La prima latta
A un ristorante nuovo il Don lasciava una latta d’olio. Gratis, per una settimana. Niente carte e niente discorsi sul prezzo. Al cuoco diceva solo questo: «Lasciatela stare un po’ da voi. Poi ne parliamo, se ci sarà da parlarne».
Dopo una settimana passava l’autista a riprendere la latta. Il Don non gli chiedeva che cosa avesse detto il cuoco. Gli chiedeva dove stava la latta. Se in dispensa e piena, l’autista se la riportava indietro, e là non ci andavamo più. Se vicino ai fornelli e mezza vuota, il giorno dopo il Don ci andava di persona.
«Il cuoco ti dice qualunque cosa pur di farti andare via», spiegava. «La latta vicino ai fornelli non mente. Ce la mettono le mani, non la buona educazione».
Allora mi sembrava uno spreco. La latta costa soldi, l’autista costa soldi, la settimana costa tempo. Poi ho visto fare la stessa cosa a gente che di soldi non ne perde mai.
Zero e una sciocchezza
Prima la scienza, che qui è semplice. Nel 1966 gli psicologi Jonathan Freedman e Scott Fraser andavano porta a porta in California. Chiedevano ai padroni di casa di piantare in giardino un cartello grande e brutto: «Guidate con prudenza». Accettò meno di uno su cinque. In un altro quartiere chiedevano prima una sciocchezza: attaccare alla finestra un adesivo piccolo per la sicurezza stradale. Accettavano quasi tutti. Due settimane dopo tornavano col cartello. Stavolta accettavano più di tre su quattro.
Uno ha detto sì a una sciocchezza e si è iscritto tra quelli che certe cose le sostengono. Da lì in poi non discute più con te, discute con se stesso.
La seconda cosa è lo zero. Kristina Shampanier, Nina Mazar e Dan Ariely nel 2007 offrivano alle persone due cioccolatini: un tartufo caro e un cioccolatino qualunque a un centesimo. La maggioranza prendeva il tartufo. Poi abbassavano tutti e due i prezzi di un centesimo. Il cioccolatino diventava gratis, e la maggioranza passava a quello. La differenza di prezzo era rimasta la stessa. Era cambiata una cosa sola: con lo zero non si può sbagliare.
Il Don si appoggiava a tutte e due. La latta gratis toglieva la paura di prendere una cantonata. E la latta vicino ai fornelli era proprio quel piccolo sì, solo che l’avevano detto le mani.
La stessa latta in altre mani
Adesso guarda come funziona tra i mafiosi veri.
Gambetta riporta le dichiarazioni di Calderone. I padroni di un negozio di mobili di Catania chiesero di essere liberati da un estorsore che lavorava in proprio e non aveva il «permesso». Nitto Santapaola in persona gli portò le duecentomila lire che pretendeva. L’estorsore capì il suo errore. Gli costò la vita. Poi Santapaola diventò socio del negozio di mobili. Gambetta lo chiama un modo comodo e tipico di farsi pagare la protezione per vie traverse.
Anche qui il primo passo è gratis. Anzi, generoso. E del secondo nessuno ha mai discusso: come fai a dire di no a uno che ha pagato per te?
Gambetta spiega che è fatto apposta. Il mafioso può rinunciare ai soldi, purché gli resti un credito. Uno di loro ammetteva che chi chiedeva protezione, anche se l’aveva pagata, da quel momento andava trattato come un amico. Quel legame, scrive Gambetta, non si regge per forza sull’intimidazione diretta. Ma commercio onesto non lo puoi chiamare.
Ecco tutta la differenza. Tutte e due le latte sono gratis. La latta del Don la potevi rifiutare, e nessuno veniva a chiederti perché. L’autista prendeva la latta piena e se ne andava. Il regalo di Santapaola non lo potevi rifiutare. Un regalo che non si può rifiutare non è un regalo. È la prima rata.
Il manuale
Pistone questa scala l’ha vista da tutti e due i lati. Per mesi Lefty insistette con l’agente Tony Conte perché gli noleggiasse una macchina a spese della loro ditta comune. Pistone ne scrive con ironia: «Seguiva il manuale standard del mafioso: entra nell’affare, fatti dare uno stipendio settimanale, e poi spilla altri extra».
Conte la tirò per le lunghe. Poi gli agenti cedettero, perché Lefty serviva: aveva combinato le trattative col boss di Milwaukee. Conte noleggiò una Thunderbird bordeaux scuro per due mesi, la portò lui stesso fino a New York e diede le chiavi a Lefty.
Qui il secondo passo l’hanno concesso di proposito. E Pistone dice onestamente il prezzo. Facendo il bilancio, scrive: «dando a Lefty piccole somme abbiamo risparmiato non ore, ma anni di lavoro investigativo». Le piccole somme non compravano i servizi di Lefty. Compravano una porta.
Chi ti paga poco e regolarmente, di rado paga il lavoro. Paga perché tu apra quando bussa. A volte è un affare onesto. Basta che tu sappia che cosa vendi. Lefty, tra l’altro, quella porta l’ha venduta a caro prezzo, ma il prezzo l’ha pagato lui, e se n’è accorto troppo tardi. Pensava di mungere la ditta. E per tutto quel tempo era la ditta che mungeva lui.
Tirando le somme
Se il primo passo lo regali, fa’ in modo che sia facile rifiutarlo. Senza telefonate, senza musi, senza «ma come, proprio adesso». Così il secondo sì sarà vero, e ci potrai stare sopra vent’anni. E non credere alle parole dopo la prova, credi al posto dove la gente ha messo la tua latta.
Quando il primo passo lo regalano a te, controlla una cosa sola: posso dire di no al secondo senza dare spiegazioni? Se ti viene da giustificarti, sei già in debito. Chi è stato salvato non è obbligato a prendersi il salvatore come socio. E se un parente chiede di stare da te una settimana, fissa il giorno della partenza già sulla porta.