Vendere col nome

In quarant’anni Don Vincenzo non ha dato neanche un’intervista. Quando gli chiedevano perché, rispondeva: «Si fanno fotografare solo le spose e i morti». Nemmeno per l’olio faceva pubblicità. Eppure lo conosceva ogni cuoco del quartiere.

Il nome del Don lo portavano in giro i cuochi. Un cuoco passava da una cucina all’altra e si portava dietro l’abitudine al suo olio. Nel posto nuovo diceva al padrone: «L’olio lo prendiamo da Carmuso». Il padrone chiedeva perché. Il cuoco alzava le spalle: «Non ha mai fatto scherzi». Altra pubblicità non c’era.

Per molto tempo ho creduto che fosse modestia. Poi ho capito che era calcolo. Il nome che fai tu non vale niente. Vale il nome che fanno gli altri al posto tuo, quando tu nella stanza non ci sei.

Chiedi ai tuoi

Una volta Pistone l’ha provato sulla sua pelle. Su una spiaggia vicino a Charleston lui e il suo socio Tony Rossi incontrarono un greco di nome Flamos. Flamos si vantava di poter procurare qualsiasi droga. Serviva solo un anticipo, quindicimila, per volare a prendere la merce a Kathmandu. Donnie lo prese in giro. Flamos si offese: e tu chi saresti? Donnie rispose: «E allora chiedi ai tuoi amici fidati di Donnie di Mulberry Street, l’amico di Lefty».

Il giorno dopo Flamos arrivò di corsa a scusarsi. Aveva chiesto in giro agli amici di Harlem. Lì gli avevano spiegato che Lefty era un uomo molto rispettato e che Donnie con lui era culo e camicia. Flamos fece subito il nome della famiglia sotto cui stava Donnie. Quello lo zittì: «Niente nomi, non si usa. E veniamo al dunque». L’anticipo per Kathmandu calò di colpo a un terzo.

Fa’ caso a che cosa ha fatto Donnie. Di sé non ha detto una parola. Ha mandato l’uomo da testimoni altrui, e loro hanno detto più di quanto avrebbe detto lui. E il rifiuto di sentire nomi ci ha aggiunto sopra il resto. Fa così chi non ha niente da dimostrare.

Un nome in prestito

Un nome si può anche prendere in prestito. Lefty insegnava all’agente Tony Conte che cosa rispondere se a Milwaukee si fosse presentata la gente del posto: io ho la protezione a New York. «Dici che il tuo capo è un uomo molto rispettato e che lo conosce tutta New York, tutto il paese».

E subito Lefty gli spiegò su che cosa si regge. Minacciali che arrivo io. «Due ore e sono lì!». Fagli vedere il cercapersone, che vedano che siamo in contatto.

Il nome di un altro funziona finché dietro c’è qualcuno pronto a partire. Senza, è una busta vuota. La aprono una volta sola.

Saviano racconta il caso estremo. A Napoli i ragazzini dei clan, alla cassa, dicono frasi del tipo: sono del Sistema di Secondigliano, oppure sono del Sistema dei Quartieri. Sono parole magiche, scrive Saviano, che permettono ai piccoli mafiosi di prendersi qualsiasi cosa, e il commesso non osa nemmeno accennare ai soldi. Il nome è diventato una moneta. Solo che dietro non c’è una reputazione, c’è una pistola. Un nome così vive esattamente quanto la paura.

Testimoni coltivati in casa

I testimoni non si trovano soltanto. Si possono coltivare. Nei primi mesi Pistone fece del ristorante Carmello la sua cassetta della posta. Chiedeva al barista Marty di riferire che sarebbe passato. E a volte telefonava lui stesso e chiedeva di sé, così che Marty prendesse il messaggio e glielo desse quando si vedevano. Risultava che Donnie lo cercavano tutti.

Poi, entrando in altri locali, poteva dire che al Carmello ci andava da mesi. Delle verifiche non aveva paura. Sapeva che i clienti fissi, se interrogati, avrebbero confermato: «Sì, Don Brasco veniva qui, un tipo a posto. Non ficca il naso negli affari degli altri».

È un inganno, e te lo racconto perché tu lo sappia riconoscere. Ti dicono che uno lo «conoscono tutti»? Chiedi chi sono questi tutti e chi ce li ha messi.

C’è anche una trappola senza nessun inganno. Il sociologo Robert Merton nel 1968 notò che nella scienza la fama si attacca a chi è già famoso. Di due lavori uguali si ricorda quello che porta un nome importante. Lo chiamò effetto San Matteo, dal versetto del Vangelo «a chi ha sarà dato». Quindi un nome importante spesso dice quanto si è parlato di una persona. Di quello che sa fare dice meno.

Il tuo difetto per primo

Adesso una cosa che il Don mi ha insegnato senza nessuna scienza. A un ristorante nuovo diceva prima i suoi limiti. La domenica non consegniamo. La prima latta della stagione pizzica. Se al porto c’è sciopero, arriviamo con tre giorni di ritardo. E solo dopo parlava del prezzo.

I cuochi all’inizio si stupivano. Poi gli credevano su ogni parola. Chi il suo difetto lo dice da sé, si vede che non ha niente da nascondere.

Gli psicologi l’hanno verificato. Nel 1966 Elliot Aronson e i suoi colleghi fecero ascoltare a degli studenti la registrazione di un quiz. Un concorrente brillante, alla fine, si rovesciava addosso il caffè. Lo giudicavano meglio dello stesso concorrente brillante senza caffè. La piccola gaffe aveva reso umano il sapientone. Ma al concorrente mediocre lo stesso caffè toglieva soltanto punti. Il difetto fa bella figura solo a chi è bravo anche senza.

Tirando le somme

Il nome cresce dove tu non ci sei: nelle cucine degli altri, nei discorsi degli altri. Il tuo lavoro è dare alla gente qualcosa da raccontare. I tuoi limiti dilli tu, e per primo. I testimoni non pagarli. E non prendere un nome in prestito se dietro non c’è nessuno che arriva.

Quando un nome lo sbandierano a te, controllalo da solo, presso gente che hai scelto tu, non quella che ti hanno suggerito. Guarda su che cosa si regge: sui fatti o sulla paura. Il nome che si regge sulla paura sparisce il giorno in cui sparisce la paura. Il nome che si regge sui fatti sopravvive perfino a chi lo portava.