L’affare giusto

Nella banda di Brooklyn che frequentava Pistone c’era un’usanza tutta sua: «Contrattare non gli piaceva. Se un possibile compratore cercava di tirare sul prezzo, di rado gli venivano incontro». Lui spiega perché. Un prezzo alto voleva dire una catena di intermediari, e ognuno aspettava la sua parte. Scendere sotto il costo voleva dire lasciare qualcuno a mani vuote. In compenso gli affari non saltavano quasi mai.

In un mondo così il prezzo non è un capriccio del venditore. È l’elenco delle persone a cui è stato promesso qualcosa. Chi lo abbassa, abbassa la parte di qualcuno. Tienilo a mente, e poi guarda come conduceva gli affari Pistone in persona.

La motrice

All’inizio dell’operazione Pistone e l’informatore Marshall portarono una motrice rubata ai compratori, due ragazzi armati del giro della droga. Il capo dei rapinatori di camion, Becker, aveva fissato quindicimila. Ma i ragazzi dissero che con Becker si erano accordati per dieci.

Discutere con gente che ha il ferro sotto la cintura è pericoloso. Dargli ragione pure. Pistone pensava a Becker. Uno che senza una telefonata cede un terzo sembra o uno scemo o un complice dei compratori. E il cambio di prezzo poteva essere una prova. Attaccò a discutere. Marshall chiamò Becker da un altro telefono, e quello diede il via libera per dieci. Pistone accettò, ma l’ultima parola se la tenne: «Affare fatto, ma il prossimo lavoro vi costa quindici».

Lo sconto qui non è un regalo. L’hanno scambiato con una condizione per l’affare successivo. E l’hanno concesso solo dopo aver chiamato quello la cui parte si riduceva.

I diamanti

Una volta Pistone volle mostrare i muscoli alla banda e prese da un ladro, per venderli, dieci diamanti industriali. A prezzi di strada, circa settantacinquemila. Venderli alla banda non ci pensava nemmeno, ma il prezzo lo fissò con calcolo: «più alto di quello di strada, per rendere l’affare difficile, ma senza sparare alle stelle, per non passare da dilettante». Centomila. E scompose la cifra: settantacinque a lui, venticinque al suo uomo all’aeroporto. E poi: «Se li vendete a più di cento, quello che c’è sopra è tutto vostro».

L’uomo del capo offrì settantacinque. Pistone disse di no. E poi ammise: «A dire la verità, non avrei potuto rifiutare l’affare se Jilly mi avesse offerto, mettiamo, 125.000».

La scomposizione «a chi quanto» rende il prezzo comprensibile, anche quando è alto. E la soglia di rifiuto di Pistone era onesta in tutte e due le direzioni. Sotto non scese. Sopra, avrebbe dovuto vendere e mantenere la parola. Chi fissa una soglia che non è pronto a rispettare bluffa. Il bluff si vede dal secondo affare.

I profumi

Pistone sapeva fare anche il compratore. Il ricettatore Vinnie arrivò con un furgoncino pieno zeppo di scatole di profumi rubati. Non era roba da Donnie. Ma, come scrive Pistone, «i ladri con esperienza non storcono il naso davanti a una merce su cui si può guadagnare». Ragionò che doveva comprarne quanto bastava per non offendere Vinnie e per non passare da sprovveduto. E prese una confezione grande per duecentoventi.

Dire di no avrebbe offeso. Comprare tutto quello che capitava l’avrebbe fatto passare per sprovveduto. Anche un affare giusto può essere piccolo. La sua misura dice di te quanto il prezzo. Comprare esattamente quanto il venditore si aspetta da te è anche un modo per dirgli chi sei.

Che cosa succede nella testa

Gli studiosi hanno verificato perché il venditore e il compratore vedono la stessa cosa in modo diverso. Nel 1990 Daniel Kahneman, Jack Knetsch e Richard Thaler distribuirono delle tazze a metà degli studenti. I padroni delle tazze ne chiedevano più del doppio di quanto gli altri erano disposti a pagare. Una cosa diventa più cara appena è tua.

Per fartela sembrare tua basta ancora meno. Joann Peck e Suzanne Shu nel 2009 hanno dimostrato che basta tenerla in mano. Uno comincia a sentirla un po’ sua e le dà più valore.

E Itamar Simonson nel 1989 descrisse l’effetto compromesso. Aggiungi a due opzioni una terza, estrema, e quella di mezzo all’improvviso la scelgono più spesso. Non perché sia migliore. Perché sta nel mezzo.

Il foglietto del Don

Una volta il padrone di un grande ristorante venne dal Don a chiedere uno sconto sull’olio. Un decimo, altrimenti sarebbe passato a un altro. Il Don prese un foglietto e davanti a lui scrisse una colonna. Tanto al frantoio in Sicilia. Tanto per il trasporto. Tanto all’autista. Tanto a noi. Spinse il foglietto verso di lui: «Dimmi a chi di loro non pagare il dovuto».

Il padrone passò a un altro fornitore. Il Don non lo trattenne. A me spiegò: «Se tolgo un decimo dopo una minaccia sola, vuol dire che quel decimo era una bugia». Sei mesi dopo il ristorante tornò. Il prezzo il Don non lo alzò e non lo abbassò.

Tirando le somme

Il prezzo onesto è quello che puoi scomporre ad alta voce. Cedi solo in cambio di qualcosa, e solo dopo aver parlato con chi sta dietro di te. Fissa una soglia che rispetterai in tutte e due le direzioni.

E quando a pagare sei tu, ricordati: una cosa che hai tenuto in mano ti sembra già tua, e quindi più cara. Non è un imbroglio del venditore. Siamo fatti tutti così. Prima di pagare, posa la cosa sul banco e guardala ancora una volta, come se fosse di un altro.