Своя территория
Рыбный рынок Палермо — один из самых оживлённых в Италии. Посредников, которые продают рыбу за рыбаков и берут с этого процент, там называют мандатариями. Когда строили рынок, прилавки рассчитали на одиннадцать мандатариев. До 1968 года их было четыре.
Четыре посредника на крупнейшем рыбном рынке морской страны. Антимафиозная комиссия, которая разбиралась в этом в шестидесятые, нашла, что в 1964 году один из них держал пятьдесят пять процентов оборота, другой тридцать два, а двое оставшихся делили восемь с половиной и четыре с половиной. Лицензий до 1964 года местные власти не выдавали ни разу. Мандатарии, как пишет Гамбетта, просто там обосновались. Один из них задекларировал за 1958–1964 годы семь миллионов семьсот тысяч лир дохода, а заработал в двадцать раз больше. В 1969 году, пока шло расследование, на рынке вдруг появился пятый посредник. Комиссия впечатлена не была: он тоже был из своих.
Через двадцать лет газетчик снова спросил, почему посредников так мало. Председатель торговой палаты объяснил, что место мандатария переходит от отца к сыну и что прилавок дают только тем, у кого солидный оборот: полмиллиарда лир в год. Как набрать такой оборот, не имея прилавка, он не объяснил. Директор рынка жаловался на нехватку предпринимательских талантов. На фотографии к статье он сидел в помещении в тёмных очках.
А торговцы в городе объясняли всё проще. Про рыбный рынок говорили, что всякий, кто попробует туда влезть, отправится путём рыбы, только в обратную сторону. И этой репутации хватало годами. Ни одного случая насилия, связанного с рынком, не зафиксировано. Комиссия назвала это состояние pax mafiosa — мафиозный мир.
Лучшая стена та, на которую не нападают
Я рассказываю тебе это не из любви к рыбе. Посмотри, как устроен этот барьер. Его никогда не приходилось применять. Никто не приходил, и никого не выгоняли. Стена стояла в головах у тех, кто мог бы прийти.
В честном деле ты строишь стену из других кирпичей, но принцип тот же. Барьер для конкуренции — всё, что делает твою территорию невыгодной для чужого. Лучшие из них даже не замечают. Связи с поставщиками, которые нельзя купить за деньги. Знание своих клиентов, которого нет в книгах. Привычка покупателей, которая держит их сильнее договора. Репутация, которую новичок будет набирать годами.
Дон Винченцо держал свою территорию по маслу двадцать лет, и никто особенно не пытался её отнять. Не потому, что боялись. Потому что, прикинув, понимали: чтобы потеснить нас, надо договориться с давильней, которая двадцать лет работала только с нами и в плохой год звонила нам первой; узнать сорок поваров, которые выучились на наших вечерах со сковородками; и пережить ноябрь, когда весь город ждёт «масло этого урожая». Конкуренту проще было пойти в соседний район.
А вот чего Дон себе не позволял, так это верить в стену. Самый опасный момент для того, кто держит территорию, — когда он перестаёт смотреть по сторонам. Победа портит двумя способами: ты расслабляешься, а побеждённый злится. Расслабившийся перестаёт улучшать дело, и через пару лет конкуренту уже не нужно ломать стену, он просто обходит её с лучшим товаром. А разозлённый побеждённый ищет способ отомстить и часто находит. Поэтому Дон каждый год заново ездил к давильне, пил кофе с поварами и сам пробовал масло у соседей. Стену надо подновлять, пока она не нужна.
Правило партнёра
Есть барьеры, которые записаны не в законе, а во внутренних правилах.
Пистоне описывает правило, которое действовало среди людей, с которыми он жил. Если мафиозо вкладывал деньги в клуб или в какое-то дело, он становился партнёром, и другие мафиози уже не имели права туда соваться. Правило придумали, чтобы не мешать друг другу зарабатывать. Однажды Левша предложил хозяину клуба, у которого не было партнёров, оформить партнёрство и научил, что говорить: если кто спросит, скажешь, я вложил пятнадцать штук. Пятнадцать штук, которых никто не вкладывал, защищали клуб лучше любого забора.
В конторе это называется договором об эксклюзиве, долгим контрактом, правом первой руки. Правила такого рода работают, пока их уважают все участники рынка. Помни только, что правило, которое держится на страхе, кончается вместе со страхом, а правило, которое выгодно всем, держится само.
Мультипликатор
Теперь о силе, которая умножает твою работу.
Один оптовый торговец кофе из Катании решил увеличить свою долю на рынке и нанял торгового агента. Агент был человек с прошлым: на макси-процессе в Палермо его приговорили к шести годам, а Антонино Кальдероне назвал его мафиозо. Агент, которого звали Карлетто, усердно объезжал бары и рестораны города, и результат вышел чудесный: кофе этой марки стали продавать двести восемьдесят заведений из четырёхсот двадцати шести. Полиция поинтересовалась у оптовика, как так вышло. Тот возмутился: а что такого, разве нет закона о возвращении бывших заключённых к нормальной жизни? Карлетто ведёт себя хорошо. Сам Карлетто тоже обиделся: «Комиссар, когда я не работал, вы на меня давили. Теперь у меня работа, и вы опять не даёте мне покоя». Хозяева баров объясняли, что кофе у Карлетто лучший, а грабежей стало меньше и жизнь спокойнее. Комиссару оставалось только развести руками: всё законно.
Карлетто не угрожал. Он просто приходил. Его имя делало работу целого отдела продаж. Это тёмная версия того, что называют мультипликатором силы: инструмента, который умножает усилие. Молоток умножает силу руки, грузовик — силу спины, хорошее имя — силу слова.
В честном деле мультипликаторы законные: машина вместо ручного труда, хороший инструмент, система учёта, а главное — твоя репутация и люди, которые за тебя ручаются. Вкладывайся в то, что умножает, а не просто добавляет. Новый грузчик добавляет одну пару рук. Грузовик с подъёмником заменяет троих. Повар, которого ты научил, приводит тебе следующий ресторан. Ищи такие рычаги и не жалей на них денег.
Порядок, записанный на бумаге
И последнее — систематизация. Дело, которое нельзя записать как последовательность шагов, ты не понимаешь. Ты его просто делаешь, пока везёт.
Даже у самых тёмных дел бывает регламент. На закрытые подрядные торги в Италии заказчик должен был пригласить не меньше тридцати фирм. Список приглашённых можно было продать картелю. В 1969 году в Палермо убили нескольких мафиози в так называемой бойне на виале Лацио. На теле одного из убитых, Франческо Туминелло, полиция нашла несколько копий списка из тридцати имён, разбитых на четыре группы. В каждой группе стояли подрядчики и мафиозо, который за ними присматривал. У сговора была своя бухгалтерия и своя очередь.
Насколько дорого обходилась городу эта система, стало видно потом. В сентябре 1985 года мэр Палермо Леолука Орландо после долгой политической борьбы ввёл открытые торги без ограничений. До этого город на подрядах экономил в среднем шестнадцать с половиной процентов от начальной цены. До конца 1985 года экономия выросла до двадцати шести. В 1986-м — почти тридцать два процента. В первые два месяца 1987-го — почти тридцать семь. Вот так выглядит цена картеля, записанная в чужой бухгалтерии.
Записывай свою систему, и ты сможешь её улучшать, передавать новым людям и видеть, где она даёт сбой. Систему, которая живёт только в голове, нельзя ни проверить, ни передать, ни продать. Она умирает вместе с головой. А территорию, в конце концов, держит не тот, у кого громче голос, а тот, у кого лучше порядок.