Чтобы о тебе заговорили
В сороковые годы на Сицилии не было лица известнее, чем лицо Сальваторе Джулиано. Крестьянский сын из горного селения Монтелепре, в двадцать один год он застрелил карабинера, который поймал его с мешком зерна с чёрного рынка, ушёл в горы и собрал банду. Историки пишут, что он был по-своему обаятелен и имел врождённую склонность к саморекламе. Он охотно позировал фотографам: пиджак снят, рубашка расстёгнута, пальцы за поясом с кобурой, прямой взгляд в объектив. Однажды он публично объявил награду за голову министра внутренних дел. Был в одно и то же время доступен для репортёров и недосягаем для полиции. После его смерти о нём вышла сорок одна биография. Живым он столько читателей не собрал бы: живых бандитов читают в основном следователи.
Внимание он получил, сколько хотел. Посмотри, что оно ему дало.
Пока он был полезен, его прикрывали люди чести: без них, как пишут историки, он не выжил бы и первых лет. Когда родственники похищенных им людей хотели вернуть своих, они шли к местному боссу мафии, и тот за долю выкупа устраивал возвращение. Мафия, получается, брала свою долю и с бандита, и с его жертв. В конторе это называют работой с обеими сторонами рынка. Потом политический ветер переменился. Первого мая 1947 года люди Джулиано открыли огонь по крестьянскому митингу в Портелла делла Джинестра; погибли одиннадцать человек, среди них дети. Через несколько лет бандит стал неудобен всем, и мафия начала сдавать его людей полиции. Летом 1950 года его тело нашли во дворе дома в городке Кастельветрано. Историки считают, что его предал и, вероятно, убил двоюродный брат, Гаспаре Пишотта, действовавший по поручению карабинеров. Сам Пишотта в 1954 году умер в палермской тюрьме, выпив кофе со стрихнином.
Внимание — это не репутация
Я рассказываю тебе это не ради страшной сказки. Молодые часто путают внимание и репутацию. Внимание — это когда на тебя смотрят. Репутация — это то, что люди думают о тебе, когда отвернулись. Джулиано был мастером внимания и банкротом репутации: у него не осталось ни одного человека, которому было выгодно, чтобы он жил.
С Аль Капоне похожая история, только американская. Его страсть к рекламе и шумная жизнь, как пишут историки, привели к тому, что сицилийская мафия его прокляла. В 1930 году Чикагская комиссия по преступности составила список «врагов общества», и Капоне стоял в нём первым номером. Через год его посадили за неуплату налогов на одиннадцать лет. Шум, который делал его знаменитым, сделал его и самой заметной мишенью в стране.
Дон Винченцо Кармузо за всю жизнь не дал ни одного интервью. На улице его знали все, кому нужно было знать. Он любил повторять, что фотографируются невесты и покойники, а деловому человеку незачем. Сам он снимался дважды: на свадьбе и на паспорт. Третий снимок, говорил он, сделают без его участия.
Но не делай из этого вывода, что внимание тебе не нужно. Без внимания нет ни Дела, ни Семьи. О Пеппе с рынка тоже должны знать, иначе к нему не придут. Вопрос в другом: чьё внимание тебе нужно и что ты делаешь, чтобы его получить.
Внимание стоит дорого
У людей его мало. Каждый день на человека сыплются сотни просьб посмотреть, послушать, купить. Он отмахивается почти от всех. Поэтому внимание нельзя просто взять, его надо заработать, и каждый раз оно обходится в деньги, время или риск.
Смотри, кому ты платишь этим вниманием. Джулиано добился внимания всех сразу, включая министров и карабинеров. Деловому человеку нужно внимание тех, кто может купить, а не тех, кто может помешать.
Человек замечает то, что ему сейчас нужно
Есть вещь, которую я понял поздно: люди замечают тебя не тогда, когда ты громче, а тогда, когда ты говоришь о том, что их уже волнует. Голодный видит вывески столовых. Человек, у которого течёт крыша, вдруг замечает объявления кровельщиков, которые висели на его улице годами.
Дон Винченцо знал это без всяких книг. Каждый год в ноябре, когда на Сицилии давят новое масло, мы обходили наши рестораны с одной фразой: «Масло этого урожая пришло». Летом то же предложение никто бы не услышал. В ноябре повара ждали нового масла и сами спрашивали, когда привезём. Мы тратили на это одну банку для пробы и один день, а заказов хватало до весны.
Хочешь, чтобы тебя услышали, — приходи к человеку в тот момент, когда он сам ищет ответ. Не раньше, когда ему всё равно. И не позже, когда он уже нашёл другого.
Будь таким, о ком стоит рассказать
И последнее. Чтобы о тебе заговорили, в тебе должно быть что-то, о чём хочется рассказать соседу. Не «хорошая прачечная», таких много, а «прачечная, где пиджак отдают через три часа» или «где мне вернули запонку, которую я сам не заметил, как оставил в кармане». Люди пересказывают необычное. Обычное они просто используют и забывают.
Только проверь, о чём именно будут рассказывать. О Джулиано рассказывали много, и в конце концов это стоило ему жизни. О Капоне рассказывали ещё больше, и пришёл налоговый инспектор. Пусть о тебе говорят то, что приводит к тебе клиентов, а не следователей. Капиш?