La stretta di mano

Nicola Gentile, che in America chiamavano zu Cola, ha passato mezzo secolo nel nostro mondo e da vecchio ha dettato le sue memorie. Era un uomo vanitoso, e gli storici lo leggono con prudenza. Ma una sua parabola vale un’intera biblioteca sulle vendite. La raccontava a un giovane interlocutore, che chiamava professorino.

La parabola suonava pressappoco così. Immagina, diceva Gentile, che io venga da te disarmato, e tu mi punti contro una pistola e mi ordini di inginocchiarmi. Io mi inginocchio. Ma questo non vuol dire che tu sei un mafioso. Vuol dire che sei un cretino con una pistola in mano. Adesso immagina che siamo disarmati tutti e due, e io ti dico: sono in una situazione difficile, dovrò chiederti di inginocchiarti. Tu mi chiedi: perché? Io te lo spiego. E se sono riuscito a convincerti e tu ti sei inginocchiato, allora sì che sono un mafioso. Se invece hai rifiutato e ho dovuto sparare, non è una vittoria. Vuol dire che ho perso.

Lo storico che riporta la parabola osserva, asciutto, che nemmeno in una storia inventata Gentile è riuscito a fare a meno della pistola. Giusto. Ma il pensiero del vecchio è giusto anche lui, e in ufficio vale il doppio. Un affare è quando l’altro dice «sì» da solo. Tutto quello che gli hai spremuto fuori non è un affare: è un incidente.

Il momento per cui si fa tutto

L’affare è il punto in cui il valore cambia padrone. Tu dai quello che hai fatto, lui dà i soldi, e tutti e due se ne vanno convinti di averci guadagnato. Tutti e due, appunto. Se uno se ne va con la sensazione di essere stato derubato, tu hai fatto un incasso una tantum e ti sei fatto un nemico fisso.

Prima dell’affare hai una merce, dei progetti e delle speranze. Dopo l’affare hai un cliente. Tutto quello di cui abbiamo parlato nei primi capitoli — che cosa fai, chi lo sa — serve per quel minuto lì. Un Affare senza affari si chiama hobby. L’hobby è una cosa dignitosa, ma la cassa della Famiglia non la riempie: semmai la svuota.

E ricordati: il «sì» non si compra con uno sconto, se l’altro non crede che avrà quello che gli hai promesso. La gente rifiuta un’offerta vantaggiosa più spesso di quanto pensi. Non perché l’offerta sia cattiva. Perché non si fida di chi la fa.

Quanto vale la parola data

Nel sud della Sicilia, a Ribera, una ditta del posto doveva ottantasei milioni di lire a un proprietario terriero, e fallì. Il proprietario si mise d’accordo con i titolari con le buone: che gliene restituissero trentotto. Nel frattempo la ditta la comprò un protetto di Carmelo Colletti, un uomo molto rispettato da quelle parti. Il nuovo padrone firmò un assegno da ventotto milioni. A portarlo ci pensò Colletti in persona, e già che c’era consigliò al creditore di accontentarsi di quella cifra. Il creditore, come annotarono poi i giudici, accettò sapendo di avere davanti un importante uomo d’onore, la cui parola valeva quanto un contratto.

Non farò finta che in questa storia sia tutta questione di fiducia. Quando un assegno te lo porta di persona un uomo con una reputazione così, alla fiducia si mescola anche qualcos’altro. Ma guarda il meccanismo. Dieci milioni di differenza: ecco il prezzo che il creditore ha pagato per non andare in tribunale, non pagare avvocati, non aspettare per anni e non chiedersi se alla fine ci sarebbe stato qualcosa da prendere. Ha comprato la certezza. La parola di Colletti gli ha fatto da notaio e da ufficiale giudiziario insieme.

Ecco che cos’è la fiducia vista da un contabile: un modo per risparmiare su tutto quello che la gente fa quando non si fida. Sui contratti da quaranta pagine, sui controlli, sulle garanzie, sugli avvocati. Più si fidano di te, meno ti costa ogni affare, e meno costa al cliente ogni acquisto da te. Sono soldi, solo che invece di entrare nella cassa, non ne escono.

