Что подкрутить
Осенью 1933 года Чарльз Лучано по прозвищу Счастливчик возглавил синдикат, который взялся за публичные дома Нью-Йорка. Замысел был деловой: взять под контроль всё ремесло и брать с каждого заведения дань. Кончилось это, пишет Дикки, коммерческой неудачей.
Содержательницы заведений начали жаловаться, что дань слишком тяжела: после дележа у них ничего не остаётся. Жалобы встретили, как пишет Дикки, бессловесные мордовороты Лучано. Началось преследование «неплательщиков». Но, добавляет Дикки, запугивание отдельных лиц не могло остановить неуклонное снижение доходов синдиката.
Чем сильнее давили, тем меньше получали. А в феврале 1936 года Лучано и его людей арестовали агенты прокурора Томаса Дьюи. Решающими на суде стали показания женщин, которые работали в этих заведениях. Лучано получил пятьдесят лет, самый суровый приговор, какой когда-либо выносили за такое преступление.
Лучано выжал свою налоговую базу досуха, и база дала против него показания.
Эта глава о наладке: как сделать, чтобы уже работающее дело работало лучше. И я начинаю с Лучано, потому что первое, что нужно знать о наладке, — у неё есть предел. Дальше этого предела каждый поворот гайки не добавляет, а отнимает.
Убывающая отдача
Экономисты называют это убывающей отдачей. Первая порция усилий даёт много. Вторая — меньше. Десятая — почти ничего. А двадцатая начинает ломать то, что дали первые.
Первые деньги, которые синдикат брал с заведений, были для них терпимой платой за порядок. Каждая следующая надбавка приносила синдикату чуть больше, а заведениям — заметно больше боли. Наступил момент, когда платить стало нечем, и всё, что синдикат получил от последней надбавки, — злые свидетельницы.
Мы тоже однажды попробовали выжать лишнее, только не из содержательниц заведений, а из пресса. Он не справлялся, и кто-то предложил пустить его и ночью. Дон разрешил на месяц. Ночная смена дала больше рубашек, но в ней было втрое больше прожжённых воротников: ночью люди устают, а пресс не прощает усталости. За месяц мы заплатили клиентам за испорченное больше, чем заработали на ночной глажке. Свидетельниц против нас не нашлось. Хватило испорченных рубашек. Дон закрыл ночную смену и купил второй пресс.
Где бы ты ни подкручивал — цены, часы работы, нагрузку на людей, скидки, — следи не за тем, сколько ты получаешь в целом, а за тем, что даёт тебе последний поворот. Пока он даёт больше, чем стоит, крути. Когда сравнялся, остановись. Когда начал отнимать, поворачивай назад.
Мелом на доске
Савьяно описывает торги, которые проводят посредники известных итальянских марок в неаполитанских пригородах. Проходят они в пустом классе начальной школы, под листами с алфавитом на стенах. Входят заказчики, все встают. Один из мужчин чертит на доске три колонки и пишет под диктовку женщины в кожаной юбке: «800». Столько вещей нужно сшить.
Предприниматель из Сант-Антимо подходит к окну, поворачивается ко всем спиной и называет цену и срок: сорок евро за вещь и два месяца. На доске пишут «800/40/2». Заказчиков это не устраивает. Торги идут дальше. Кто-то предлагает двадцать евро и двадцать пять дней.
А правила у этих торгов такие. Ткань получают все, кто согласился. Шьют все. Но платят одному — тому, кто первым сдаст лучшую работу. Остальные ткань могут не возвращать, но и не получают ни цента.
Это оптимизация, доведённая до конца. Заказчик выжимает два параметра, цену и срок, и выжимает их чужими руками. Для марки система работает прекрасно: цена падает вдвое, срок — больше чем вдвое, ткань дешевле опоздания. Для всех остальных за столом это гонка, в которой проигрывают все, кроме одного.
Я рассказываю это не как образец, а как предупреждение. Оптимизировать — значит выбрать, что ты улучшаешь, и понимать, чем ты за это платишь. Можно выжать цену так, что поставщики начнут разоряться. Можно выжать срок так, что люди начнут уходить. На доске это выглядит красиво: «20/25». За доской остаются те, кто шил бесплатно.
Где бить
Теперь о том, куда прикладывать усилия.
