Il dolore e la soluzione

Antonino Calderone, mafioso di Catania diventato collaboratore di giustizia, raccontava di un padre. Questo padre voleva a ogni costo fare del figlio un avvocato. Il figlio studiava male. Al padre consigliarono di trasferirlo dall’università di Catania a quella di Palermo: lì poteva darsi da fare Giuseppe Calderone, il fratello di chi racconta. Il figlio la laurea la prese. Solo che Giuseppe dovette sudare tanto che poi, a quanto racconta Gambetta, disse che la laurea avrebbero dovuto darla a lui.

Fa ridere. Ma adesso guarda il padre. Quanto abbia pagato, Gambetta non lo scrive. Ma chi vuole una cosa «a ogni costo», il costo non lo chiede. Lo scopre dopo.

Ecco che cosa bisogna sapere del dolore. È l’unica merce su cui non si tratta. In questo sta la sua forza. E in questo sta il suo pericolo, per tutte e due le parti.

L’avversario che si annoia

Gambetta riporta un’altra storia. Un palermitano colto, nemico della mafia come se ne trovano pochi. Ed ecco che, dopo qualche bicchiere di vino, ricorda con tenerezza Matteo Biondo, un piccolo mafioso della Vucciria. Forse nemmeno affiliato.

Erano amici e quando si incontravano si baciavano sulla guancia, come si usa a Palermo tra amici. Matteo lo aveva aiutato a sistemare una lite dopo un incidente. Quando a certi ospiti venuti da Torino avevano strappato le borse, gliele aveva fatte riavere in fretta. E soprattutto gli aveva dato una tale tranquillità che la macchina poteva lasciarla aperta giorno e notte, con tutto quello che c’era dentro. Poi Matteo sparì. Gambetta lo liquida in poche parole: purtroppo, alla fine, Matteo scomparve.

La mafia quell’uomo continuava a odiarla. Ma Matteo gli aveva tolto tre spine: i furti, le liti, la paura per la macchina. Contro l’organizzazione aveva i suoi principi. Contro chi aveva tolto il dolore a lui, di persona, principi non ne aveva trovati.

Che faccia i conti lui

Il ricercatore britannico Neil Rackham, col suo gruppo, ha passato dodici anni a guardare come lavorano i venditori. Più di trentacinquemila incontri. Una scoperta non fa piacere ai chiacchieroni. Negli affari piccoli il successo dipendeva poco da come il venditore faceva domande. In quelli grossi dipendeva molto. Vincevano quelli che chiedevano delle conseguenze: che cosa si porta dietro quel guaio, chi tocca, quanto costa.

Il motivo è semplice. La cifra che dici tu, il cliente la contesta. La cifra a cui arriva da solo, sarà lui stesso a difenderla.

Di’ al padrone di un ristorante: «Lei ha le tovaglie grigie, perde clienti». Si offende e comincia a discutere. Chiedigli invece chi è il primo a vedere la tovaglia. Il cameriere. E che cosa fa, se è grigia? La cambia, se ce n’è una di ricambio. E se non c’è? Lì il padrone tace e si ricorda del sabato. Tu non hai affermato niente. Si è detto tutto da solo.

Il confine è uno solo: si può chiedere solo delle conseguenze vere. Chi con le domande gonfia una scintilla fino a farne un incendio, non sta più chiedendo. Sta appiccando il fuoco.

Il pompiere e il piromane

Salvatore Contorno, al processo, spiegava perché, a suo dire, era nata Cosa nostra: per aiutare i poveri e gli indifesi. Dai carabinieri la gente non andava. Andava dalla «famiglia» del suo quartiere: mi hanno rubato la macchina, mi hanno svaligiato la casa. E loro, raccontava Contorno, quelle cose gliele ritrovavano.

È il discorso già pronto di un venditore: il guaio, la liberazione, la garanzia. Ma Gambetta subito dopo ne mostra il rovescio. Lo stesso Contorno raccontava al giudice come andavano a cercare i ragazzi che facevano rapine nel quartiere. Quelli in gamba cercavano di farli diventare uomini d’onore. Anche i ladri, a volte, stavano sotto protezione. Chi vende la medicina a volte tiene anche il magazzino della malattia.

La notte prima delle nozze

Una sera tardi venne da noi di corsa il direttore di un albergo dall’altra parte della città. Alla loro lavanderia si era rotta la macchina. L’indomani c’era un matrimonio per duecento persone, e le tovaglie erano lì, sporche. Non trattò. Disse: mi dica il prezzo, pago qualunque cifra.

Io ero giovane e nella testa avevo già triplicato il listino. Il Don chiamò le stiratrici per il turno di notte e gliela pagò il doppio. Al direttore fece il prezzo normale, con il supplemento notturno su una riga a parte. Nient’altro.

Il supplemento lo spiegò al direttore con una frase: di notte la gente lavora, e la notte gliela si paga. Non perché l’albergo ha un matrimonio. Non perché il direttore ha paura. Per la notte.

La mattina gli chiesi perché avesse lasciato i soldi sul tavolo. Il Don rispose: «Oggi paga quanto dico io. Domani si ricorda quanto ho detto».

La macchina gliela ripararono, e il bucato l’albergo se lo tenne in casa. Ma qualche anno dopo quel direttore passò a un albergo più grande. La prima telefonata dal posto nuovo fu a noi.

Tirando le somme

Quando uno sta così male che è pronto a dare tutto, fatti pagare il lavoro, non il dolore. Chi vende il minuto in cui il cliente non conta si porta a casa un affare e perde un uomo.

E quando a stare male sei tu, nota il momento in cui hai smesso di chiedere il prezzo. Chiedilo apposta, ad alta voce. E guarda bene chi ti toglie il dolore. Perché gli viene così facile ritrovare la tua macchina? Non sarà che conosce quelli che te l’hanno rubata?