regola che si regge sulla paura finisce insieme alla paura, mentre la regola che conviene a tutti sta in piedi da sola.
Il moltiplicatore
Adesso parliamo della forza che moltiplica il tuo lavoro.
Un grossista di caffè di Catania decise di allargare la sua fetta di mercato e assunse un agente di commercio. L’agente era un uomo con un passato: al maxiprocesso di Palermo l’avevano condannato a sei anni, e Antonino Calderone l’aveva indicato come mafioso. L’agente, che si chiamava Carletto, girava con zelo i bar e i ristoranti della città, e il risultato fu meraviglioso: il caffè di quella marca lo vendevano duecentottanta locali su quattrocentoventisei. La polizia chiese al grossista come mai. Quello si indignò: che c’è di strano, non c’è forse una legge sul reinserimento degli ex detenuti? Carletto si comporta bene. Anche Carletto si offese: quando non lavorava, disse in sostanza al commissario, gli stavano addosso, e adesso che un lavoro ce l’aveva non lo lasciavano in pace lo stesso. I padroni dei bar spiegavano che il caffè di Carletto era il migliore, e poi le rapine erano diminuite e si viveva più tranquilli. Al commissario non restò che allargare le braccia: tutto in regola.
Carletto non minacciava. Si presentava, e basta. Il suo nome faceva il lavoro di un intero ufficio vendite. È la versione oscura di quello che chiamano moltiplicatore di forza: uno strumento che moltiplica lo sforzo. Il martello moltiplica la forza del braccio, il camion quella della schiena, un buon nome quella della parola.
In un affare onesto i moltiplicatori sono legali: la macchina al posto del lavoro a mano, un buon attrezzo, un sistema di contabilità, e soprattutto la tua reputazione e la gente che garantisce per te. Investi in quello che moltiplica, non in quello che si limita ad aggiungere. Un facchino nuovo aggiunge un paio di braccia. Un camion con la sponda idraulica ne sostituisce tre. Il cuoco a cui hai insegnato il mestiere ti porta il ristorante successivo. Cerca leve del genere e non lesinare i soldi.
L’ordine messo per iscritto
Un’ultima cosa: la sistematizzazione. Un affare che non sai scrivere come una sequenza di passi non lo capisci. Lo fai e basta, finché ti va bene.
Anche gli affari più sporchi hanno un regolamento. Alle gare d’appalto ristrette, in Italia, il committente doveva invitare almeno trenta ditte. L’elenco degli invitati si poteva vendere al cartello. Nel 1969 a Palermo furono uccisi alcuni mafiosi in quella che chiamano la strage di viale Lazio. Sul corpo di uno dei morti, Francesco Tumminello, la polizia trovò diverse copie di un elenco di trenta nomi, divisi in quattro gruppi. In ogni gruppo c’erano gli appaltatori e il mafioso che li teneva d’occhio. L’accordo aveva la sua contabilità e il suo turno.
Quanto costasse alla città questo sistema si vide dopo. Nel settembre del 1985 il sindaco di Palermo Leoluca Orlando, dopo una lunga lotta politica, introdusse le gare aperte senza restrizioni. Fino ad allora sugli appalti la città risparmiava in media il sedici e mezzo per cento sul prezzo base. Entro la fine del 1985 il risparmio salì al ventisei. Nel 1986, quasi il trentadue per cento. Nei primi due mesi del 1987, quasi il trentasette. Ecco che faccia ha il prezzo del cartello, scritto nella contabilità degli altri.
Metti per iscritto il tuo sistema, e potrai migliorarlo, passarlo alla gente nuova e vedere dove s’inceppa. Un sistema che vive solo nella testa non si può né controllare, né passare, né vendere. Muore insieme alla testa. E il territorio, alla fine, non lo tiene chi ha la voce più grossa, ma chi ha più ordine.