Что остаётся в кармане
Дон Винченцо Кармузо не умел читать балансы. Зато он умел задавать один вопрос, и задавал его каждому, кто приносил ему хорошие новости: «Сколько из этого наше?»
Ты удивишься, как часто после этого вопроса хорошие новости кончались.
Парень приходит и говорит: мы подняли оборот вдвое. Прекрасно. Сколько из этого наше? Ну, пришлось нанять ещё шестерых, снять второй склад, двум людям в порту теперь тоже надо платить, а грузовик разбили на прошлой неделе. И выясняется, что Семья работала вдвое больше, рисковала вдвое больше, а в кассу Семьи легло столько же, сколько в прошлом году. Иногда меньше.
Запомни разницу между деньгами, которые прошли через твои руки, и деньгами, которые в них остались. Первые — это шум. Вторые — то, ради чего шумели. В конторе из этого делают три слова: выручка — всё, что заработано на проданном товаре и сделанной работе; прибыль — что осталось от выручки после всех расходов за месяц или за год; маржа — какая это доля выручки, в процентах и на графике. У нас считали проще: вот пачка, которую принёс клиент, вот всё, что пришлось из неё отдать, вот остаток. Только не путай остаток в ящике с прибылью. В ящике может лежать задаток за работу, которую ещё не сделали, и деньги, взятые в долг. А настоящая прибыль может уйти на новый грузовик и до ящика не дойти. Если после всех расходов от пачки остаётся тонкий слой, ты не бизнесмен. Ты курьер, который носит чужие деньги и за это немного рискует жизнью.
Миллионер с долгом в пятьсот сорок три доллара
В середине тридцатых годов в Нью-Йорке все знали Чиро Терранову, сводного брата Джузеппе Морелло, которого газеты называли королём артишоков. Его считали миллионером. В 1935 году он устроил дочери пышную свадьбу. Репортёр, описывая сладкую жизнь нью-йоркских рэкетиров, сообщал, что верховный господин гарлемских рэкетов любит скакать галопом по холмам Вестчестера, потому что на дорожке для верховой езды встречаются такие интересные люди.
На деле, пишет историк Майк Дэш, Терранова никогда не был так богат, как о нём думали. Артишоковое дело, которое он ещё в 1931 году передал своему старому подчинённому, приносило, по сообщениям, меньше трети миллиона в год, и это была выручка дела, а не его карман. А когда Лучано отстранил его от доли в гарлемской лотерее, у Чиро не осталось никакого источника дохода. В 1935 году за него взялась налоговая. Через два года, судя по всему не в состоянии оплатить счёт на пятьсот сорок три доллара, он объявил себя банкротом. Банк забрал его дом. В перечне активов значились двести долларов, которые ему были должны другие люди, две акции компании по недвижимости и «возможное основание для иска о незаконном аресте».
Запомни это: оборот, о котором пишут газеты, и деньги, которые лежат у тебя, — разные вещи. Король артишоков разорился на счёте в пятьсот сорок три доллара.
Чью работу ты продаёшь
Тут есть тонкость, на которой спотыкаются умные люди.
Можно сделать что-то по-настоящему нужное и не получить за это ничего. Ты расчистил улицу от шпаны, лавочники вздохнули свободно, торговля пошла. Хорошее дело? Отличное. А теперь вопрос: кто тебе за это заплатит? Если ты не договорился заранее, ответ — никто. Лавочники скажут спасибо, может, нальют. Улица стала лучше, а денег в кассе Семьи не прибавилось.
Создать ценность и забрать свою долю этой ценности — две разные работы. Семья, которая умеет только первое, становится благотворительным фондом. Семья, которая умеет только второе, становится шайкой, и её быстро закрывают: забирать, ничего не давая, можно ровно до тех пор, пока у людей есть выбор не платить. А выбор появляется всегда.
Посмотри, как делили деньги в семье Бонанно, по рассказу Пистоне. По правилам, солдат заранее сообщал капитану о крупном деле и отдавал ему половину добычи, а капитан отправлял десять процентов наверх, боссам. На деле, пишет Пистоне, жадность капитанов не знала границ. Капитан мог сказать: «Хочу шестьдесят процентов», — то есть оставлял себе свою половину, а долю для боссов добирал из кармана солдата. Некоторые ещё брали что-то вроде абонентской платы, по двести долларов в неделю. Результат предсказуемый. Солдаты стали работать втёмную: никто не понимал, зачем отдавать половину тому, кто на дело даже не ходил. Сказал капитану, что наварил восемьдесят, когда наварил сто, — обычное дело. И так до самого верха.
Вот тебе вторая сторона получения ценности. Если ты берёшь свою долю, а другой не видит, за что, он начинает прятать от тебя деньги. Бери столько, чтобы тому, кто работает, было выгодно показывать тебе всю выручку. Иначе ты будешь получать процент от суммы, которую тебе захотят назвать.
Хорошее дело устроено так: ты даёшь людям больше, чем берёшь, но берёшь обязательно. И договариваешься о своей доле до того, как начал работать, а не после. После работы благодарность у людей держится примерно до вечера.
Сколько тебе надо
А теперь о том, о чём в бизнес-школах не говорят, потому что за такое не платят двести тысяч долларов.
У каждого Дона, которого я хоронил, было одно общее. Нет, не враги. Враги есть у всех. У каждого из них не было ответа на вопрос: «Сколько тебе хватит?»
Дон, у которого нет этого числа, не может остановиться. Ему мало одного района, он лезет во второй, где уже сидят люди серьёзнее. Ему мало порта, он лезет в профсоюзы, а там его уже ждут газеты. Каждая новая территория приносит меньше и стоит дороже, но остановиться он не может: остановиться значит признать, что гонка была не за деньгами.
Знай своё число. Сколько нужно Семье, чтобы спокойно жить, кормить людей, держать запас на чёрный день и не бояться следующей зимы. Выше этого числа каждая новая сделка покупает тебе не жизнь, а риск. Иногда её стоит брать. Но ты должен понимать, что именно покупаешь.
В конторе это называется так же просто. Человек, которому хватает, спокойно отказывается от плохого клиента, от кредита под грабительский процент, от партнёра, у которого бегают глаза. Человеку, которому никогда не хватает, можно продать что угодно. И обычно ему продают.
Дон Винченцо, кстати, дожил до восьмидесяти и умер в своей постели. Его число было записано на обороте иконы в спальне. Никто, кроме него, не знал, какое.