I cinque pilastri dell’Affare

Negli anni Ottanta arrivò a Palermo un giovane sociologo italiano, Diego Gambetta. Voleva capire la mafia da economista: che cosa produce, a chi lo vende e perché la gente la paga. Girava per le botteghe, si sedeva nei negozi di mobili, ascoltava. Un allevatore gli spiegò tutto in tre frasi. Il succo era questo. Il macellaio viene da me per un manzo e sa che voglio fregarlo. Io so che lui vuole fregare me. Per questo ci serve un terzo, mettiamo Peppe, che ci faccia mettere d’accordo. E tutti e due paghiamo a Peppe una percentuale sull’affare.

Poi Gambetta ci ha scritto sopra un libro intero. Io l’ho letto da vecchio e ridevo ad alta voce: un professore istruito mi spiegava il mio stesso lavoro. E per la prima volta in vita mia qualcuno mi spiegava una cosa senza chiedermi la percentuale. Però l’ha spiegata giusta. Guarda bene questo Peppe: ti fa vedere di che cosa è fatto qualunque affare.

Cinque domande a Peppe

Primo. Che cosa dà alla gente? Non il manzo e non la carne. Dà la sicurezza che l’affare non finirà in una fregatura. Né l’allevatore né il macellaio possono prodursela da soli, e senza di lei il commercio o si ferma o diventa una guerra. Ecco che cosa crea Peppe. Il valore è quello senza cui la gente sta peggio e per cui è disposta a cedere una parte del suo.

Secondo. Come fa la gente a sapere che esiste? Peppe non appende l’insegna. Ma al mercato tutti sanno da chi andare se hai dubbi su un socio. Il suo nome gira per la strada, lo invitano ai matrimoni, gli chiedono consiglio. Se di te non si sa niente, non ti chiameranno, per quanto tu sia bravo.

Terzo. Come si mette d’accordo sul compenso? Una percentuale sull’affare, da tutte e due le parti, stabilita prima. Non «poi facciamo i conti» e non «quello che ti senti». L’affare è il momento in cui uno dà i soldi e riceve una promessa. Peppe questo lo sa fare.

Quarto. Come mantiene la promessa? Qui sta tutto il succo. Per garantire l’onestà, Peppe deve sapere chi è chi, chi deve soldi a chi, chi ha le bestie malate, chi ha già fregato qualcuno. Gli servono occhi, memoria e la capacità di fare in modo che al truffatore vada peggio che all’onesto. Se si prende solo la percentuale e la garanzia non funziona, tra un anno da lui non ci va più nessuno.

Quinto. Gli tornano i conti? La percentuale deve coprire il tempo, il rischio, le persone che lavorano per lui, e deve avanzare ancora qualcosa. Se Peppe garantisce ogni affare del mercato ma ci spende più di quanto incassa, è un benefattore. I benefattori al mercato li amano, li seppelliscono con tutti gli onori e se li dimenticano in fretta.

Ecco tutto. Creare valore, far sì che si sappia, mettersi d’accordo sul prezzo, mantenere la promessa, incassare più di quanto hai speso. Cinque pilastri. Togline uno qualsiasi, e l’Affare crolla. Ci sono artigiani bravissimi di cui non sa niente nessuno. C’è gente rumorosa che non sa mantenere quello che promette. E ci sono anche quelli che fanno tutto bene, ma vendono in perdita e vanno in rovina onestamente.

Il guardiano che non era Peppe

Perché tu non pensi che io dipinga la mafia come un mediatore buono, ecco un’altra storia della stessa isola, solo cent’anni prima. Gli storici l’hanno ricostruita nei dettagli dalla deposizione della vittima.

Nel 1872 un medico palermitano, Gaspare Galati, ricevette in eredità un giardino di limoni e mandarini alla periferia della città, una bella proprietà, con una pompa a vapore per l’irrigazione. Il guardiano del fondo, Benedetto Carollo, si comportava da padrone: si teneva un quinto, a volte un quarto del raccolto, rubava il carbone della pompa, e i frutti cominciarono a sparire direttamente dagli alberi, finché la tenuta non perse ogni reputazione. Il proprietario precedente, il cognato del dottore, riceveva lettere di minaccia ed era morto di infarto. Quando Galati licenziò Carollo e assunse un nuovo guardiano, quello lo ammazzarono con un colpo alla schiena in mezzo agli alberi. Al dottore fecero trovare delle lettere: aveva cacciato, dicevano, un uomo d’onore.

Carollo sapeva fare molte delle cose che sapeva fare Peppe. Conosceva il fondo, conosceva la gente, sapeva ottenere quello che voleva. Ma guarda il primo pilastro. Che cosa dava al proprietario? Niente. Prendeva. Il suo «servizio» consisteva nel non fare peggio di quello che faceva già lui stesso. Questo non è un Affare, è un posto di blocco. Anche la sbarra non produce niente, ma il pedaggio lo riscuote puntuale.

La prova è semplice, e ti consiglio di applicarla a tutto quello che metti in piedi. Ti pagherebbero, se potessero non pagarti? Peppe lo pagano perché senza di lui l’affare non si fa. Carollo lo pagavano perché altrimenti si spara. Il primo può lavorare quarant’anni, lo richiamano. Il secondo lavora finché alla vittima non finisce la pazienza o non salta fuori la polizia. Alla fine il dottor Galati scrisse un memoriale al ministro dell’Interno, e della faccenda si occupò la polizia.

Che cosa imparare

Don Vincenzo non conosceva la parola «marketing», ma da lui non potevi presentarti con un’idea senza sentirti fare cinque domande. Che cosa dai? Chi lo saprà, e come? Come prenderai i soldi? Come lo farai, se dicono di sì venti persone in una volta? Quanto di questo sarà nostro? Le faceva in qualsiasi ordine, ma sempre tutte e cinque. Se a una di queste domande uno aveva solo l’entusiasmo, il Don diceva: va’, pensaci, torna tra una settimana. Metà non tornava. Anche quella era una risposta, e la più economica: una settimana d’attesa invece di un anno di perdite.

Da qui viene anche la conclusione su quali capacità valga la pena imparare. I soldi pagano quello che regge uno dei cinque pilastri: saper fare meglio una cosa, saperla raccontare, saper trattare, consegnare senza intoppi, saper contare. Tutto il resto è piacevole, ma la cassa della Famiglia non la riempie. Se sei forte in una cosa, trova la gente per le altre quattro. Se hai intenzione di fare il capo, conoscile tutte e cinque almeno quanto basta perché non ti freghino i tuoi stessi uomini.

In ufficio è tutto uguale, solo che Peppe si chiama broker, avvocato, banca o marketplace. Prendi un affare qualsiasi su cui stai mettendo gli occhi adesso e passalo alle cinque domande. Se hai la risposta a tutte e cinque, si può parlare di soldi. Se no, sai che cosa aggiustare. Meglio saperlo da me che dal mercato: io almeno parlo con educazione.