Il quadro senza il passo

Alla fine del viaggio a Milwaukee Lefty stava seduto con l’agente Tony Conte a bordo piscina del motel. Sorseggiava il suo spritzer e tirava le somme. Prima l’affare: torno a New York, dico ai nostri che bisogna entrarci, il via libera è praticamente fatto. E solo dopo il quadro: «Tony, qui non è vita, è una favola. La città è ancora praticamente vergine». Conte ce l’avrebbe fatta, e tutti gliel’avrebbero pure invidiato.

«Certo che ce la faccio», gli tenne bordone Conte.

Fa’ caso all’ordine. La decisione Lefty l’aveva già presa. Il quadro veniva dopo, e non c’era nessuno da convincere. Serviva perché Conte la decisione se la portasse avanti da sé, e con piacere. Un bel quadro non sostituisce il passo. Aiuta a fare un passo su cui ci si è già messi d’accordo.

La lettera

Ed ecco un quadro sotto cui non c’è nessun passo. Saviano riporta la lettera di un ragazzino da un carcere minorile. L’aveva consegnata a un prete, e la lettera era stata letta a un convegno. Il senso è questo: tutti quelli che conosco sono morti o stanno in galera, e io voglio diventare un boss. Poi supermercati, magazzini, fabbriche. Voleva tre macchine, voleva vedere il rispetto di tutti quando entrava in un negozio. E alla fine voleva morire come muoiono i boss veri.

In questa lettera il sogno risplende. Manca una cosa sola: la strada. Tra la cella e il negozio dove tutti lo rispettano non c’è un solo gesto, a parte la pallottola. Il ragazzino non sta facendo un piano. Sta guardando una pubblicità che si è girato da solo.

Accanto, Saviano mette un altro ragazzo, detto Kit Kat. Questo il suo piano l’aveva dettato al registratore: voleva aprire una ditta di ristrutturazioni, un magazzino o un negozio, e i soldi per farlo doveva darglieli il Sistema. Qui il passo c’è già. Solo che a farlo deve essere qualcun altro.

Sono le due malattie del quadro. Il passo non c’è. Oppure il passo è di un altro. Tutte e due sembrano un piano, finché non chiedi: tu, domattina, che cosa fai?

La prova

Il quadro ha anche un lavoro onesto. Quando Donnie finì nei sospetti per colpa di un uomo che aveva portato lui, Lefty lo preparò al colloquio con i più anziani. Lo strapazzò per bene. «Adesso immagina di essere alla riunione. Io non sono né il tuo segretario né il tuo avvocato, la risposta la chiedono a te». Poi arrivavano le domande che gli avrebbero fatto: chi l’ha portato, chi ha cominciato tutto. «Rispondi, non biascicare, alla riunione questa non passa».

Qui il quadro non serve al sogno, ma alla preparazione. Uno vive in anticipo la scena difficile, con le domande e l’imbarazzo. Poi ci entra come se fosse la seconda volta.

Nel 1999 gli psicologi Lien Pham e Shelley Taylor lo verificarono su degli studenti prima di un esame. Gli uni, ogni giorno, per qualche minuto, si immaginavano mentre prendevano un voto alto. Gli altri si immaginavano mentre si mettevano a studiare e affrontavano i punti difficili. I secondi studiarono di più e andarono meglio. Ai primi il sogno non servì a niente. Sognare il risultato è piacevole. Ripassarsi la strada è utile.

Il quaderno e il dossier

Per dipingere un quadro a qualcuno, bisogna conoscere quel qualcuno. Qui passa un confine, ed è facile scavalcarlo.

I venditori americani hanno reso famoso il questionario di Harvey Mackay: sessantasei domande sul cliente. Molto di quello che c’è in questi questionari è lavoro normale. Ma ci sono informazioni che la legge, in molti paesi, protegge in modo particolare: la salute, la fede, la politica. E non solo la legge.

Il Don aveva un quaderno dei cuochi. Che misura di latta è comoda in cucina. Quando consegnare. Chi non sopporta i ritardi. Dove è cambiato lo chef. Non una parola su mogli, debiti e malattie. Una volta gli chiesi perché. «Se scrivo di che cosa è malato», rispose il Don, «vuol dire che un giorno ho intenzione di servirmene».

In Famiglia questo lo sapevano a modo loro. Il dossier su una persona non lo apri quando le vuoi vendere qualcosa. Lo apri quando hai intenzione di metterle pressione.

I colori degli altri

Una volta venne dal Don un uomo di una grande ditta di imbottigliamento. Proponeva di imbottigliare il nostro olio con la nostra etichetta. Dipingeva bene. Bottiglie in ogni bottega della città. Il nome Carmuso sugli scaffali accanto alle marche famose. Anche il passo era pronto: un anticipo per le etichette, oggi, finché il prezzo tiene.

Il Don lo ascoltò fino in fondo. Poi chiese: «In quale bottega posso vedere la sua bottiglia oggi?». L’uomo nominò le botteghe che ci sarebbero state. Quelle di oggi non saltarono fuori. Il Don lo accompagnò alla porta e gli diede una latta d’olio da portarsi via.

«Dipingeva il mio quadro con i suoi colori», mi disse il Don. «E i colori voleva farli pagare a me».

Una scena così si riconosce facile. Il quadro è dipinto su di te, ma il passo conviene a lui. E va fatto adesso, oggi, con un anticipo. Chi ti mette fretta ha paura che domattina tu chieda dove sono quelle bottiglie.

Tirando le somme

Dipingi un quadro solo quando sotto c’è una strada, e fa’ vedere anche la strada.

Quando il quadro lo dipingono a te, chiedi tre cose. Che cosa devo fare io? Chi ci guadagna? Perché proprio oggi? Se il passo non c’è, è la lettera dalla cella. Se il passo lo fai tu e il guadagno è suo, è la ditta di imbottigliamento. Chiedi di vedere quello che c’è già oggi. Un quadro dietro cui c’è il vuoto questa domanda non la regge.