За столом
В конце семидесятых ФБР отправило в Милуоки агента под именем Тони Конте. Легенда была скромная: человек открывает фирму торговых автоматов. Конте снял контору, получил в мэрии разрешение, купил пару автоматов и пошёл по барам и клубам. За месяц он не поставил ни одного. Никто ему не грозил, все просто вежливо отказывали: в каждом заведении уже стояли автоматы Фрэнка Балистриери, главы местной семьи, и менять их никто не хотел.
Тогда за дело взялся Джозеф Пистоне, тот самый Донни Браско, и привёз в Милуоки своего наставника, Левшу Руджеро. Левша выслушал Конте и разложил ему всё по полочкам, как учитель на доске.
Если ты останешься тут один, сказал он, грузовик и все автоматы уйдут тысяч за восемь-десять. То есть ты просто потеряешь деньги. Если я за тебя впишусь, я поговорю со своим боссом. Если ему интересно, приеду ещё раз и посмотрю. Если всё в порядке, босс сообщит нашему Старику, который сидит в тюрьме. Если Старик даст добро, свяжемся с нужными людьми здесь. Дальше три варианта. Они откажут, и тебе придётся уезжать. Они согласятся, и ты отдашь им половину дела и станешь управляющим. Или из уважения к Нью-Йорку тебе вернут вложенное, но из города ты всё равно уедешь.
Конте сказал, что запутался. Но Левша, сам того не зная, прочёл ему лучшую лекцию о переговорах, какую я слышал. Без единого умного слова.
Что будет, если не договоришься
Первое, что Левша сделал, — посчитал, что будет без сделки. Восемь-десять тысяч убытка. С этой цифры начинаются любые переговоры, и большинство людей о ней забывает.
Прежде чем садиться за стол, ответь себе: что я сделаю, если мне скажут «нет»? Это и есть твоя опора. Если без сделки ты теряешь всё, ты согласишься почти на любые условия, и другая сторона это почувствует раньше, чем ты откроешь рот. Если без сделки ты спокойно пойдёшь к другому покупателю, ты можешь торговаться. Половина бизнеса Конте выглядела грабежом, пока Левша не назвал цену отказа. После этого она стала выглядеть сделкой.
А теперь посчитай то же самое за другую сторону. Что будет у неё, если вы не договоритесь? Помнишь бруклинских торговцев артишоками, которые сбили цену каморристов с пятидесяти долларов за вагон до двадцати пяти? У той же банды в те же годы была ещё одна попытка. Бандит с Кони-Айленда пришёл к содержателям лотерейных притонов и потребовал тысячу долларов в неделю. Те наотрез отказались и прямо сказали, что скорее закроют свои заведения. Сначала сговорились на шестидесяти процентах прибыли, но и это оказалось им не по силам, и через несколько недель банда согласилась на сто пятьдесят долларов в неделю. Почему так вышло? Потому что у игроков была альтернатива — закрыться. А у вымогателя альтернативы не было: закрытый притон платит ровно ноль. Кто может спокойно встать из-за стола, тот и назначает цену.
Три валюты
Второе. Деньги — не единственное, чем расплачиваются за столом. Валют всегда три: ресурсы, время и свобода рук.
Ресурсы — это деньги и всё, что можно потрогать. Время — твои часы и часы твоих людей. Свобода рук — твоя возможность поступать как хочешь: уйти, отказаться, работать с другими. Когда ты подписываешь договор на пять лет, ты получаешь деньги, а платишь свободой. Когда отказываешься от постоянного клиента ради разовой выгоды, ты получаешь деньги, а платишь временем, которое потом уйдёт на поиск нового.
Один режиссёр, снимавший фильмы на Сицилии, рассказывал Гамбетте, кто сколько брал за «охрану» съёмок. Мелкие мафиози в 1986 году брали наличными: от полумиллиона до двух миллионов лир. А боссы денег не брали. Они предпочитали, чтобы их просто признали, а потом, со временем, просили об ответных услугах. То есть босс брал не деньгами, а будущим. Деньги просят те, кому нечего ждать от завтра. Кто посолиднее, берёт обещание и потом получает больше.
Когда переговоры застряли на цене, не дави на цену. Посмотри на другие две валюты. Может, клиент заплатит больше, если ты подождёшь с оплатой. Может, согласится на твою цену, если ты дашь ему право уйти через полгода. Иногда то, что дёшево тебе, дорого ему. Ищи такие вещи.
