La magia e i soldi già spesi

Quando il boss napoletano Vincenzo Lubrano fu assolto in tribunale, scrive Saviano, partì con i suoi uomini su diversi pullman in pellegrinaggio a San Giovanni Rotondo, per ringraziare padre Pio, il frate santo venerato da tutto il Sud. Lubrano era sinceramente convinto che l’assoluzione fosse merito del santo. Non degli avvocati. Non delle prove deboli. Non dei testimoni spaventati. Del santo.

Saviano descrive anche altri segni. Molti boss della camorra mettono nelle loro ville statue di padre Pio a grandezza naturale. Nei laboratori clandestini di Scampia gli operai spesso confezionano trentatré «mattoni» di hashish alla volta, quanti gli anni di Cristo, poi fanno una pausa di trentatré minuti, si fanno il segno della croce e si rimettono al lavoro. E il capozona a volte spruzza le bustine di cocaina con l’acqua santa di Lourdes prima di darle agli spacciatori, sperando che vada tutto liscio, senza sangue.

Della fede non rido. Rido del commercio col cielo: trentatré mattoni in cambio di un buon guadagno. Questa non è fede. È contabilità, solo che la controparte non la puoi verificare.

La magia della gente con la testa sulle spalle

Pensi che succeda solo ai napoletani superstiziosi? Nel 1975 la psicologa Ellen Langer fece un esperimento con biglietti della lotteria da un dollaro. Ad alcuni partecipanti fu permesso di scegliere il biglietto da soli, ad altri il biglietto fu semplicemente consegnato. Poi a ciascuno fu chiesto di rivendere il proprio. Chi l’aveva scelto da sé ne voleva in media otto dollari e sessantasette centesimi. Chi l’aveva ricevuto, un dollaro e novantasei. I biglietti erano uguali. Le probabilità uguali. Ma chi aveva scelto da sé sentiva che il suo biglietto era «più fortunato».

Langer la chiamò illusione di controllo. Siamo convinti di influire su cose su cui non influiamo: se i dadi li tiriamo noi, se l’azione la scegliamo noi, se alla trattativa importante ci mettiamo la cravatta fortunata. L’investitore che ha comprato un’azione ed è salita quasi sempre pensa di averci azzeccato. Quasi mai che gli è andata bene. E la volta dopo punta di più.

Rifarsi di quanto speso

E adesso la trappola più cara del mondo dei soldi.

Ti ricordi Antonio Cecala, l’incendiario della banda Morello? Dash riporta come spiegava a un novellino il senso del suo mestiere. Tu hai un negozio. L’hai assicurato contro l’incendio. Ogni tanto paghi l’assicurazione, e di pagare ancora non hai voglia. Adesso, per rifarti dei soldi pagati, bisogna bruciare tutto. Da solo non vuoi, è troppo rischioso. Chiami me. Io sistemo tutto in modo che nessuno faccia domande. L’assicurazione paga, e tu mi dai la percentuale.

«Rifarsi dei soldi pagati». Pensaci bene. I premi che il bottegaio ha pagato per anni sono già spesi. Non li riavrai, qualunque cosa tu faccia. Sono il prezzo di una tranquillità che ha già avuto. Ma il pensiero «ho pagato tanto e non ho avuto niente» è così tormentoso che uno è pronto a bruciarsi il negozio pur di «rifarsi». Cecala vendeva ai bottegai il loro stesso errore.

Gli economisti lo chiamano errore dei costi irrecuperabili. Soldi, tempo, fatica che hai già speso non devono decidere che cosa fare dopo. Conta solo quello che verrà. Ma noi non riusciamo a rassegnarci. Guardiamo fino alla fine un film brutto perché abbiamo pagato il biglietto. Teniamo un’azione che scende perché «ho già perso tanto, devo aspettare che si riprenda». Mettiamo altri soldi in un progetto che non funziona perché «ci ho già messo tanto». Al casinò giochiamo per rifarci.

Una perdita, due cornici

E l’ultima trappola: la cornice in cui vedi la perdita.

Nel 1981 Tversky e Kahneman diedero alla gente un problema. Si prepara un’epidemia che ucciderà seicento persone. Ci sono due programmi. Il primo salverà duecento persone di sicuro. Il secondo, con probabilità di un terzo, salverà tutti, e con probabilità di due terzi nessuno. Il settantadue per cento scelse il primo.

A un altro gruppo diedero lo stesso problema, ma detto in un altro modo. Col primo programma quattrocento persone moriranno di sicuro. Col secondo, con probabilità di un terzo non morirà nessuno, e con probabilità di due terzi moriranno tutti. Adesso il settantotto per cento scelse il secondo. I numeri sono gli stessi identici. È cambiata solo la parola: «salvare» o «morire». Quando pensiamo a un guadagno, quasi tutti andiamo cauti. Quando pensiamo a una perdita, rischiamo pur di evitarla.

Ecco perché chi vende prodotti finanziari ama tanto dire «si sta perdendo un’occasione» invece di «potrebbe perdere dei soldi». Ed ecco perché il giocatore che ha già perso punta di più: non vede una puntata nuova, ma la possibilità di riprendersi quello che ha perso.

La trattoria del nipote

Don Vincenzo aveva un nipote che aveva aperto una trattoria coi soldi dello zio e dopo un anno si era ritrovato pieno di debiti. Venne dal Don a chiedere altri soldi per sei mesi: «Ci ho già messo tanto, zio, non posso mollare tutto adesso che ci siamo quasi».

Il Don disse di no, anche se a quel nipote voleva più bene che a tutto il resto della parentela. Gli chiesi perché: così i primi soldi andavano persi. «I primi soldi sono già persi», disse il Don. «Non li posso salvare. Posso solo decidere se buttargli dietro anche i secondi. E coi secondi la trattoria non è diventata migliore. È diventata solo più cara.»

Il nipote chiuse la trattoria, pagò i debiti e qualche anno dopo aprì una piccola pasticceria, coi soldi suoi. Funziona ancora oggi.

Tirando le somme

Quando ti vendono qualcosa, ascolta in quale cornice: «perdi un’occasione» o «puoi perdere». Traducila nell’altra e guarda se ne hai ancora voglia.