Двенадцать ремёсел
Однажды я спросил у Дона Винченцо, сколько всего на свете способов заработать. Он подумал и сказал: «Способов заработать — один. Дать человеку то, за что он заплатит. А вот форм у этого дела много». Потом мы сидели до ночи и считали формы. Насчитали дюжину. Позже я узнал, что учёные люди насчитали примерно столько же. Нам это стоило одной бутылки граппы, им — нескольких лет работы.
Пройдёмся по ним. Для каждой я дам тебе пример из нашей жизни и скажу, где пример перестаёт быть честным. Это важно, потому что в нашем мире многое выдают за одну форму, а на деле это другое.
Вещь
Продукт — ты делаешь вещь один раз и продаёшь её много раз. Пиво времён сухого закона, вино, сыр, кирпич. Плюс продукта в том, что он отделён от тебя: сделал партию — продавай, пока спишь. Минус — запасы, порча и то, что вещь легко подделать. Джузеппе Морелло, которого историки называют главой первой нью-йоркской семьи, подделывал как раз продукт — деньги. В 1910 году суд дал ему двадцать пять лет. Подделка, как видишь, — самый короткий путь от собственного продукта к казённому жилью.
Перепродажа — купить дёшево, продать дороже, взяв на себя риск и хлопоты. В начале века Игнацио Люпо по прозвищу Волк, родственник и подручный Морелло, держал в Нью-Йорке крупную оптовую торговлю итальянскими продуктами и вином. Как пишет историк Майк Дэш, через эту оптовую сеть бакалейщиков заставляли покупать по высокой цене, и они быстро понимали, как опасно уходить к поставщику подешевле. Вот где перепродажа перестаёт быть ремеслом: честный перекупщик зарабатывает на том, что привёз нужное в нужное место, а не на том, что запретил уходить к другим.
Работа
Услуга — ты делаешь для человека то, что он не может или не хочет делать сам. Стираешь бельё, чинишь машину, ведёшь дело в суде. Услугу нельзя сделать заранее и положить на полку, она живёт, пока ты работаешь, поэтому её цена — твоё время и твоё мастерство.
Посредничество — свести двух людей, которым нужно друг друга найти, и взять за это процент. Помнишь Пеппе, который мирил скотовода с мясником? Это чистое посредничество. Брокер, агент, маклер, сваха — всё та же работа: знать обе стороны лучше, чем они знают друг друга.
Страхование — взять на себя чужой риск за регулярную плату. Гамбетта, который изучал палермскую мафию как экономист, считал, что её главный товар и есть защита, близкая родственница страховки. Но разница огромная. Страховщик принимает риск, который существует без него. Тот, кто сам устраивает пожар, а потом продаёт страховку от пожара, не страховщик. Это поджигатель с хорошими манерами.
Доступ
Общий ресурс — одна вещь, которой пользуются многие, каждый понемногу. Спортзал, бассейн, клуб. У Левши Руджеро, о котором я уже рассказывал, был свой клуб в доме 43 на Мэдисон-стрит в Нью-Йорке, и туда приходили свои: поговорить, сыграть, договориться. Общий ресурс выгоден, когда каждому отдельно он не по карману, а вместе — пожалуйста.
Аренда — отдать вещь во временное пользование и получить её обратно. Агент ФБР Пистоне описал, как работал маршрут торговых и игровых автоматов у Энтони Мирры из семьи Бонанно. Автоматы стояли по всему городу, в лавках, закусочных и клубах. Мирра объезжал точки, открывал автоматы ключом, отдавал хозяину заведения его долю, долларов двадцать пять, и собирал с маршрута около двух тысяч в неделю. Форма у этого дела законная: размещение оборудования за долю выручки. А вот как он находил новые точки — нет. Он просто приходил и предлагал хозяину за сутки выяснить, кто такой Тони. Ко второму визиту соглашались все. Это не аренда, это аренда под дулом.
Подписка — человек платит регулярно и за это регулярно получает. Газета, вода, вывоз мусора. Дон Винченцо держал с несколькими гостиницами договор: каждую неделю мы забирали и привозили бельё по одной цене. Гостиницы могли уйти к другой прачечной в любой месяц, и это держало нас в тонусе лучше любого надсмотрщика. А вот ежемесячная плата лавочника «за спокойствие», которую на Сицилии называют пиццо, подпиской не является, хотя тоже приходит каждый месяц. В подписке клиент может отказаться. В пиццо — нет.
Деньги
Заём — дать деньги сейчас и получить больше потом. Пистоне, когда впервые подобрался к семьям Бонанно и Коломбо, даже немного огорчился: оказалось, они занимаются обычным ростовщичеством. Ничего загадочного, просто деньги под процент людям, которым не дают в банке. Честный кредитор зарабатывает на том, что берёт риск, от которого отказались другие. Ростовщик — на том, что должнику некуда деться.
Опцион — продать право что-то сделать потом. Билет в театр, бронь, предоплата за урожай. В «Крёстном отце» есть сцена, где Дон соглашается помочь гробовщику Бонасере и говорит, что когда-нибудь попросит об услуге взамен. Он фактически приобретает опцион: право потребовать в будущем, сумма и срок не названы. Очень мощная форма, и очень опасная для того, кто её выдал: он не знает, что с него спросят.
Капитал — дать деньги в дело и стать его совладельцем. Мейер Лански в пятидесятые годы вложил большую часть из четырнадцати миллионов долларов, которые стоило строительство гостиницы «Ривьера» в Гаване. Её открыли в декабре 1957-го. Через год с небольшим пришла революция, Лански уехал, а дело национализировали. Капитал даёт долю в будущем, но и в его катастрофах тоже.
Сбор внимания — собрать людей и продать доступ к ним. Газета, журнал, радиостанция, любой зал, куда приходят толпой. В нашей прачечной на стене висела доска, и лавочники с нашей улицы платили Дону, чтобы повесить на неё объявление: в субботу у нас ждали бельё сорок человек, и каждому было скучно.
Что с этим делать
Двенадцать форм — не меню, из которого выбирают одно блюдо. Хорошее дело часто сочетает несколько. Прачечная Дона Винченцо была услугой для прохожих, подпиской для гостиниц, арендой скатертей для ресторанов и, как видишь, немного газетой. Каждая форма имела свои деньги, свой риск и своих клиентов.
Когда приходишь с идеей, спроси себя: в какой форме я беру деньги? И нельзя ли взять их ещё в одной? Если продаёшь вещь, может, её стоит сдавать в аренду. Если оказываешь услугу, может, людям удобнее подписка. Иногда смена формы делает из тонкого дела толстое, ничего не меняя в самой работе.
И последний вопрос, который в нашем мире надо задавать вслух. Это действительно та форма, которой оно называется? Или подписка, которую нельзя отменить, заём, из которого нельзя выйти, аренда, от которой нельзя отказаться? Если клиент не может уйти, ты продаёшь не ремесло, а страх. А страх, как ты увидишь, плохо переносит время.