Стол накрывают заранее
Третье. Переговоры начинаются не за столом. За столом они заканчиваются.
Посмотри, как Левша вёл Конте. Сначала босс, потом Старик в тюрьме, потом нужные люди в Милуоки и только потом встреча. Когда встреча наконец состоялась, в ресторане, Левша первым ввёл всех в курс дела и лишь после этого пригласил Конте к столу. А на следующей встрече с Балистриери дал Пистоне чёткие указания: пусть первым говорит Фрэнк, про дело ни слова, наше дело — отвечать на вопросы, а не задавать их.
Кстати, когда Конте наконец подсел к столу, Балистриери расхохотался. Оказалось, он давно следил за этим чужаком, решил, что это полицейский, и уже собрался его убить. Отсмеявшись, позвонил своим людям и отменил приказ. Вот тебе цена плохой подготовки: в лучшем случае ты теряешь деньги, в худшем узнаёшь о своих переговорах из чужого телефонного звонка.
Переговоры живут в трёх слоях. Первый — кто вообще сядет за стол, что каждый знает и чего хочет, какие события вокруг. Второй — как устроено само предложение: сроки, доли, условия выхода. Третий — сам разговор. Большинство людей готовится только к третьему, репетирует фразы и улыбки. А решается всё в первых двух. Никола Джентиле вспоминал, что в Нью-Йорке помощники главного босса часто улаживали любой вопрос ещё до больших собраний, а сами собрания нужны были, чтобы объявить, что решено. Хорошо подготовленное совещание скучно. Это лучший комплимент совещанию.
Буфер
Четвёртое. Иногда тебе лучше не сидеть за столом самому.
Буфер — это человек, который ведёт переговоры от твоего имени: агент, адвокат, брокер, старший товарищ. Он полезен, когда ты сам слишком горяч, слишком важен или слишком близок к другой стороне. Он может сказать «мне надо посоветоваться», и это не будет слабостью. Он может сказать «нет», и ваши отношения не пострадают, потому что «нет» сказал не ты.
Дон Винченцо никогда сам не торговался о цене с гостиницами. Ходил я. Дон приезжал потом, пожать руку и выпить кофе. Если я упирался в стену, у меня всегда было святое право сказать: «Это должен решить Дон». Он объяснял так: тот, кто говорит последнее «нет», не должен сидеть за столом, иначе ему некуда отступать.
Только выбирай буфера с умом. В 1903 году в Нью-Йорке семья молодого сицилийского врача Сальваторе Романо начала получать письма с угрозами от «Чёрной руки». Посредником вызвался Джузеппе Морелло. Он забрал письма, якобы изучить почерк, через несколько дней сообщил, что всё уладил, заплатив бандитам сто долларов, и пообещал легко вернуть их, когда бандиты узнают, с кем связались. Письма, разумеется, писал он сам; забрал он их, чтобы избавиться от улик. Благодарный Романо потом лечил его родню бесплатно. «Потом пришли его свояки, потом двоюродный брат», — вспоминал доктор; всего, по его подсчёту, около шестидесяти человек. Прежде чем нанять буфера, проверь, не он ли пишет тебе письма.
Долг платежом
И последнее — взаимность. Люди чувствуют себя обязанными вернуть сделанное им добро. Это одна из самых сильных сил за любым столом.
Мафиозо из Катании Антонино Кальдероне помнил, что прокурор Себастьяно Кампизи когда-то снял с него ограничительную меру. Он носил прокурору подарки: рыбу, сигареты, «Мальборо» для самого судьи и «Муратти» для его семьи. Однажды новая дорога между Катанией и Энной должна была пройти через поместье жены Кампизи. Строила дорогу фирма Костанцо. Кальдероне нажал, трассу отвели в сторону, а въезд в поместье перестроили за счёт строителей. Гамбетта, рассказав эту историю, советует путешественникам: если увидишь на Сицилии необъяснимый изгиб на совершенно прямой дороге, не спеши думать, что местные строители не умеют чертить.
Взаимность работает и в честной конторе. Сделай первым что-то полезное, без условий, и ты удивишься, как часто тебе захотят ответить. Только держи меру и не путай с той дорогой. Подарок, который ждёт ответа, — это заём. А заём, как ты знаешь, всегда возвращают с процентами, и не всегда деньгами.