Perché la gente paga

Roberto Saviano era seduto in una pizzeria con dei ragazzini del clan. Avevano dai tredici ai sedici anni. I camerieri, loro coetanei, li guardavano con ammirazione, racconta Saviano, e non osavano nemmeno servirli. A portare i piatti dovette pensarci il padrone in persona.

Saviano spiega perché andò così. Portare i piatti o imparare un mestiere, lì, è una vergogna. Uno del clan, scrive, non si abbasserà mai a fare l’apprendista, e nessuna ragazza si farà corteggiare da un fallito. E quei ragazzini, secondo lui, non sognavano la gloria di Al Capone, ma quella di Flavio Briatore. Non volevano sparare a pagamento: volevano muovere affari, con le modelle che giravano intorno.

Rischiavano la vita. Non per lo stipendio. Pagavano per lo sguardo del cameriere e della ragazza. Ricordatelo, la prossima volta che decidi di sapere che cosa vuole l’uomo che hai davanti.

Il ragazzo e lo zio

Nel 1973 Leonardo Vitale si presentò da solo alla polizia di Palermo, si sedette e raccontò tutto quello che sapeva della sua famiglia. Successe molto prima di Tommaso Buscetta e degli altri pentiti famosi. Gli credettero poco e non condannarono quasi nessuno. Gli psichiatri lo dichiararono «seminfermo di mente», e la maggior parte della pena la passò in manicomio. Uscì nel giugno del 1984, e il 2 dicembre gli spararono mentre tornava dalla messa. Sei mesi di libertà.

Agli psichiatri raccontò come era diventato mafioso. Lo storico John Dickie lo riferisce nei dettagli. Il padre di Leonardo era morto presto. Il suo posto lo prese lo zio, che era anche capo della famiglia locale. «Per me era tutto». Lo zio notò l’adorazione negli occhi del nipote e cominciò a metterlo alla prova. Come per caso gli chiedeva: «Le vedi le mie mani? Sono sporche di sangue, e le mani di tuo padre lo sono ancora più delle mie». Poi pretese che dimostrasse coraggio. Leonardo uccise un cavallo. A diciannove anni gli ordinarono di uccidere un uomo, e lui lo uccise. La ricompensa fu una caccia alle allodole con lo zio, e l’affiliazione.

Vitale stesso spiegava la sua strada in modo confuso: voleva «vincere se stesso», era stata «una protesta contro Dio», e poi ancora: «Volevo diventare un uomo». C’è dentro il disordine interiore, la lite con Dio, e il riconoscimento di un uomo che per lui era tutto. Dickie aggiunge una cosa lucida: nella stirpe dei Vitale la mafia passava di generazione in generazione, quindi la strada era tracciata già prima che nascesse. Il motivo raramente è uno solo. Di solito è un groviglio, e nemmeno l’interessato sa da quale filo lo stanno tirando.

Quello che dicono e quello che li muove

Lo psicologo americano David McClelland ha passato mezza vita a studiare che cosa muove la gente. Ne individuò tre grandi forze: il bisogno di riuscire, il bisogno di vicinanza e il bisogno di potere. Conta di più un’altra cosa: come le misurava. Non chiedeva alla gente che cosa voleva. Mostrava immagini poco chiare e chiedeva di inventare che cosa stava succedendo. Poi i racconti venivano analizzati con regole rigide, da più persone addestrate, ognuna per conto suo, e si controllava se i giudizi coincidevano. Una storia inventata non dimostra niente. Centinaia di storie, lette con lo stesso metro, qualcosa mostravano.

Nel 1989 McClelland e i suoi colleghi misero insieme i lavori in cui queste storie venivano confrontate con i questionari. Nei questionari la gente descriveva da sé i propri motivi. Coincidevano poco. Il questionario prevedeva meglio che cosa sceglie uno quando glielo chiedi e gli dai tempo di pensare. Le storie, che cosa fa da sé, a lungo, quando nessuno gli chiede niente. Non vuol dire che la gente menta su se stessa. Vuol dire che un motivo ha più voci, e non sono obbligate a cantare in coro. Perciò ascolta quello che uno racconta di sé, ma guarda anche i fatti. E la tua ipotesi sul motivo di un altro tienila come ipotesi, finché non l’hai verificata.

Un argomento per uno solo

Un agente dell’FBI di nome Chuck organizzò al Beacon Theatre un concerto di James Brown. Albert, un conoscente di Pistone dell’entourage dei Colombo, si consultò con i suoi amici e decise di rapinare la cassa. La cassa degli agenti stessi. Comico e pericoloso. Proibirglielo non si poteva senza scoprirsi. Allora gli agenti giocarono sulla sua parte: «Senti, se i tuoi ragazzi si prendono la cassa, a te ne resta di meno». Dividere in tre conviene più che in cinque.

Albert capì. Gli amici no: contavano sul colpo grosso tutto intero. Li salvarono i poliziotti che Chuck aveva messo all’ingresso, come per tenere d’occhio la folla. L’argomento era preciso, ma preciso per uno solo. In un gruppo ognuno ha la sua ragione, e colpirle tutte insieme con un argomento solo è quasi impossibile.

Il cuoco che non voleva lo sconto

Avevamo un giovane cuoco in una piccola trattoria. Prendeva l’olio da un grossista del mercato e il nostro lo guardava senza interesse. Due volte andai da lui col prezzo. Il prezzo non lo smuoveva. Il Don mi ascoltò in silenzio.

Ci andò lui di persona, pranzò e non propose niente. Solo, salutandolo, gli disse che un carciofo fritto così l’aveva mangiato l’ultima volta in Sicilia. E lo invitò alla serata di novembre per i giovani cuochi, a far vedere agli altri come friggeva. Il cuoco venne. Fece vedere. La settimana dopo mandò il primo ordine, e l’olio lo prese da noi per molti anni.

Non aveva bisogno di pagare meno. Aveva bisogno che un vecchio rispettato lo chiamasse maestro davanti a tutti. Il Don tirò la stessa leva dello zio di Vitale. Solo che lui lodava quello che l’uomo sapeva fare davvero, e in cambio non chiedeva niente, se non un ordine onesto.

Tirando le somme

Se vuoi farlo onestamente, si fa così. Guarda che cosa fa uno per anni, non solo che cosa dice di sé. Fatti un’idea di che cosa paga davvero — il riconoscimento, la tranquillità, un posto tra i suoi — e verifica l’ipotesi coi fatti, come il Don l’ha verificata con un pranzo. Se hai indovinato, daglielo, se puoi darglielo sul serio. Un riconoscimento per il lavoro fatto spesso vale più di uno sconto, e a te costa meno.

E dall’altra parte, chiediti da quale filo tirano te. Se ti comprano con un posto a tavola, con il rispetto di un anziano, con lo sguardo di un cameriere, guarda che cosa ti chiedono in cambio. Anche lo zio di Vitale pagava col riconoscimento. Ma il conto l’ha saldato il nipote.