Troppo sicuro di sé

All’inizio del 1995 Nick Leeson, un trader di ventisette anni che lavorava nella filiale di Singapore di una delle più antiche banche britanniche, la Barings, era una stella. L’anno prima aveva portato una bella fetta degli utili di tutta la banca. I capi a Londra lo adoravano e non lo controllavano quasi mai. Perché controllare una stella? E intanto Leeson nascondeva le perdite su un conto segreto e puntava sempre più forte per rifarsi. Era sicuro che la Borsa giapponese stesse per salire, e ci puntava somme enormi.

Il diciassette gennaio 1995 la città giapponese di Kobe fu scossa da un terremoto violentissimo. La Borsa giapponese crollò. Leeson raddoppiò le puntate: era sicuro che il mercato sarebbe rimbalzato. Non rimbalzò. Le perdite arrivarono a ottocentoventisette milioni di sterline, il doppio di tutto il capitale di negoziazione della banca. Il ventisei febbraio la Barings, la banca che per più di duecento anni aveva finanziato guerre e governi, fu dichiarata insolvente. La vendettero per una sterlina. Leeson si prese sei anni e mezzo in un carcere di Singapore.

Non l’ha rovinato il terremoto. I terremoti succedono. L’ha rovinato la sicurezza: di sapere dove sarebbe andato il mercato, e che i suoi errori fossero passeggeri.

Siamo tutti sopra la media

L’eccesso di sicurezza è l’errore più frequente nel mondo dei soldi. E, strano a dirsi, colpisce più forte proprio quelli intelligenti.

Gli economisti Brad Barber e Terrance Odean hanno studiato i conti di più di trentacinquemila famiglie americane per sei anni. Gli uomini, in media, facevano il quarantacinque per cento di operazioni in più delle donne. Il trading frequente mangiava agli uomini circa due virgola sessantacinque punti percentuali di rendimento l’anno, alle donne circa uno virgola settantadue. Gli uomini erano più sicuri di sapere che cosa comprare e quando vendere. Sbagliavano. E quella sicurezza la pagavano: in commissioni e in operazioni andate male. L’articolo si intitolava proprio così: Boys Will Be Boys, i maschi sono maschi.

Chi è troppo sicuro di sé fa troppe operazioni, punta troppo forte, tiene troppo poca scorta e dubita troppo di rado. E la cosa peggiore è che i successi li attribuisce alla sua testa e gli insuccessi alla sfortuna. Per questo, dopo una serie di colpi riusciti, punta ancora più forte. Come Leeson.

Vedere solo quello che si vuole

L’eccesso di sicurezza ha una compagna fedele: l’abitudine di notare solo quello che conferma la tua opinione.

Lefty Ruggiero per anni non riuscì a credere che il suo miglior allievo, Donnie Brasco, fosse un agente dell’FBI. Pistone scrive che a Lefty dava giusto quanto bastava per sembrare uno che portava a casa discretamente, e Lefty gli cercava affari nuovi. Gli pareva che insieme stessero andando verso il successo. Ogni mazzetta di soldi da Donnie era per Lefty una prova: Donnie è dei nostri. Tutto quello che poteva metterlo in allarme, se lo spiegava in qualche altro modo. Quando la verità venne fuori, Lefty, secondo Pistone, si rifiutò di crederci fino al processo.

Gli psicologi lo chiamano bias di conferma. Hai comprato un’azione? Leggi solo le buone notizie su di lei. Hai assunto una persona? Vedi solo i suoi successi. Ti sei innamorato di un progetto? Solo vantaggi. Ti suona familiare? La medicina è una sola: cercare apposta gli argomenti contro. Chiediti che cosa dovrebbe succedere perché tu abbia torto. E controlla se non sia già successo.

Accecati dal successo

Il successo ha un altro effetto collaterale. Restringe il campo visivo. Abbiamo già visto come Tommaso Buscetta, nel 1980, fu ospite dei boss palermitani Bontate e Inzerillo e si accorse, secondo Dickie, che non badavano a quello che succedeva intorno, presi com’erano dal traffico di eroina al suo culmine. I soldi scorrevano a fiumi, i camion aspettavano davanti ai cancelli, e lì accanto i corleonesi si preparavano con pazienza alla guerra da anni. Bontate, uomo intelligente e influente, fu il primo a essere ammazzato.

Più gli affari vanno bene, meno hai voglia di guardarti intorno. Più soldi hai, più ti sembra di sapere quello che fai. Non è che il successo diventi pericoloso per questo. È che nei tempi buoni bisogna fare apposta quello che non si ha voglia di fare: guardare chi intorno sta prendendo forza e che cosa può andare storto.

L’ancora

E l’ultima trappola che ti nomino è l’ancora.

Nel 1974 Amos Tversky e Daniel Kahneman fecero un esperimento. Mostravano alla gente una ruota della roulette che, sotto i loro occhi, si fermava o sul dieci o sul sessantacinque, e poi chiedevano quale percentuale dei paesi africani facesse parte dell’ONU. La ruota non c’entrava niente. Ma quelli per cui si era fermata sul dieci rispondevano in media il venticinque per cento. E quelli per cui si era fermata sul sessantacinque, il quarantacinque. Il numero a caso appena visto si tirava dietro la stima.

Pistone sapeva difendersi dalle ancore, anche se quella parola non l’aveva mai sentita. Lefty, per metterlo alla prova, gli chiedeva sempre soldi in prestito, ora per i vestiti, ora per i mobili, e glieli restituiva a rate. Pistone capiva: di soldi Lefty ne ha abbastanza. È una prova. Ma per non passare da fesso non gli dava mai tutta la somma. Quando Lefty chiedeva cinquecento, scrive Pistone, io ne davo duecento.

Il numero degli altri non diventava mai il suo. Mai. Ti dicono un primo prezzo, una prima stima, una prima cifra? Ricordati: ti sta già tirando. Decidi la tua cifra prima di sentire quella degli altri.

Il mio errore

Ti confesso un mio errore. Negli anni in cui l’olio andava particolarmente bene, convinsi Don Vincenzo a portarlo nella grande città vicina. Ero sicuro: il nostro olio è il migliore, i cuochi lo adorano, quindi lo adoreranno anche lì. Calcolai il guadagno, disegnai un piano, lo mostrai al Don.

Il Don mi chiese una cosa sola: «E di noi, i cuochi di là, che cosa sanno?» Gli dissi che l’avrebbero saputo. Mi lasciò provare per un anno, con un autista e un magazzino. Dopo un anno venne fuori che i cuochi di là avevano i loro fornitori, i loro compari e i loro gusti, e che il nostro olio lì non serviva a nessuno. Perdemmo poco. Il Don aveva limitato la puntata. «Non hai sbagliato sull’olio», mi disse. «Il tuo errore è stato essere sicuro.»