Il consulente coi soldi degli altri
Un imprenditore siciliano raccontò a Gambetta una storia su cui lui stesso rideva a crepapelle. Una grossa ditta del Nord Italia aveva preso un grande appalto in Sicilia, e i dirigenti non avevano dubbi che prima o poi sarebbe arrivata la mafia a chiedere soldi per la protezione. E un giorno arrivò un uomo e fece quelle allusioni nebulose per cui i mafiosi sono famosi. I settentrionali se l’aspettavano così tanto che lo presero per uno vero e cominciarono a pagare.
Pagarono per circa due anni. Puntuali. Poi scoprirono che il loro «mafioso» era un impostore.
Gambetta racconta questa storia per far vedere che sul mercato della protezione, come su qualunque altro, ci sono i truffatori con la merce falsa. La protezione è difficile da controllare finché non ti serve. Paghi per anni, e quanto vale il tuo protettore lo scopri solo il giorno in cui da te sono venuti davvero.
Con il consulente finanziario è esattamente lo stesso.
La merce che non si può controllare
Compri una lavatrice, e dopo una settimana sai se è buona o no. Prendi qualcuno a gestirti i soldi, e non lo sai per anni. Anno buono? Magari è fortuna. Anno cattivo? Magari è sfortuna. E il vero esame, la crisi, arriva di rado, e a quel punto sono già tanti anni che paghi al consulente le sue commissioni.
Scegliere un consulente in base all’anno scorso è quasi come scegliere un protettore in base a quanto è sicuro di sé quando fa allusioni. La ditta del Nord non ha sbagliato a pagare, ha sbagliato a non controllare chi aveva davanti. Le è bastato che l’uomo si comportasse come, secondo le sue idee, si comporta un mafioso.
L’uomo che vende la propria merce
La domanda principale da fare a qualunque consulente: chi lo paga?
Lo paga la società di cui ti vende i prodotti? Allora non è un consulente. È un venditore. Magari anche onesto, ma a lui serve che tu compri di più e più caro. Prende una commissione su ogni tua operazione? Gli conviene che tu compri e venda spesso. Prende una percentuale sulla somma che gestisce? Gli conviene che tu i soldi non li ritiri mai.
L’esempio più famoso di come va a finire è la IOS, Investors Overseas Service, la società che l’americano Bernard Cornfeld fondò nel 1955 a Ginevra. I suoi venditori giravano l’Europa e vendevano alla gente quote di fondi, e in poco più di dieci anni la società raccolse, secondo le stime, due miliardi e mezzo di dollari. Andava fiera del suo «fondo dei fondi», che investiva i soldi dei clienti in altri fondi della stessa società. Il cliente pagava la commissione sulla commissione. E i soldi non uscivano mai da casa Cornfeld.
Nella primavera del 1970 le azioni della IOS stessa cominciarono a scivolare giù, e in soccorso arrivò il finanziere Robert Vesco. La commissione americana per i titoli lo accusò di essersi appropriato di più di duecento milioni di dollari dei fondi IOS. Quando la cosa venne fuori, Vesco scappò in Costa Rica, poi a Cuba, e non lo estradarono mai. Migliaia di persone avevano affidato i loro soldi a venditori affascinanti in bei vestiti. E avevano perso tutto.
L’avvocato con la valigetta
Nel romanzo di Mario Puzo Il padrino, che è un’invenzione, ma molto ben osservata, Don Corleone dice che un avvocato con la sua borsa può rubare più di cento uomini con la pistola. Sapeva di che cosa parlava. L’uomo a cui hai affidato soldi e carte ti può fare più male di qualunque rapinatore: il rapinatore lo vedi, il consulente no.
In tutta una vita ne ho ricavato qualche regola.
Scopri come lo pagano. Il consulente migliore è quello che paghi tu, a ore o con una cifra fissa. Non quello che pagano per quello che ti ha venduto.
Scopri dove stanno i soldi. A custodirli non deve essere il consulente, ma una banca o un depositario indipendente, e a controllare quello un revisore indipendente. Se il consulente gestisce, custodisce e i rendiconti te li scrive da solo, hai già letto come è andata a finire con Madoff.
Non pagare per la vernice. Il bel vestito, l’ufficio di lusso, la voce sicura, le conoscenze importanti: proprio per questo la ditta del Nord pagava l’impostore. Controlla le carte, non le maniere.
E la cosa più semplice: se non capisci che cosa ti vendono, non comprare. Le commissioni amano nascondersi nelle cose complicate.
Il consulente del Don
Don Vincenzo per tutta la vita ha tenuto un solo avvocato. Uno. Un vecchio secco, che non sorrideva mai e si faceva pagare solo le ore di lavoro. Una volta proposi al Don un altro, giovane ed energico, che prometteva di lavorare «a percentuale sul vinto». Sembra conveniente: non vinci, non paghi.
Il Don disse di no. «Uno che prende una percentuale sulla vittoria», disse, «mi consiglierà di fare causa anche quando è meglio mettersi d’accordo. Mi serve uno a cui non importa se facciamo causa o no. Allora mi dirà la verità.» Il vecchio avvocato in quarant’anni dissuase il Don da una buona decina di cause, e ogni volta, come si scoprì dopo, aveva ragione. Il Don lo pagava per le ore che aveva passato a dissuaderlo.