Рукопожатие
Никола Джентиле, которого в Америке звали Кола, прожил в нашем мире полвека и под старость надиктовал воспоминания. Человек он был тщеславный, и историки читают его осторожно. Но одна его притча стоит целой библиотеки о продажах. Он рассказывал её молодому собеседнику и называл его «маленький профессор».
Представь, говорил Джентиле, что я пришёл безоружным, а ты наставил на меня пистолет и велел встать на колени. Я встану. Но это не значит, что ты мафиозо. Это значит, что ты кретин с пистолетом в руке. А теперь представь, что мы оба без оружия, и я говорю: я в трудном положении, мне придётся попросить тебя встать на колени. Ты спрашиваешь: зачем? Я объясняю. И если я сумел тебя убедить и ты встал, вот тогда я мафиозо. А если ты отказался и мне пришлось стрелять, это не победа. Это значит, что я проиграл.
Историк, который пересказывает эту притчу, сухо замечает: даже в выдуманной истории Джентиле не обошёлся без пистолета. Справедливо. Но мысль у старика верная, и в конторе она верна вдвойне. Сделка — это когда человек сам говорит «да». Всё, что ты из него выжал, не сделка, а происшествие.
Момент, ради которого всё
Сделка — это точка, где ценность меняет хозяина. Ты отдаёшь то, что сделал, он отдаёт деньги, и оба уходят, считая, что выиграли. Именно оба. Если один уходит с чувством, что его ограбили, ты получил разовую выручку и постоянного врага.
До сделки у тебя есть товар, планы и надежды. После сделки у тебя есть клиент. Всё, что мы обсуждали в первых главах, — что ты делаешь, кто об этом знает, — нужно ради одной этой минуты. Дело без сделок называется хобби. Хобби — вещь достойная, но кассу Семьи оно не наполняет, а наоборот.
И запомни: «да» нельзя купить скидкой, если человек не верит, что получит обещанное. Люди отказываются от выгодного предложения чаще, чем ты думаешь. Не потому, что оно плохое. Потому что они не верят тому, кто его делает.
Сколько стоит слово
На юге Сицилии, в городке Рибера, одна местная фирма задолжала землевладельцу восемьдесят шесть миллионов лир и разорилась. Землевладелец с хозяевами договорился по-хорошему: пусть вернут тридцать восемь. Тем временем фирму купил протеже Кармело Коллетти, человека в тех местах очень уважаемого. Новый хозяин выписал чек на двадцать восемь миллионов. Отвезти чек Коллетти взялся лично и заодно посоветовал кредитору удовольствоваться этой суммой. Кредитор, как потом записали судьи, согласился, «зная, что это важный человек чести, чьё слово было как контракт».
Я не стану притворяться, что в этой истории всё дело в доверии. Когда тебе лично привозит чек человек с такой репутацией, к доверию примешивается кое-что ещё. Но посмотри на механику. Десять миллионов разницы — вот цена, которую кредитор заплатил за то, чтобы не идти в суд, не нанимать адвокатов, не ждать годами и не гадать, будет ли что получать в конце. Он купил определённость. Слово Коллетти заменило ему и нотариуса, и судебного пристава.
Вот что такое доверие с точки зрения бухгалтера: способ сэкономить на всём, что люди делают, когда друг другу не верят. На договорах в сорок страниц, на проверках, на залогах, на юристах. Чем больше тебе верят, тем дешевле тебе обходится каждая сделка, а клиенту — каждая покупка у тебя. Это деньги, просто они не лежат в кассе, а не уходят из неё.
Только у нас доверие часто держалось на страхе, и потому стоило дороже, чем казалось. Страх даёт скидку сегодня и выставляет счёт завтра. Доверие, которое заработано делом, работает дольше. Его основа простая и скучная: ты много раз делал то, что обещал, и это видели. Никакого другого способа я за сорок лет не нашёл. Говорят, есть курсы. Я бы на месте курсов брал деньги вперёд.
Человек у бара «Патти»
Теперь о третьей вещи, которая нужна для сделки, — о взаимопонимании. Её труднее всего описать, но ты сразу узнаешь её, когда увидишь.
Самым видным мафиозо города Агридженто долго был Пеппино Сеттекази, которого звали дядюшкой Пеппино. Один предприниматель рассказывал прокурору, как они познакомились. Сеттекази пришёл на его стройку. Прораб отрекомендовал гостя как человека любезного, который знает всех в городе и готов улаживать дела фирмы и рабочих. Потом предприниматель открывал счёт в Банко ди Сицилия, и там оказался Сеттекази и помог ускорить бумаги: кажется, в банке служил его сын. А потом был праздник Миндального дерева. Предприниматель с семьёй час простоял у бара «Патти», смотрел на праздничные повозки, а рядом стоял дядюшка Пеппино. И каждый, кто проходил мимо, останавливался и почтительно с ним здоровался.
Посмотри, что здесь произошло. Сеттекази ни разу ничего не предложил купить. Он стал знакомым лицом, оказал пару мелких услуг, показал общих знакомых и дал предпринимателю целый час посмотреть, как к нему относится город. Гамбетта, у которого записана эта история, называет такой способ продажи защиты прямо: любезности, туманные намёки и показ репутации. Предложение, когда оно прозвучит, упадёт на подготовленную почву.
Отбрось намёки, и останется ремесло, которому учат продавцов в любой стране. Люди покупают у тех, кого знают, кто им понятен и на кого похож. Прежде чем говорить о деле, человек должен понять, кто ты. Не из твоего рассказа о себе, а из того, что он увидел сам.
Как Дон договорился с давильней
Дон Винченцо, когда решил возить масло прямо с Сицилии, поехал знакомиться с хозяином давильни. Я был с ним. Первый вечер они пили кофе и говорили о погоде: в тот год боялись ранних дождей. Второй вечер — о сыне хозяина, который хотел уехать в Америку, и Дон рассказал, как это было у него самого и где на этом пути ломают шею. О масле не было сказано ни слова. Я, молодой и нетерпеливый, ворчал по дороге в гостиницу: мы приехали торговать или в гости?
На третий вечер хозяин сам заговорил о цене. Договорились за полчаса. Договор уместился на одной странице, и половину страницы занимали подписи. Двадцать лет потом масло приходило в срок и того вкуса, что был в первой банке, а когда случился плохой урожай, хозяин написал нам первым, раньше, чем мы заметили, и предложил скидку сам.
Дон мне потом объяснил. Он два вечера не терял время, а слушал. Он узнал, чего боится этот человек: остаться без покупателя после плохого года. И чего хочет: чтобы сын устроился. Когда пришло время говорить о деле, Дон предложил не самую низкую цену, а закупку на пять лет вперёд, с объёмом даже в неурожай. То есть продал хозяину давильни ровно то, чего тот боялся лишиться. Хозяин согласился бы и на меньшую цену. Дон нарочно не стал её добиваться.
Что из этого следует
Не дави. Каждое «да», выжатое нажимом, скидкой «только сегодня» или страхом остаться ни с чем, ты потом выплачиваешь: возвратами, претензиями, тем, что человек больше не придёт и расскажет об этом соседу. Хорошая сделка — когда обе стороны выходят из комнаты чуть богаче, а не одна из них — чуть живее.
И помни притчу старого Джентиле. Если тебе пришлось достать пистолет, в каком бы виде он ни был в твоей конторе — неустойка, угроза судом, «последнее предупреждение», — ты уже проиграл. Ты просто ещё не знаешь, сколько.