In sintonia col mestiere, non coi gesti

Nei manuali per venditori c’è scritto che all’altro devi piacere, e che per piacergli devi fargli da specchio. Lui accavalla le gambe, e tu le accavalli. Lui parla piano, e tu parli piano. Lui ha detto «in linea di massima», e tu dopo un minuto dici «in linea di massima». Allora, promettono i manuali, da qualche parte, nel profondo, deciderà che sei uno dei suoi.

Ho visto che effetto fa su Don Vincenzo. Una volta venne da lui un tale a vendere registratori di cassa, nuovi, col rotolino e con la chiave. Il Don stava seduto con la guancia appoggiata alla mano, e il venditore appoggiò la guancia alla mano. Il Don si strofinò la radice del naso, e il venditore se la strofinò. Dopo una decina di minuti il Don si appoggiò allo schienale, guardò a lungo l’ospite e gli chiese se per caso non gli faceva male il collo. I registratori, quella volta, non li comprammo.

Un mese dopo arrivò un altro venditore della stessa ditta. Questo non ripeteva niente di quello che faceva il Don. Chiese di poter stare una giornata dietro il bancone della nostra lavanderia. Guardò come la cassiera si imbrogliava con gli spiccioli il sabato, chi portava la biancheria, chi la ritirava e quando. Dopo una settimana tornò con una domanda sola: quanti soldi perdete sul resto? Il Don comprò tre registratori. Poi ha continuato a comprare da quell’uomo per altri vent’anni.

Che cosa c’è di vero nei manuali

Per essere giusti: i manuali non mentono del tutto. Nel 1999 gli psicologi americani Tanya Chartrand e John Bargh fecero parlare delle persone con un finto interlocutore, complice degli sperimentatori. Con uno l’interlocutore imitava senza farsi notare la postura e i gesti, con l’altro no. Quello imitato, dopo, giudicava l’interlocutore più simpatico e la conversazione più scorrevole. Gli scienziati lo chiamarono effetto camaleonte.

La parola chiave lì è «senza farsi notare». La gente si imita da sola, senza pensarci, quando sta bene insieme. È una conseguenza della simpatia, non una leva. Quando l’imitazione si nota, diventa una presa in giro. Il venditore di registratori di cassa aveva scambiato la causa con l’effetto, e il Don gli chiese del collo.

Cinque anni alla tavola degli altri

La lezione di sintonia più lunga che io conosca non l’ha data un venditore, ma un agente dell’FBI.

Joseph Pistone, dall’autunno del 1976, visse per quasi cinque anni a New York sotto il nome di Donnie Brasco, un ladruncolo di gioielli. Non perse tempo a copiare le pose. Prima di entrare, si fece un corso di gemmologia di due settimane: su richiesta dell’FBI glielo organizzò una grossa ditta di gioielleria di New York. Perché un ladro che non distingue una pietra da un vetro, in una Famiglia dura fino al primo anello. Sapeva come si piazza la roba rubata, quanto si prende il ricettatore, come parla la gente del mestiere.

Conosceva anche i prezzi della strada. Una volta diede a un barista anelli e orologi da vendere, a patto che gli rientrassero duemilacinquecento. Il barista disse che i compratori c’erano, ma avrebbero dato meno. Pistone non si mise a trattare: chiese indietro la merce e basta. Lui stesso lo spiega: «Se la mia roba vale 2500 dollari, non ci tolgo un centesimo. Se accetti 800 dollari, fai venire dei sospetti». Una concessione troppo facile tradisce un estraneo più in fretta di una parola sbagliata.

E dove le conoscenze non c’erano, stava zitto. Nella banda che frequentava, in galera c’erano stati proprio tutti, e a tutti piaceva ricordarla. Pistone un passato da carcerato non se lo inventò: «lì era facilissimo bruciarsi». Chi si è fatto tre anni sa quale guardia sta a quale piano. Perciò, quando si parlava di galera, Donnie ascoltava come un estraneo. Un silenzio onesto regge meglio di una storia inventata.

Lo hanno chiamato

Pistone non faceva domande di troppo, non cercava di salire, non chiedeva soldi. Aspettava che lo chiamassero. Lo chiamarono.

Un soldato della famiglia Bonanno, Benjamin Ruggiero detto Lefty, lo prese sotto la sua ala e per anni garantì per lui. E il capo Dominick Napolitano, detto Sonny Black, aveva in mente di fare di Pistone un membro effettivo della famiglia: l’agente era, come scrive lui stesso, a un passo dall’affiliazione. Non fece in tempo: nell’estate del 1981 l’FBI chiuse l’operazione, decidendo che per l’agente era ora di uscirne finché era vivo. Risultato: più di cento condanne. Lefty si prese vent’anni per i processi di Milwaukee, Tampa e New York. Sonny Black fu ammazzato in quello stesso 1981, ad agosto, meno di un mese dopo la chiusura dell’operazione. Non gli perdonarono chi stava per affiliare.

Adesso chiediti perché ha funzionato. Pistone non faceva finta di essere come loro: era diventato utile, uno che si capiva al volo. Parlava la lingua del mestiere perché il mestiere lo conosceva, non perché ripeteva le parole. I suoi gesti non contavano niente. Contava che in quasi cinque anni non aveva sbagliato una sola volta là dove quelli dell’ambiente non sbagliano.

Tirando le somme, per te

Vuoi che uno ti consideri dei suoi? Impara il suo mestiere almeno quanto basta per fare una domanda giusta. E dove non sai, stai zitto e ascolta.

E da qui la seconda metà della lezione, quella che Lefty ha imparato troppo tardi. L’uomo più pericoloso alla tua tavola non è quello che imita. L’imitatore lo fiuti in cinque minuti, come il Don fiutò quel venditore. Pericoloso è quello che conosce il tuo mestiere meglio della tua gente, non chiede niente e aspetta con pazienza. Può rivelarsi il miglior socio della tua vita. Oppure può rivelarsi Donnie Brasco.

Per questo la Famiglia non chiedeva mai «ti piace?», ma «chi ha garantito per lui, e chi garantisce per il garante?». In ufficio questa cosa ha un nome noioso: verifica della controparte. Non essere pigro. Il fascino non si può verificare, le referenze sì.