Il prezzo di un complimento

Una volta il Don lodò la stiratrice Anna davanti a tutto il turno. Disse che i colletti suoi erano i più dritti di tutti. Lo disse col cuore, ed era la verità. Dopo una settimana Anna stava alla pressa da sola. Nessuno le passava la cesta, nessuno la chiamava per il caffè. Il Don se ne accorse prima di me. Da allora lodava così: la persona al bancone, a mezza voce. Il turno tutto insieme.

Io pensai che il Don avesse avuto pietà di Anna. No. Aveva capito che un complimento non è un regalo a uno solo. È una notizia, e la sentono tutti.

Tre persone in un complimento

Al circolo Kings Court, in Florida, Sonny Black prese Donnie Brasco in disparte. Sonny era un capo, un gradino sopra Lefty, sotto cui stava Donnie. Si era informato: «Tutti dicono che fai bene il tuo lavoro, tieni la bocca chiusa, non fai domande di troppo». E gli propose di tenersi in contatto direttamente.

Pistone rispose: «Sono lusingato, Sonny». Poi si parlò d’affari: scommesse, strozzini, quanti soldi servono per partire. Niente giuramenti, niente ringraziamenti. Ma dentro di sé Pistone stava già facendo i conti. Un mafioso vero sarebbe passato sopra la testa di Lefty. E un Lefty offeso poteva mandare all’aria tutta l’operazione.

La mattina dopo Donnie andò lui a cercare Lefty e gli raccontò la conversazione. Gli disse che restava uomo suo. Parlava, racconta, «tenendo conto che le mie parole potevano arrivare a Sonny». Lefty fu contento e subito dopo si indignò: «ma chi si crede di essere, questo Sonny? Voleva tirarti dalla sua parte? Non si fa così».

Conta le persone dentro questo complimento. Quello che loda. Quello che viene lodato. E quello che verrà a saperlo. Pistone rispose a tutti e tre. A Sonny, in poche parole. A Lefty, per primo. E in modo che la risposta piacesse anche a Sonny.

La psicologa olandese Roos Vonk nel 1998 dava alla gente delle descrizioni del comportamento di altri. Il giudizio peggiore se lo prendeva chi era gentile coi superiori e sgarbato coi sottoposti. Lei lo chiamò «effetto viscido». Quello che lodi, forse, te lo compri. Ma lì accanto c’è un testimone, e lui la contabilità la tiene per conto suo.

Per che cosa

Sonny, tra l’altro, aveva lodato con criterio. Non «sei intelligente», ma quello che Donnie fa: sta zitto, non si impiccia. Questo si vede, e si può rifare.

Claudia Mueller e Carol Dweck nel 1998 l’hanno verificato su dei ragazzini di quinta elementare. Dopo dei problemi facili, alcuni li lodavano per l’intelligenza, altri per l’impegno. Quelli lodati per l’intelligenza poi sceglievano più spesso problemi più semplici, pur di non fare brutta figura. Dopo quelli difficili si arrendevano prima. E quando raccontavano i loro punteggi a bambini di un’altra scuola, più spesso ci aggiungevano qualche bugia. Un complimento per il talento ti dà un titolo. E il titolo bisogna difenderlo. A volte con le bugie.

Adesso, l’adulazione. Verrebbe da dire che non funziona. Funziona. Elaine Chan e Jaideep Sengupta nel 2010 l’hanno dimostrato: uno vede che lo stanno adulando, e ad alta voce non ci crede. Ma la simpatia per l’adulatore resta, e dura più della diffidenza. Spiacevole, ma è così. Il Don su questo aveva una regola sola: se per fare un complimento devi mentire, stai zitto. L’adulazione non mente a chi viene lodato. Mente a te. Smetti di vedere quello che uno ha fatto davvero.

L’anello e la busta

Una sera, a cena, Pistone disse a Sonny che un giorno si sarebbe comprato un anello come il suo. «Un ferro di cavallo in oro bianco, incastonato di brillantini. Un anello di lusso», ricorda Pistone. Sonny se lo sfilò e glielo mise davanti: prendilo. L’agente non poteva accettarlo, l’anello avrebbe dovuto consegnarlo e metterlo a verbale. Ma offendere Sonny non si poteva nemmeno. Pistone disse: «Apprezzo molto il tuo regalo, ma so che quell’anello piace a te». Sonny alzò le spalle e si rimise il ferro di cavallo al dito.

Lodi una cosa di un uomo potente, e lui sente «dammela». Il rifiuto Pistone l’aveva costruito sui sentimenti di Sonny, non sulle sue regole. La faccia l’hanno salvata tutti e due.

Con Lefty andò al contrario. Per il compleanno Donnie gli regalò sette brillanti, da parte sua e del collega Tony Rossi. Lefty si commosse: «Donnie, non sai quanto mi hai commosso». E subito dopo: «E Tony non mi regala niente?». Rossi dovette infilare in una busta altri trecento dollari. Ascolta quello che dicono dopo il «grazie». Lì di solito sta acquattata la richiesta successiva.

Il complimento che non si paga

Dopo il primo caso, contro i rapinatori di camion, Pistone ricevette un premio di duecentocinquanta dollari e un encomio del direttore dell’FBI. Ma a toccarlo fu un’altra cosa. L’avvocato della difesa, che la causa l’aveva persa, scrisse una lettera al direttore. L’agente, secondo lui, l’aveva «colpito per il suo giudizio, la sua correttezza e la sua dedizione al lavoro».

All’avvocato lodarlo non conveniva. Per questo le sue parole pesavano più del premio. E non le aveva dette all’agente, ma ai superiori dell’agente.

Il Don ci era arrivato per la sua strada. Dopo la storia di Anna, lodava la gente alle spalle, davanti a chi decide. Al padrone del frantoio parlava bene di suo figlio, quello che caricava le nostre latte. Il complimento tornava all’interessato intero, e senza testimoni.

Tirando le somme

Quando lodi, ricordati di quelli che non hai lodato. Loda il lavoro, non il talento. E la parola migliore portala a quello da cui l’altro dipende.

Quando lodano te, conta le persone nella stanza. Un complimento che passa sopra la testa del tuo capo è un arruolamento: rispondi in poche parole e raccontalo al tuo capo per primo. Si entusiasmano per la tua intelligenza e il tuo fiuto? Guarda che cosa ti chiedono subito dopo. E la simpatia per l’adulatore arriverà comunque. Lasciala vivere. Solo, davanti a lui non firmare carte.