La prova generale
Nel novembre del 1908 il tipografo Antonio Comito, un calabrese senza lavoro e senza soldi, fu portato via da New York, in teoria verso Filadelfia, dove gli avevano promesso una tipografia tutta sua e venti dollari a settimana. In realtà lo portarono in una casa di pietra in mezzo al bosco, vicino al paesino di Highland, cinquanta miglia più su lungo l’Hudson. Lì gli spiegarono che avrebbe stampato soldi. Il committente era la famiglia di Giuseppe Morello. Tutto quello che sappiamo di questa storia viene soprattutto dalla deposizione dello stesso Comito: più tardi raccontò tutto al Secret Service, più di cento pagine dattiloscritte. Lo storico Mike Dash l’ha ricostruita nei dettagli.
A me questa storia interessa non come faccenda penale, ma come faccenda di produzione. La parte penale l’ha sistemata il tribunale da un pezzo, e l’ha sistemata a fondo. Guarda come lavoravano.
Le prove di stampa
Per prima cosa fecero la banconota canadese da cinque dollari. L’incisore, che viveva per conto suo e non parlava quasi con nessuno, incise all’acido cinque lastre di zinco, una per colore. Ogni foglio passava sotto la macchina cinque volte. Si vide subito che l’inchiostro colava tra le linee sottili, e per quanto Comito ci si arrabattasse, del tutto non riuscì a eliminarlo. Stamparono tremila banconote, ci volle un mese. Poi passarono a quelle americane da due dollari. Sembrava più facile, solo tre colori. Ma non veniva la sfumatura di verde giusta. Provavano, lasciavano perdere, riprovavano. Il lavoro si fermò, e il tipografo fu portato in città per un incontro con Morello in persona: a lui interessava una cosa sola, come risolvere il problema della banconota da due. Alla fine l’incisore trovò gli additivi giusti per l’inchiostro, mandò un tecnico a spiegare, e nel febbraio del 1909 la stampa riprese.
Vedi che cosa succede qui? Una partita di prova. Un errore. Una correzione. Un’altra partita. Un’altra correzione. È quello che la gente istruita chiama ciclo di iterazioni, e noi chiamavamo semplicemente: «fallo, guardalo, correggilo».
E adesso guarda che cosa non hanno verificato. Hanno provato l’inchiostro, la carta, la sfumatura. Ma non hanno verificato la cosa principale: se l’affare stava in piedi. La merce era falsa, il lavoratore chiave era un prigioniero, e gli smerciatori in tutto il paese erano persone che, una volta prese, potevano parlare, ognuna di loro. La banda contava di stampare banconote false per duecentomila dollari. Un anno dopo il Secret Service trovò Comito, e la sua deposizione mandò Morello in galera per venticinque anni. La verifica più cara fu l’ultima, e non la fecero loro.
Il prototipo
Un Affare onesto comincia allo stesso modo, solo dall’altro capo. Prima di mettere soldi nelle macchine, fai la versione più economica di quello che vuoi vendere e falla vedere a chi dovrà pagare.
Quando Don Vincenzo decise che la lavanderia poteva guadagnare con la stiratura urgente delle camicie, non si mise a comprare presse a vapore. Mise in un angolo un’asse da stiro, ci mise davanti la stiratrice più brava e appese un cartello: «Camicia per stasera». Per una settimana stemmo a guardare chi veniva e che cosa diceva. Venivano gli impiegati degli uffici vicini. Dicevano tutti la stessa cosa: il colletto. Il resto non gli importava, ma il colletto doveva stare dritto. In tre giorni ci siamo rimessi a imparare i colletti. Solo dopo due mesi, quando la fila era diventata stabile, il Don comprò la prima pressa.
Il prototipo non è una copia in piccolo dell’Affare futuro. È una domanda fatta con un oggetto. Deve essere semplice quanto la domanda permette, e vero quanto basta perché la gente risponda sinceramente. Un disegno va bene se chiedi «ti piace?». Se chiedi «lo pagheresti?», ci vuole una cosa che si possa comprare.
Il tempo sul giro
Ogni giro, fatto, mostrato, ascoltato, corretto, ti insegna qualcosa. Chi fa più giri nello stesso tempo impara più in fretta. Noi facevamo un giro al giorno: stiravamo, consegnavamo, la sera ascoltavamo i brontolii, la mattina cambiavamo. Il concorrente con la pressa nuova in sei mesi non ha fatto nemmeno un giro, aspettava solo che la pressa si ripagasse. La pressa, secondo me, sta aspettando ancora.
Per questo tieni i giri corti. Cambia una cosa alla volta, così capisci che cosa ha funzionato. E non innamorarti della prima versione: il suo compito è rompersi in modo che si capisca come va fatta.
Chi ascoltare
I pareri sono di tre tipi. Il complimento per educazione è inutile come il bacio della zia al matrimonio. Le critiche di uno che tanto da te non comprerà mai niente sono quasi inutili. Lo scontento di chi paga e continua a pagare è oro. L’impiegato che brontolava per il colletto e il giorno dopo riportava un’altra camicia ci ha detto più di dieci vicini a cui «nel complesso piace».
I pareri vai a cercarteli, non aspettare che arrivino. Non chiedere «ti è piaciuto?», ma «che cosa non andava?» e «per che altro pagheresti?». E ringrazia per le risposte sgradevoli. La gente che ti dice la verità in faccia è più rara di quella che la dice alle tue spalle.
Anche la banda di Morello ha avuto il suo riscontro, solo che è arrivato tardi e in una forma sola: quella di una perquisizione. Tu puoi scegliere quando e da chi riceverlo. Scegli presto e a buon mercato.