Советник с чужими деньгами
Один сицилийский предприниматель рассказал Гамбетте историю, над которой сам хохотал. Крупная фирма с севера Италии получила большой подряд на Сицилии, и руководство не сомневалось, что рано или поздно к ним придёт мафия и потребует денег за защиту. И однажды пришёл человек и сделал те туманные намёки, которыми славятся мафиози. Северяне так твёрдо ждали именно этого, что приняли его за настоящего и стали платить.
Платили около двух лет. Исправно. Потом выяснили, что их «мафиози» был самозванцем.
Гамбетта приводит эту историю, чтобы показать: на рынке защиты, как на любом другом, водятся мошенники с фальшивым товаром. Защиту трудно проверить, пока она не понадобилась. Ты платишь годами, а чего стоит твой защитник, узнаёшь только в тот день, когда к тебе действительно пришли.
С финансовым советником всё точно так же.
Товар, который нельзя проверить
Купил стиральную машину — через неделю знаешь, хорошая она или нет. Нанял человека управлять своими деньгами — не знаешь годами. Хороший год? Может, удача. Плохой? Может, невезение. А настоящий экзамен, кризис, приходит редко, и к тому времени ты уже много лет платишь советнику комиссии.
Выбирать советника по прошлому году — почти то же, что выбирать защитника по тому, как уверенно он намекает. Северная фирма ошиблась не в том, что заплатила, а в том, что не проверила, кто перед ней. Ей хватило того, что человек вёл себя так, как, по её понятиям, ведёт себя мафиози.
Человек, который продаёт свой товар
Главный вопрос к любому советнику: кто ему платит?
Платит компания, чьи продукты он тебе продаёт? Тогда он не советник. Он продавец. Пусть даже честный, но ему нужно, чтобы ты купил больше и подороже. Берёт комиссию с каждой твоей сделки — ему выгодно, чтобы ты торговал часто. Берёт процент от суммы, которой управляет, — ему выгодно, чтобы ты никогда не забирал деньги.
Самый известный пример того, чем это кончается, — фирма IOS, Investors Overseas Service, которую американец Бернард Корнфельд основал в 1955 году в Женеве. Его продавцы ходили по Европе и продавали людям паи фондов, и за десять с небольшим лет фирма собрала, по оценкам, два с половиной миллиарда долларов. Гордилась она «фондом фондов», который вкладывал деньги клиентов в другие фонды той же фирмы. Клиент платил комиссию за комиссию. А деньги так и не выходили из дома Корнфельда.
Весной 1970 года акции самой IOS покатились вниз, и на помощь пришёл финансист Роберт Веско. Американская комиссия по ценным бумагам обвинила его в том, что он присвоил больше двухсот миллионов долларов из фондов IOS. Когда это вскрылось, Веско бежал в Коста-Рику, потом на Кубу, и его так и не выдали. Тысячи людей доверили деньги обаятельным продавцам в хороших костюмах. И потеряли всё.
Адвокат с портфелем
В романе Марио Пьюзо «Крёстный отец» — это вымысел, но очень наблюдательный — дон Корлеоне говорит, что адвокат со своим портфелем может украсть больше, чем сотня людей с пистолетами. Он знал, о чём говорил. Человек, которому ты доверил деньги и бумаги, навредит тебе сильнее любого грабителя: грабителя ты видишь, советника — нет.
За жизнь я вывел из этого несколько правил.
Узнай, как ему платят. Лучше всего тот советник, которому платишь ты сам, за время или фиксированную сумму. Не тот, кому платят за то, что он тебе продал.
Узнай, где лежат деньги. Хранить их должен не советник, а независимый банк или хранитель, а проверять того — независимый аудитор. Если советник и управляет, и хранит, и сам пишет тебе отчёты, ты уже читал, чем это кончилось у Мейдоффа.
Не плати за блеск. Хороший костюм, дорогой офис, уверенный голос, знакомства с важными людьми — ровно за это северная фирма и платила самозванцу. Проверяй не манеры, а бумаги.
И самое простое: не понимаешь, что тебе продают, — не покупай. Комиссии любят прятаться в сложном.
Советник Дона
Дон Винченцо всю жизнь держал одного адвоката. Одного. Сухой старик, никогда не улыбался и брал деньги только за часы работы. Однажды я предложил Дону другого, молодого и энергичного, который обещал работать «за процент от выигранного». Звучит выгодно: не выиграл — не платишь.
Дон отказался. «Человек, который получает процент от выигрыша, — сказал он, — посоветует мне судиться, даже когда лучше договориться. Мне нужен человек, которому всё равно, судимся мы или нет. Тогда он скажет мне правду». Старый адвокат за сорок лет отговорил Дона от доброго десятка судов и каждый раз, как потом выяснялось, был прав. Платил ему Дон за часы, которые тот потратил, чтобы отговорить.