Джо Пистоне начинал с бруклинских скупщиков краденого. Начальство надеялось, что через них он выйдет на мафию. К июлю 1977 года улик по угонам и грабежам хватало, чтобы закрыть всю шайку. А Пистоне подумал: а что, если забыть о скупщиках и влезть прямо в мафию?
Он обсудил это со своим начальником за ужином, и они пересмотрели цели операции. Чем больше думали, тем яснее становилось, что через сбытчиков мафию не достать. А вот если сойтись с правильными парнями, то по их чёткой иерархии можно добраться до самого верха. Никто из федеральных агентов до этого в мафию не внедрялся. Риск был новым. Решили, что он того стоит.
Это и есть поиск немногих важнейших звеньев. В любом деле большая часть результата зависит от малой части того, что ты делаешь. Можно годами ловить скупщиков, и мафия даже не заметит. А можно найти звено, через которое проходит вся система, и бить в него.
Помнишь второй пресс после ночной смены? Покупали его из-за воротников, а поняли благодаря ему другое. Пока пресс был один, быстрая приёмка и быстрая стирка только удлиняли очередь мокрых рубашек к нему. Когда прессов стало два, та же быстрая приёмка вдруг начала приносить рубашки клиентам. Прежде чем что-то налаживать, найди своё звено. Ускорять всё остальное, пока узкое место стоит, — хорошая гимнастика, но не наладка.
Переставить, а не заменить
Иногда, чтобы дело работало лучше, ничего не нужно покупать. Нужно переставить.
Когда я пришёл в первую прачечную, пресс стоял в дальнем углу, а дверь, через которую выносили готовое бельё, — в другом конце зала. Каждую стопку рубашек проносили через весь зал, мимо стиральных машин, мимо гладильщиц, мимо приёмки. Люди сталкивались, стопки падали, чистое пачкалось. Никто не жаловался: так было всегда.
Дон Винченцо однажды простоял в зале целое утро, ничего не говоря. А в воскресенье, когда прачечная была закрыта, мы с грузчиками передвинули пресс к выходу. Те же люди, те же машины, тот же пресс. Только стопки больше не путешествовали через зал. Мы стали сдавать бельё на час раньше.
Это называется рефакторингом. Слово пришло от программистов: переписать устройство, не меняя того, что оно делает. Не нанимать новых людей и не покупать новое, а переставить то, что есть, так, чтобы оно меньше мешало само себе. Самые дешёвые улучшения обычно лежат здесь, потому что их никто не ищет: все привыкли.
Трение
И последнее. Иногда дело тормозит не противник, а собственные правила.
Бухгалтерия ФБР требовала чек за каждую покупку и оплачивала только одну бронь в гостинице на день. Однажды Пистоне посреди операции пришлось сменить отель, и у него оказалось два счёта с одной датой. Второй ему возмещать отказались: правило есть правило. Пистоне, по его словам, такого уже не стерпел и отказался платить из своего кармана. Он объяснил, что во внедрении расходы не спланируешь. Это подействовало: ему увеличили недельный бюджет и разрешили тратить деньги по ситуации. За всю операцию он всё равно потратил около трёх тысяч долларов собственных сбережений.
За семьдесят лет до этого у Секретной службы была та же беда, только крупнее. В апреле 1903 года готовили аресты банды Морелло. Полицейский инспектор Маккласки был убеждён, что первым непременно надо взять Морелло, и его арест станет сигналом для остальных групп. Дэш называет это требование невыполнимым при тогдашних средствах связи. Сигнал, который надо мгновенно передать через весь город, когда у агентов нет в кармане ни рации, ни телефона, — не план, а пожелание.
Это трение: всё, что отнимает силы у дела и не даёт ему ничего. Лишние подписи. Отчёты, которые никто не читает. Правило, удобное бухгалтерии и неудобное всем остальным. План, удобный начальнику и невыполнимый для исполнителей. Каждое по отдельности — пустяк. Вместе они съедают половину энергии. Время от времени пройдись по своим правилам и спроси про каждое: кому оно помогает? Если ответ «никому, но так положено», это трение.
Что из этого следует
Следи за тем, что даёт последний поворот гайки, и знай, чем платишь за него в другом месте. У Лучано последний поворот дал показания в суде.