Come ragiona l’altro

Il direttore dell’albergo in piazza del mercato stava per lasciarci e passare a una lavanderia che si faceva pagare un terzo di meno. Io avevo preparato un discorso. Sull’amido, sulle lenzuola senza macchie gialle, sul doppio pagato per ogni lenzuolo perso. Il Don me lo ascoltò in macchina e disse: «Bel discorso. Per me».

Al direttore chiese una cosa sola: «Chi le telefona quando la biancheria arriva in ritardo?». Il padrone, rispose quello. Il padrone ogni mattina alle otto fa il giro dei piani. Se le cameriere stanno lì senza lenzuola, col direttore il discorso è breve. Quelli che costavano poco consegnavano per le dieci, noi per le sette. Dell’amido il Don non disse una parola. Disse: «Le consegneremo per le sei e mezza. Avrà un’ora e mezza prima del padrone». Il direttore restò. E il prezzo non lo abbassammo di un centesimo.

Io parlavo di quello che importava a me. Lui pensava all’uomo che sarebbe arrivato alle otto.

La melodia e i colpetti

Nel 1990 Elizabeth Newton, dottoranda a Stanford, fece un esperimento semplice. Alcuni battevano col dito sul tavolo il ritmo di una canzone famosa, altri dovevano indovinare che canzone fosse. Quelli che battevano si aspettavano che ne indovinassero più o meno la metà. Ne indovinarono meno di tre su cento. Chi batte ha in testa la melodia. Chi ascolta sente i colpetti.

Con gli argomenti è lo stesso. Il tuo vantaggio, la tua morale, il tuo amido li senti con l’orchestra. L’altro sente te che tamburelli sul tavolo.

Parlare la loro lingua

Una volta Pistone dovette far saltare un colpo senza tradirsi. La banda in cui era entrato sotto falso nome voleva rapinare una fabbrica di confezioni. Venticinque operaie, quasi tutte italiane, manette, un rimorchio da dodici metri al carico. L’agente non poteva partecipare: sarebbe finita con della violenza. E non poteva nemmeno tirarsi indietro: quando avessero preso la banda, il primo sospettato sarebbe stato quello che non era andato.

Della legge non disse una parola. Cominciò con «Il piano non è male» e chiese quanto ci sarebbe voluto per caricare. Due ore. Ma il turno finisce alle cinque. Il marito torna a casa, e lì non c’è né la moglie né la cena. Che cosa pensa? Che la moglie se la spassa. Dove va? Alla fabbrica. «Si presenteranno tutti dritti alla fabbrica», disse Pistone. Caricare la merce con una folla di mariti gelosi intorno? Uno dei ragazzi andò su tutte le furie. Il più anziano bocciò il piano: la fabbrica era troppo vicina.

Per un rapinatore la morale non è un argomento. L’argomento è il suo rischio, calcolato con la sua aritmetica. Pistone non discusse lo scopo. Gli fece vedere dove s’inceppava.

Chi riesce ad avvicinarlo

Più tardi, a San Diego, Pistone per diverse sere portò Lefty in giro per locali che l’FBI teneva d’occhio. Lefty chiacchierava di sciocchezze coi gestori: «Bel posticino. Da quanto tempo siete aperti? Coi fornitori problemi non ne avete?». E intanto guardava. A un tavolo sedeva un uomo che non mangiava niente. Gli si avvicinavano a turno, parlavano e se ne andavano. La cameriera faceva di tutto per farsi notare da lui. In un altro posto del genere Lefty riconobbe un paio di ragazzi e concluse: «A quanto pare, dietro c’è gente seria».

Di sé, un uomo così non dice niente. In compenso gli altri parlano di lui senza sosta: chi gli si avvicina, chi si dà da fare davanti a lui, chi si alza per primo. Pistone poi ha ammesso di aver imparato da Lefty «a pensare come un mafioso, e non solo a recitare la mia parte». Pensare, non recitare.

La calma è contagiosa

Una volta piombò dal Don un cuoco per una tovaglia strappata. Gridò per una decina di minuti. Il Don non lo interruppe e non si giustificò. Annuiva e rispondeva a mezza voce. Il cuoco non si accorse nemmeno che stava cominciando a parlare più piano. Si sedette, bevve un caffè. Allora il Don chiese: «Mi faccia vedere la tovaglia». L’avevano strappata nella cucina del cuoco. Lui chiese scusa.

Gli psicologi Elaine Hatfield, John Cacioppo e Richard Rapson nel 1994 descrissero quello che il Don sapeva senza libri. La gente, senza volerlo, prende dagli altri l’espressione, la voce e la postura, e dietro a quelle anche l’umore. Il grido è contagioso, ma è contagiosa anche la calma. Il Don sceglieva la calma.

I manuali per venditori spiegano queste cose coi «tre cervelli», uno dei quali ce l’avrebbe lasciato in eredità la lucertola. Questo schema l’ha inventato negli anni Sessanta un medico, Paul MacLean, e i neuroscienziati l’hanno sepolto da un pezzo. Il trucco funziona. La lucertola non c’entra.

L’esca

Il saper pensare al posto di un altro ha anche un lato oscuro. Pistone lo mostra senza vergogna.

Doveva trascinare Lefty a Milwaukee, dall’agente Conte. La proposta non la mise sul tavolo. Come racconta lui stesso, «preparavo il terreno, avviavo una conversazione alla buona, poi sfioravo di sfuggita l’argomento che mi serviva e lo chiudevo subito». Parlando della California, si lasciò scappare di aver incontrato un vecchio amico di Baltimora che stava pensando ai distributori automatici. «Ah, sì? Be’, buona fortuna a lui», rispose Lefty. Pistone non disse nemmeno dove abitava l’amico. «Che inghiotta la prima esca e se la digerisca».

Qualche settimana dopo arrestarono il figlio di Lefty, e a Lefty servirono soldi in fretta. Fu allora che Donnie si ricordò dell’amico di Baltimora: e se gli telefonassimo? «Va bene», annuì Lefty.

L’idea l’avevano messa lì in anticipo, e poi avevano aspettato la disgrazia. Quando la disgrazia arrivò, l’idea era già a portata di mano e sembrava sua.

Tirando le somme

Prima di parlare, scopri chi sta alle spalle di chi hai davanti, e di che cosa ha paura. Parlagli delle sue otto del mattino, non del tuo amido. Per farlo non serve mentire. Serve tradurre.

E se in una giornata difficile ti viene in mente un’idea troppo comoda, ricordati dove l’hai sentita. Se qualcuno te l’ha fatta cadere davanti di sfuggita e ha subito cambiato argomento, e più di una volta, non è una coincidenza. È una semina, e il raccolto se lo farà lui.