Spiccioli di tasca

Pistone è uscito dall’operazione, ma un’abitudine gli è rimasta. Scrive che i mafiosi non prenotano mai il tavolo al ristorante. Entrano e basta, e dicono il loro nome. Se il maître dice che non c’è nessuna prenotazione, parte un minaccioso «Come sarebbe, non c’è?», e il tavolo salta fuori. Da «civile» Pistone l’ha fatto un paio di volte. La moglie scuoteva la testa con aria di rimprovero. Ma, confessa, «funziona davvero».

Le piccole cose si attaccano più di tutto. Un trucco grosso lo noti e te ne vergogni da solo. Quello piccolo lo fai senza pensarci. E funziona proprio perché nessuno ci pensa. Né tu, né quello su cui agisce.

Il maître non cede al mafioso. Cede alla sua voglia di non fare scenate davanti ai clienti. Pistone lo spiega proprio così: la gente cerca di evitare i conflitti in pubblico. Se ti mette a disagio dire di no, chiediti che cosa farà quell’uomo se il no glielo dici lo stesso. Se la risposta è «niente», diglielo.

Il giornale

La seconda piccola cosa è per le orecchie. Durante l’operazione Pistone leggeva tutti i giornali, uno dopo l’altro. I ragazzi ci ridevano su: «Come si tiene occupato Donnie? Dategli un paio di giornali e se ne sta felice tutto il giorno».

Leggere gli piaceva. Ma non era solo questo. «I giornali erano un’ottima copertura». Da dietro il giornale sentiva tutto quello che si diceva intorno. «Tutti pensavano che stessi solo leggendo, che li stessi ascoltando non gli passava per la testa». E Lefty, quando volava da lui a Milwaukee o in Florida, per prima cosa gli metteva in mano i giornali freschi di New York. La copertura gliela portava lui stesso.

Uno con le mani occupate sembra occupato. Davanti a lui si parla più liberamente che davanti a chi sta seduto e guarda. Io ancora oggi abbasso la voce quando al tavolo accanto qualcuno legge il menù troppo a lungo.

Ammettere una sciocchezza

La terza è per la lingua. Alle tre di notte, in Florida, una pattuglia fermò Donnie per eccesso di velocità. Macchina rubata, niente documenti, sotto il sedile una pistola. Bisognava tenere il poliziotto lontano dalla macchina. Donnie ammise subito la colpa: «Agente, non discuto. Sto portando questo trabiccolo da un concessionario all’altro». Fece il nome di un concessionario di Lakeland. E disse lui stesso che i documenti della macchina non li aveva. Il calcolo Pistone lo spiega semplice: «Sono le tre di notte, il poliziotto a quest’ora non telefona a nessuno». Il poliziotto gli restituì la patente e lo lasciò andare con un avvertimento.

Donnie ha dato il poco perché non controllassero il molto. A chi confessa da sé una sciocchezza, sembra che addosso non ci sia niente da cercare. E il dettaglio l’aveva scelto tale che sul momento non si potesse verificare. Quando ti ammettono volentieri una piccolezza e intanto mettono fretta alla conversazione, controlla quello che oggi non si può controllare.

E non è finita

La quarta è la più studiata. Nel 1986 lo psicologo Jerry Burger vendeva tortine a un banchetto di dolci organizzato dagli studenti. A certi compratori dicevano subito il prezzo della tortina insieme a due biscotti. Ad altri dicevano il prezzo della sola tortina. E mentre ci pensavano aggiungevano: aspetti, ci sono anche due biscotti. Nel secondo caso compravano quasi il doppio delle volte. Prezzo uguale, biscotti uguali. Era cresciuta solo la sensazione che per te si stessero dando da fare proprio in quel momento.

Un regalo che cresce sotto i tuoi occhi è uno spettacolo. Vuoi controllare? Chiedi il prezzo senza regalo. Se è lo stesso, ti hanno regalato solo una pausa.

Un no incartato

La quinta serve per dire di no. Lefty era stato da Donnie in California per una settimana circa e gli propose di tornare insieme a New York. Donnie doveva andare a Milwaukee, e la verità non la poteva dire. «Rifiutai con la scusa che avevo in vista un affaruccio grosso e redditizio. Quando sentì parlare di grana si calmò: voleva dire che avrebbe avuto la sua parte».

Un no incartato nel tornaconto di chi lo riceve non offende. Ma va bene solo con uno di cui sai per certo che cosa vuole. A Lefty serviva la parte. A un altro sarebbe servita la tua compagnia, e l’«affaruccio» sarebbe suonato come uno schiaffo. E ricordati: un no così è una cambiale. Un giorno ti chiederanno dov’è la parte.

Le piccole cose del Don

Il Don aveva piccole cose diverse. Servivano tutte a una cosa sola: che uno non si sentisse preso in giro. Ripeteva l’ordine con le parole del cliente: «Quindi venti tovaglie per venerdì, inamidate». Il cliente sentiva che l’avevano capito, e dopo non c’era niente su cui litigare. Con un «no» il Don non cominciava mai. Prima diceva che cosa poteva fare, poi che cosa non poteva.

Anche questi sono spiccioli di tasca. Solo che a tirarli fuori non è chi ti vuole spostare. È chi vuole che tu torni da lui.

Tirando le somme

Le piccole cose lavorano in silenzio, perciò sceglile onestamente. Ripeti alla gente le sue stesse parole. Di’ prima che cosa puoi fare. Se dici di no attraverso il tornaconto dell’altro, assicurati che il tornaconto sia vero.

Le piccole cose degli altri si riconoscono da un segno solo: ti spostano più in fretta di quanto tu faccia in tempo a pensare. La concessione fatta per evitare la scenata. Il regalo cresciuto in un secondo. La confessione di una sciocchezza dopo la quale le domande sembrano una villania. Se ti accorgi che ti mettono fretta, fermati e fai proprio quella domanda scomoda.