Come rovinare una conoscenza

La prima volta il Don mi portò con sé a pranzo dal padrone di un ristorante nuovo vicino al porto. Quello ci stava pensando, se prendere l’olio da noi. Tra la minestra e il pesce gli chiesi quanto doveva ancora al fornitore di prima. Una domanda d’affari, intelligente, e io ne andavo fiero. Il padrone rispose breve e cortese. Il Don, sotto il tavolo, mi pestò un piede.

In macchina mi spiegò: «Hai chiesto a un uomo dei suoi debiti. Alla sua tavola, un’ora dopo averlo conosciuto. Adesso pensa che siamo venuti a contargli i soldi». Al pranzo successivo il Don ci andò da solo e parlò della figlia del padrone, che si sposava. Dell’olio si cominciò a parlare solo una settimana dopo.

La maleducazione si perdona prima. La maleducazione, almeno, si capisce. Una domanda di troppo lascia addosso la sensazione di essere stati messi sulla bilancia.

«Che sei, uno sbirro?»

Tony Conte, agente dell’FBI che lavorava a Milwaukee sotto falso nome, fu portato a cena al ristorante con Frank Balistrieri, il boss del posto. La cena andò bene. Ma dopo cena Lefty gli fece una lavata di capo. Era venuto fuori che Conte aveva chiesto a un ospite al tavolo di dov’era. «Non chiedere mai alla gente di dov’è. A te che te ne importa? Che sei, uno sbirro?». Lefty confessò che gli era quasi preso un colpo dalla paura. Meno male che Balistrieri non aveva sentito. Se no si sarebbe girato a chiedere con che diritto Conte interrogava i suoi amici.

Al bar quella domanda la fanno tutti. A quel tavolo suonava come un interrogatorio. Conte non si mise a giustificarsi: «Capito, me lo ricorderò. Non succederà più». E Lefty si addolcì subito. L’errore fu riparato con una frase, perché Conte non si mise a difenderlo.

La chiave sbagliata

Di sé la gente parla volentieri. Nel 2012 Diana Tamir e Jason Mitchell, a Harvard, lo hanno verificato coi soldi. Le persone accettavano di guadagnare meno pur di parlare di sé invece che di qualcun altro. Per questo una domanda sul personale di solito apre una persona.

Di solito. Tony Mirra, scrive Pistone, non dava confidenza a nessuno. Della famiglia frequentava solo la madre e del personale non parlava. Gli chiedi oggi: «Come sta la mamma, Tony?», e ti risponde: «Bene». Glielo richiedi domani, e ti manda a quel paese, te e la tua curiosità.

La stessa domanda che apre uno, un altro lo chiude a chiave. La chiave va cercata per quella persona, non per la gente in generale. Se la porta non cede, non scuoterla. Da fuori sembra uno scasso.

Chi non sente il no

A Miami, al bar Sammy’s, Pistone si trovò appiccicato addosso un piccolo delinquente di New York, ubriaco. Urlava che lo conosceva, lo afferrò per un braccio, pretendeva che gli dicesse sotto chi stava. Domande così, scrive Pistone, tra bravi ragazzi non si fanno. Pistone chiese agli amici dell’ubriaco di calmarlo. Quelli alzarono le spalle. Allora chiamò il barista: «Mi fai da testimone, se questo non chiude la bocca». Quando l’ubriaco lo afferrò per la spalla, Pistone colpì per primo. L’agente Fitz ne stese due, di quegli amici. Il barista confermò subito di aver visto e sentito tutto. Il tizio era della famiglia Lucchese. La lite fu sistemata in fretta, e la reputazione di Donnie ci guadagnò soltanto.

Già nel 1966 lo psicologo Jack Brehm descrisse la reattanza. Quando su una persona si fa pressione, quella difende la propria libertà, anche a proprio danno. L’invadente perde due volte. La risposta non la ottiene, e a quello su cui preme dà il diritto di passare dalla parte della ragione.

Il sorrisetto

Una volta un giovane cuoco mi chiese se l’olio d’inverno, in una dispensa non riscaldata, andava a male. Io feci un sorrisetto. La risposta gliela diedi giusta, ma il sorrisetto lo feci. Alla serata di novembre per i giovani cuochi non venne né quell’anno né quello dopo. Il Don se ne accorse prima di me. «La risposta l’ha dimenticata entro sera. Il sorrisetto non lo dimentica».

Lo psicologo John Gottman ha filmato per anni coppie di sposi. Il segnale più sicuro del divorzio non erano i litigi, ma il disprezzo: il ghigno, gli occhi al cielo. Il disprezzo fa poco rumore. Ma si sente lo stesso.

La gaffe di un altro

Pistone vedeva poco la famiglia e una volta portò la moglie a un mercatino delle pulci dove vendeva roba rubata un ricettatore che conosceva, Vinnie. Il rischio, decise, valeva la pena. La moglie era entusiasta e davanti a Vinnie chiamò il marito col suo vero nome. Quello, a quanto pare, non se ne accorse. E anche se se ne fosse accorto, ragionò poi Pistone, «poco male: alle mie ragazze potevo presentarmi con qualsiasi nome».

Una conoscenza si rovina anche con la lingua degli altri. Tua moglie, il tuo assistente, il tuo autista sanno di te più di quanto serva a chi ti sta davanti. Avvisali prima. E tieni a portata di mano una spiegazione semplice, che somigli alla verità.

Tirando le somme

Prima di fare una domanda, pensa a come suonerà a quel tavolo. Se hai sbagliato, ammettilo con una frase e non difenderti. E il personale lascialo a chi ne comincia a parlare da sé.

C’è anche il rovescio. Ti chiedono cose che è troppo presto chiedere, ti afferrano per il braccio, non sentono il no. Non è calore. È una prova, o una pressione. Fai come Pistone: di’ con calma dov’è il limite, e fa’ in modo che ci sia un testimone vicino.