I valori degli altri

La prima volta che il Don andò in Sicilia dal padrone del frantoio, io mi aspettavo una trattativa. Trattativa non ce ne fu. Per due sere parlarono di tutto, tranne che dell’olio da vendere. Il padrone ci portò su e giù per il pendio. Raccontava quali alberi aveva piantato suo nonno e quali aveva tagliato suo padre, che se n’era pentito fino alla morte. Io quelle sere le davo per perse e mi rodevo. La terza sera il Don mise sul tavolo un contratto di una pagina.

Alla prima riga non c’era il prezzo. C’era scritto che l’olio sarebbe venuto solo dal suo frantoio, non mescolato con quello di nessun altro. Il padrone lesse, fece sì con la testa e firmò, guardando appena le cifre. In macchina chiesi al Don da dove venisse quella riga. «Per due sere mi ha raccontato di che cosa va fiero. Io ho preso nota».

Da lì in poi il Don cominciò così con ogni nuovo fornitore.

Parlare la loro lingua

Nel 2015 Matthew Feinberg e Robb Willer lo hanno messo alla prova sulle discussioni politiche. Un argomento tradotto nei valori dell’avversario convinceva più dello stesso argomento costruito sui valori di chi lo sosteneva. Ai conservatori si parlava di patriottismo e di purezza, ai progressisti di giustizia. La sostanza era quella, la lingua un’altra. Il bello viene adesso. Quando si chiedeva alla gente di scrivere da sé un argomento per l’avversario, quasi nessuno lo scriveva nella lingua di lui. Ognuno cercava di convincere con le proprie parole e poi si stupiva che non funzionasse.

Avevamo due alberghi nella stessa strada, grandi uguali. Nell’ufficio del primo direttore c’era, incorniciata, la lettera di un ospite che ringraziava per le lenzuola pulite. In quello del secondo, una foto col sindaco all’inaugurazione. Al primo il Don raccontava come si controlla la biancheria e che per ogni lenzuolo perso paghiamo il doppio. Al secondo, quali alberghi della città ci danno già la biancheria. Le lavanderie erano le stesse, il prezzo lo stesso. I motivi per dire di sì, diversi.

Non è un imbroglio, finché tutti e due i motivi sono veri. L’imbroglio comincia quando la lingua è scelta con cura e sotto non c’è niente. E non giudicare da una cornice sola. Può averla appesa il direttore di prima.

Niente di personale

Al ristorante Carmello, dove Pistone passava le serate, Patricia, la ragazza dell’allibratore Nicky, gli si avvicinava sempre più spesso. Una storia con la donna di un mafioso, Pistone la chiama «un suicidio bello e buono». Quando lei lo invitò a cena, lui disse di no. E andò subito a cercare Marty, il barista: «Ho detto di no a Patricia solo perché è la ragazza di Nicky. Niente di personale». Marty rispose: «Hai fatto bene. Considera che hai passato l’esame». Una settimana dopo Marty gli disse che Patricia e Nicky si erano lasciati. Donnie ringraziò: «Ma non vorrei impormi».

Quella regola nessuno gliel’aveva spiegata. La conosceva. E l’aveva detta ad alta voce alla persona giusta, perché quello che sapeva diventasse reputazione.

Un altro comandamento della gente di Lefty, Pistone lo ha messo per iscritto così: «ammazzare la gente si può, ma dire parolacce davanti alle donne, mai». Davanti a Louise, Lefty parlava tranquillamente di affari e non diceva una parolaccia. Visto da dove stai tu, è assurdo. Nel loro mondo è legge, e con la logica non la cancelli. Ogni ufficio ha la sua: a chi non si telefona dopo le nove, davanti a chi non si loda la concorrenza. Queste regole imparale dagli errori degli altri. I tuoi costano di più.

I valori, non i vizi

In un locale di Fort Lauderdale un amico di certi conoscenti ficcò in mano a Donnie una boccetta di cocaina: «Tieni, tira». Donnie gliela fece volar via con una manata e la polvere finì per tutto il locale. «Io sono un uomo d’affari, non un drogato». Bisogna dire di no, spiegava Pistone, la prima volta e con fermezza. Gli agenti che bevevano e sniffavano per stare nella parte, secondo lui, sbagliavano strada: «Non bisogna mai tradire se stessi e i propri interessi. I mafiosi esperti queste cose le fiutano. Uno che non ha un’opinione sua è un uomo vuoto».

C’è un dettaglio che è facile lasciarsi scappare. Secondo Pistone, a sniffare e a fumare erano soprattutto i giovani. La vecchia guardia un rifiuto non la stupiva: «Tony Mirra, che aveva fatto fuori una trentina di persone, non beveva niente di più forte della gassosa». Chi sniffava per passare per uno di loro si adeguava ai più giovani. Ma a decidere erano i più vecchi.

Dire di no nella loro lingua

Alla festa di San Gennaro, in un caffè di Mulberry Street, una ragazza accarezzava Donnie sulla gamba sotto il tavolo e lo pregava di restare in città. Suo padre, un mafioso, era seduto lì accanto. Bastava che lei raccontasse a papà che era stato lui a metterle le mani addosso, e Donnie era un uomo morto. Pistone disse: «Non voglio mentire alla mia ragazza. Le ho promesso che tornavo, mi sta aspettando». La ragazza gli disse di chiamarla, se cambiava idea. «Senz’altro. Appena non avrò più nessuno a cui mentire».

Non le disse di no perché lei non andasse bene. Le disse di no per fedeltà alla parola data, e il suo mondo quella fedeltà la rispetta. La ragazza che lo aspettava, a dire il vero, era inventata. Il valore aveva fatto da copertura. Anche questo bisogna saperlo vedere.

Tirando le somme

Vuoi parlare la lingua di un altro? Prima ascolta di che cosa va fiero. Due sere non sono sprecate. Poi parla di quello che hai davvero, con le parole sue. E quando dici di no, dillo attraverso quello che lui stesso rispetta.

E se un estraneo tutt’a un tratto si mette a parlare con le tue parole, chiedigli dove le ha prese. Magari ti ha ascoltato per due sere. Magari gliele hanno riferite. Una lingua scelta con cura non dimostra niente. A dimostrare sono le cifre che ci stanno sotto.