Solo che da noi la fiducia si reggeva spesso sulla paura, e per questo costava più di quanto sembrasse. La paura oggi ti fa lo sconto e domani ti presenta il conto. La fiducia guadagnata coi fatti dura di più. La sua base è semplice e noiosa: hai fatto tante volte quello che avevi promesso, e la gente l’ha visto. Un altro modo, in quarant’anni, non l’ho trovato. Dicono che ci sono dei corsi. Io, al posto dei corsi, mi farei pagare in anticipo.

L’uomo davanti al bar Patti

Adesso la terza cosa che serve per un affare: l’intesa. È la più difficile da descrivere, ma la riconosci subito quando la vedi.

Il mafioso più in vista di Agrigento, per molto tempo, è stato Peppino Settecasi, che chiamavano zio Peppino. Un imprenditore raccontò al procuratore come si erano conosciuti. Settecasi era venuto nel suo cantiere. Il capomastro gli presentò l’ospite come una persona cortese, che conosceva tutti in città ed era pronto a sistemare le faccende della ditta e degli operai. Poi l’imprenditore aprì un conto al Banco di Sicilia, e lì si trovò Settecasi, che lo aiutò a sveltire le carte: pare che in banca ci lavorasse suo figlio. E poi venne la Sagra del mandorlo in fiore. L’imprenditore con la famiglia rimase un’ora davanti al bar Patti a guardare i carri della festa, e accanto c’era zio Peppino. E chiunque passasse si fermava e lo salutava con deferenza.

Guarda che cosa è successo. Settecasi non ha mai proposto di comprare niente. È diventato una faccia conosciuta, ha reso un paio di piccoli servizi, ha mostrato le conoscenze in comune e ha concesso all’imprenditore un’ora intera per vedere come lo tratta la città. Gambetta, che ha registrato questa storia, chiama questo modo di vendere protezione con il suo nome: cortesie, allusioni vaghe e messa in mostra della reputazione. La proposta, quando arriverà, cadrà su un terreno già preparato.

Togli le allusioni, e resta un mestiere che insegnano ai venditori in qualunque paese. La gente compra da chi conosce, da chi capisce e da chi le somiglia. Prima di parlare d’affari, l’altro deve capire chi sei. Non da quello che racconti di te, ma da quello che ha visto con i suoi occhi.

Come il Don si accordò col frantoio

Don Vincenzo, quando decise di far arrivare l’olio direttamente dalla Sicilia, andò a conoscere il padrone del frantoio. Io ero con lui. La prima sera presero il caffè e parlarono del tempo: quell’anno si temevano le piogge precoci. La seconda sera, del figlio del padrone, che voleva partire per l’America, e il Don raccontò com’era andata a lui e dove, su quella strada, ci si rompe l’osso del collo. Dell’olio non si disse una parola. Io, giovane e impaziente, brontolavo tornando all’albergo: siamo venuti a commerciare o in visita di cortesia?

La terza sera fu il padrone a tirare fuori il prezzo. Ci mettemmo d’accordo in mezz’ora. Il contratto stava in una pagina, e mezza pagina erano firme. Per vent’anni l’olio arrivò puntuale e con lo stesso sapore della prima latta, e quando venne un cattivo raccolto il padrone ci scrisse per primo, prima che ce ne accorgessimo noi, e lo sconto ce lo propose lui.

Il Don poi me lo spiegò. Quelle due sere non le aveva perse: aveva ascoltato. Aveva scoperto di che cosa aveva paura quell’uomo: di restare senza compratore dopo un anno cattivo. E che cosa voleva: sistemare il figlio. Quando venne il momento di parlare d’affari, il Don non gli offrì il prezzo più basso, ma un acquisto per cinque anni, con un quantitativo garantito anche negli anni di raccolto scarso. Cioè vendette al padrone del frantoio esattamente quello che aveva paura di perdere. Il padrone avrebbe accettato anche un prezzo più basso. Il Don, apposta, non lo pretese.

Tirando le somme

Non fare pressione. Ogni «sì» spremuto con le pressioni, con lo sconto «solo per oggi» o con la paura di restare a mani vuote, poi lo ripaghi: in resi, in reclami, nel fatto che quello non torna più e lo racconta al vicino. Un buon affare è quando tutte e due le parti escono dalla stanza un po’ più ricche, non una delle due un po’ più viva.

E ricordati la parabola del vecchio Gentile. Se hai dovuto tirare fuori la pistola, qualunque forma abbia nel tuo ufficio — una penale, la minaccia di andare in tribunale, l’«ultimo avviso» — hai già perso. Solo che ancora non sai quanto.