Магия и потраченные деньги

Когда неаполитанского босса Винченцо Лубрано оправдали в суде, он, пишет Савьяно, вместе со своими людьми поехал на нескольких автобусах в паломничество в Сан-Джованни-Ротондо, чтобы поблагодарить падре Пио, святого монаха, которого почитает вся южная Италия. Лубрано искренне считал, что оправдательный приговор — заслуга святого. Не адвокатов. Не слабости улик. Не запуганных свидетелей. Святого.

Савьяно описывает и другие приметы. Многие боссы каморры ставят на своих виллах статуи падре Пио в натуральную величину. В подпольных лабораториях Скампии работники нередко лепят за один раз тридцать три «кирпича» гашиша, по числу лет Христа, потом делают перерыв на тридцать три минуты, крестятся и снова принимаются за работу. А наместник иногда окропляет пакетики с кокаином святой водой из Лурда, прежде чем отдать их уличным продавцам, в надежде, что обойдётся без крови.

Я не смеюсь над верой. Я смеюсь над торговлей с небом: тридцать три кирпича в обмен на хорошую прибыль. Это не вера. Это бухгалтерия, только контрагента не проверишь.

Магия у трезвых людей

Думаешь, это только у суеверных неаполитанцев? В 1975 году психолог Эллен Лангер провела опыт с лотерейными билетами по доллару. Одним участникам разрешили выбрать билет самим, другим просто вручили. Потом у каждого попросили продать свой билет. Те, кто выбирал сам, хотели за него в среднем восемь долларов шестьдесят семь центов. Те, кому билет дали, — доллар девяносто шесть. Билеты были одинаковые. Шансы одинаковые. Но человек, который сам выбрал, чувствовал, что его билет «удачнее».

Лангер назвала это иллюзией контроля. Мы уверены, что влияем на то, на что не влияем: если сами бросаем кости, если сами выбираем акцию, если носим счастливый галстук на важные переговоры. Инвестор, который купил акцию и она выросла, почти всегда считает, что угадал. Почти никогда — что ему повезло. И в следующий раз ставит больше.

Отбить заплаченное

А теперь о самой дорогой ловушке в мире денег.

Помнишь Антонио Чекалу, поджигателя из банды Морелло? Дэш приводит, как он объяснял новичку суть своего ремесла. Вот у тебя магазин. Ты застраховал его от пожара. Время от времени платишь страховку, а больше платить не хочешь. Теперь, чтобы отбить заплаченные деньги, надо всё сжечь. Сам не хочешь, слишком рискованно. Ты зовёшь меня. Я всё устрою так, что никто не задаст вопросов. Страховая заплатит, ты отдашь мне процент.

«Отбить заплаченные деньги». Вдумайся. Взносы, которые лавочник платил годами, уже потрачены. Их не вернёшь, что бы ты ни сделал. Это плата за спокойствие, которое он уже получил. Но мысль «я столько заплатил, а ничего не получил» так мучительна, что человек готов сжечь собственный магазин, лишь бы «отбить». Чекала продавал лавочникам их же ошибку.

Экономисты называют это ошибкой невозвратных затрат. Деньги, время, силы, которые ты уже потратил, не должны решать, что делать дальше. Важно только то, что будет. Но мы не можем с этим смириться. Досматриваем плохой фильм, потому что заплатили за билет. Держим падающую акцию, потому что «уже столько потеряли, надо дождаться, когда отыграется». Вкладываем ещё в проект, который не работает, потому что «уже столько вложили». Отыгрываемся в казино.

Одна потеря, две рамки

И последняя ловушка — рамка, в которой ты видишь потерю.

В 1981 году Тверски и Канеман задали людям задачу. Готовится эпидемия, которая убьёт шестьсот человек. Есть две программы. Первая спасёт двести человек наверняка. Вторая с вероятностью одна треть спасёт всех, а с вероятностью две трети — никого. Семьдесят два процента выбрали первую.

Другой группе дали ту же задачу, но сказали иначе. При первой программе четыреста человек умрут наверняка. При второй с вероятностью одна треть не умрёт никто, а с вероятностью две трети умрут все. Теперь семьдесят восемь процентов выбрали вторую. Цифры те же самые. Изменилось только слово: «спасти» или «умереть». Когда думаем о выигрыше, большинство из нас осторожничает. Когда о потере — рискует, лишь бы её избежать.

Вот почему продавцы финансовых продуктов так любят говорить «вы упускаете выгоду», а не «вы можете потерять». И вот почему игрок, который уже проиграл, ставит больше: он видит не новую ставку, а шанс вернуть потерянное.

Траттория племянника

У Дона Винченцо был племянник, который открыл тратторию на деньги дяди и через год оказался в долгах. Он пришёл к Дону просить ещё денег на полгода: «Я уже столько вложил, дядя, нельзя же всё бросить сейчас, когда почти получилось».

Дон отказал, хотя племянника любил больше всей остальной родни. Я спросил, почему: ведь первые деньги пропадут. «Первые деньги уже пропали, — сказал Дон. — Я не могу их спасти. Я могу только решить, бросать ли за ними вторые. А на вторые траттория не стала лучше. Она стала только дороже».

Племянник закрыл тратторию, рассчитался с долгами и через несколько лет открыл маленькую кондитерскую, на свои. Она работает до сих пор.

Что из этого следует

Когда тебе что-то продают, послушай, в какой рамке: «упустишь выгоду» или «можешь потерять». Переведи в другую и посмотри, хочется ли тебе ещё.