Как Семья растёт
Паоло Ди Лауро, глава одного из самых богатых кланов Неаполя, вёл торговлю наркотиками в районе Секондильяно по принципу, который понравился бы любому профессору экономики. Савьяно называет его прямо: laissez faire, laissez passer. Полная свобода. Клан не требовал рекомендаций, не спрашивал, кто ты и откуда. Покупай партию, продавай, плати. И район, как пишет Савьяно, в кратчайшие сроки наполнился компаниями друзей, которые хотели покупать за пятнадцать и продавать за сто, оплачивая так отдых, учёбу и выплаты по кредитам. Цены упали. Торговля разрослась.
Самую известную точку, у так называемых Голубых Домов в Секондильяно, Ди Лауро отдал своему наместнику Дженнаро Марино по прозвищу МакКей на правах франшизы. Это слово стоит у Савьяно, и пишет он со ссылкой на материалы расследований. МакКей был независим и всем занимался сам, а взамен каждый месяц платил взнос в кассу клана. Савьяно сравнивает всю систему с фракталом: связка бананов, где каждый банан — тоже связка бананов.
Вот так растут дела: не вширь одним телом, а копиями себя. Посмотрим, как это устроено и где ломается. Потому что у истории Ди Лауро есть вторая серия.
Копия вещи и копия дела
Расти можно тремя способами, и они идут друг за другом.
Первый — копировать вещь. Сделать один раз хорошо, а потом повторять, не изобретая заново. Печатный станок вместо переписчика, форма для отливки вместо резчика. Чем дешевле и надёжнее ты повторяешь свою вещь, тем больше людей можешь ею накормить.
Второй — копировать всё дело. Не рубашку, а прачечную. Не банку масла, а весь путь от давильни до кухни. Так растут сети ресторанов и магазинов: они научились повторять не продукт, а систему, которая его производит. Ди Лауро повторял точку сбыта, и каждая новая точка работала как предыдущая, без его личного участия.
Третий — масштаб: способность повторять систему, когда спрос растёт, не проваливая качество. Масштабируемое дело на двойной спрос отвечает двойным выпуском. Немасштабируемое — очередью, задержками и испорченными заказами.
Дон Винченцо открыл третью прачечную через двенадцать лет после первой. Все двенадцать лет он записывал, как работает первая: во сколько приходит гладильщица, как метят бельё, что говорить клиенту, который потерял квитанцию. Когда третья открылась, туда пришли новые люди, получили эту тетрадь, и через месяц прачечную нельзя было отличить от первой. Вторую он открывал без тетради, и она полгода работала хуже, пока он сам не простоял в ней за стойкой. Повторить можно только то, что записано. Остальное приходится повторять собственными ногами, а их у Дона было всего две.
Вторая серия: копия, которая выросла
Вернёмся в Секондильяно. Сын Паоло Ди Лауро, Козимо, заметил, что наместники стали сдавать в кассу клана всё меньше и меньше. Суммы оставались астрономическими, но падали. Савьяно объясняет, что беспокоило Козимо. Если так пойдёт долго, кто-то из наместников наберёт денег и людей, найдёт союзников и однажды ударит по самому Ди Лауро. Не конкуренцией, а свинцом.
И Козимо сделал то, что делает любая корпорация, испугавшаяся собственных франчайзи: перевёл всех на зарплату. Говорили, пятьдесят тысяч евро. Сумма внушительная, но зарплата есть зарплата: она означает подчинение. Больше никаких самостоятельных предпринимателей, которые сами решают, сколько вложить и каким товаром торговать. Савьяно передаёт смысл реформы так: никаких автономных уровней, только зависимые. Заодно Козимо провёл возрастную реформу: наместникам должно быть не больше тридцати.
Чем это кончилось, ты, может быть, догадываешься. Часть наместников откололась, их прозвали раскольниками, и в Секондильяно началась война, которой Савьяно посвятил целую главу своей книги.
Я не беру сторону ни отца, ни сына. Я показываю тебе развилку, через которую проходит любое растущее дело. Копия, которая работает сама, растёт быстро, но однажды начинает думать, что ты ей больше не нужен. Копия, которая полностью зависит от тебя, послушна, но растёт ровно настолько, насколько хватает твоих глаз. Франшиза или филиал, партнёры или наёмные люди — это не вопрос моды, а вопрос о том, что ты готов отдать за скорость. Решай заранее. Менять устройство на ходу, как Козимо, дороже всего, хотя у тебя, надеюсь, это обойдётся без автоматов.
Тарелка на троих
У роста есть и другой предел, о котором мечтатели не думают.
Один палермский торговец шинами сказал Гамбетте фразу, которую я записал бы на стене любого отдела продаж: «Легче есть из тарелки троих, которые покрывают весь рынок, чем из тарелки тридцати трёх, которые покрывают тот же рынок». А другой предприниматель объяснил, почему мафиозо, который опекал строительные фирмы на палермском кладбище, не пускал в свой картель новые фирмы, хотя с каждой мог бы брать лишний «налог». Он потерял бы контроль: стало бы трудно распределять очередь, на всех не хватило бы работы, кто-то почувствовал бы себя незащищённым, и пострадал бы его престиж.
Отбрось кладбищенский колорит, и останется честная управленческая мысль. Каждый новый клиент, новая точка, новый человек не только добавляют выручку, но и отнимают у тебя внимание. Есть размер, после которого ты перестаёшь держать слово, потому что физически не успеваешь проследить за всеми. Расти до этого размера, потом сначала научись держать больше, а уже потом бери больше. Дон, у которого тридцать три клиента и некому за ними смотреть, обедает хуже Дона, у которого их три.
Мелочи, которые складываются
Теперь о двух тихих силах роста, которые не видны в отчётах.
Первая — накопление. Маленькие улучшения сами по себе ничего не стоят. Сэкономили минуту на приёмке. Переложили полку ближе к прессу. Поменяли бирку, чтобы её не путали. Но они складываются. У Дона Винченцо была ещё одна тетрадь, совсем тонкая: раз в неделю каждый в прачечной мог предложить одну мелочь, и одну из предложенных мы пробовали. Сорок лет по одной мелочи в неделю — это две тысячи мелочей. В конце нашей жизни прачечная работала так, что новый человек не понимал, что тут можно улучшить. А мы помнили, что всё.
Вторая — усиление. Маленькое изменение, умноженное на большое дело, становится большим. Когда мы перешли с пятилитровых банок масла на десятилитровые, экономия на одной банке была смешной: немного жести и одна наклейка. Но через нас проходили тысячи банок в год, и за год набежало столько, что хватило на новый грузовик. Чем больше твоё дело, тем дороже стоит каждая мелочь в нём, в обе стороны. Плохая мелочь тоже усиливается.
Что из этого следует
Расти копиями, а не героизмом, и знай размер, после которого перестанешь держать слово. Козимо Ди Лауро, кстати, всё это понимал. Он просто понял слишком поздно и слишком резко. Дешевле понимать раньше и спокойно.