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Parte terza. Come si dice di sì · Capitolo 27. È la cornice che decide

È la cornice che decide

Il 9 maggio 1978 a Roma trovarono Aldo Moro ucciso. I giornali parlavano solo di questo. Lo stesso giorno a Cinisi, vicino all’aeroporto di Palermo, morì Peppino Impastato. Aveva trent’anni e prendeva in giro alla radio il boss del posto. Di lui scrissero due righe. Dickie riporta il titolo dell’articolo sul Corriere della Sera, che suonava più o meno così: estremista di sinistra dilaniato dalla sua stessa bomba.

Impastato l’aveva ammazzato la mafia di Cinisi. Ma, come scrive Dickie, «per stabilirlo ci sono voluti quindici anni» e tanti appelli di amici e parenti. E nel 2000 una commissione parlamentare concluse che le indagini erano state condotte in fretta e con negligenza. La polizia aveva registrato la morte come volevano gli assassini: un maneggio imprudente di esplosivo.

La prima parola l’hanno detta in un giorno. Per cancellarla ci sono voluti anni. È di questo che parleremo. Chi per primo dà un nome a un fatto decide come lo guarderanno tutti.

Come si riscrive un martire

La camorra lo sapeva altrettanto bene. Il 19 marzo 1994 a Casal di Principe, dentro la chiesa, uccisero a colpi di pistola don Peppe Diana. Il prete parlava apertamente contro i clan. Se l’avevano ucciso per questo, era un martire. E i martiri si imitano.

Per questo cominciarono subito a cambiare la cornice. Giuseppe Quadrano, un camorrista diventato collaboratore di giustizia, inventava moventi. Che il prete trafficava armi. Che aveva attentato all’onore della cugina di un boss. Saviano li chiama motivi inverosimili, ridicoli, inventati apposta per distruggere l’immagine del martire. Un giornale locale titolava, in sostanza, che don Peppe era un camorrista, e qualche giorno dopo che don Peppe stava a letto con due donne.

Il morto era rimasto lo stesso. Era cambiata la cornice: da vittima era diventato «uno di loro». E per «uno di loro» in piazza non scende nessuno. Nel 2003 il tribunale accertò che a sparare era stato proprio Quadrano. Lo stesso che raccontava le storie.

La camicia di cui abbiamo parlato per primi

Il Don faceva la stessa cosa, solo onestamente e nella sua misura. Una volta le stiratrici provarono un detersivo nuovo, e una camicina da battesimo ingiallì. Vecchia, di pizzo, ci avevano battezzato tre generazioni della stessa famiglia. La padrona non lo sapeva ancora. La camicina stava appesa e aspettava che venissero a ritirarla.

Le stiratrici proponevano di tutto. Sbiancarla. Coprire con un’altra cucitura. Stare zitte: magari non se ne accorge. Il Don tolse la camicina dalla gruccia e andò lui dalla signora. Sulla porta le disse: «Le abbiamo rovinato la camicina. Volevo che lo sentisse da me, invece di vederlo da sola». Poi le disse che cosa sarebbe successo: la migliore merlettaia del quartiere, a spese sue.

La famiglia restò con noi per altri vent’anni. Il Don poi me lo spiegò: «Se la macchia la trova da sola, trova un imbroglio. Se la sente da me, sente una scusa. E la macchia è sempre la stessa».

Lo stesso problema

Gli psicologi pesano la cornice da un pezzo. Nel 1981 Amos Tversky e Daniel Kahneman diedero alla gente un problema: è scoppiata una malattia e possono morire seicento persone. Ad alcuni il piano lo descrissero così: se ne salveranno duecento. Ad altri così: ne moriranno quattrocento. È la stessa cosa. Ma nel primo caso il piano lo sceglieva la maggioranza, nel secondo una minoranza.

A volte basta una parola-etichetta. Nel 1950 Harold Kelley distribuì agli studenti una scheda su un nuovo docente che doveva tenere loro una lezione. Le schede differivano per un’espressione sola: «piuttosto freddo» o «molto caloroso». La lezione era una sola. Ma quelli a cui era toccato «caloroso» la giudicarono meglio e parlarono con lui più volentieri.

Salvati per dieci milioni

Gambetta racconta di Catania. Il padrone di una ditta ricevette una telefonata degli estorsori. Un dipendente della ditta era nella famiglia locale e portò dal padrone il suo consigliere, Carletto Campanella. Quello disse di dare agli estorsori un altro numero, rispose lui alla chiamata e li incontrò. Poi alla ditta dissero che bisognava pagare «solo» dieci milioni di lire. E Campanella, come spiegava Calderone, quei soldi li divideva a metà con gli estorsori.

Gambetta tira le somme in una frase sola: le vittime credettero di essersela cavata con poco, e intanto estorsori e protettori incassarono ciascuno la sua parte. La minaccia e il salvataggio glieli avevano venduti le stesse persone. La parola «solo» valeva dieci milioni.

Il proprio nome

Perfino il nome che ti scegli è una cornice. Calderone ricordava come lo avevano affiliato. Il rappresentante della famiglia alzò la voce, come se leggesse un decreto, e ripeté più volte, racconta Calderone, che quella era Cosa nostra, non mafia: mafia la chiamano solo i poliziotti e i giornali. Noi siamo cosa nostra.

Rinominarsi vuol dire uscire dalla cornice di un altro. La mafia la scrivono nei verbali. «Cosa nostra» suona quasi come la bottega di famiglia.

Tirando le somme

La cornice, se vuoi usarla onestamente, si usa così. La brutta notizia portala tu, e per primo, come il Don con la camicina. Chi ha annunciato il guaio può ancora rimediare. Chi è stato colto in fallo lo ascoltano già come un imputato. L’etichetta attaccata per prima la si stacca per anni, come con Impastato.

E per vedere la cornice degli altri, togli dalla frase gli aggettivi. «Estremista di sinistra». «Camorrista». «Solo dieci milioni». Che cosa resta senza? Un uomo ucciso. Una somma di denaro. Poi chiediti chi l’ha chiamato così per primo e che cosa ci ha guadagnato. E se senti «solo», chiedi: rispetto a che cosa? La cornice che hai visto si può togliere. Funziona solo quella che non si vede.

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Parole di Famiglia

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    Parte prima. Come si ascolta

    Capitolo 1. Con che cosa arriva

    1. Con che cosa arriva

    Capitolo 2. In sintonia col mestiere, non coi gesti

    1. In sintonia col mestiere, non coi gesti

    Capitolo 3. Uno di noi

    1. Uno di noi

    Capitolo 4. Di che cosa ha paura chi parla

    1. Di che cosa ha paura chi parla

    Capitolo 5. L'addestramento della recluta

    1. L’addestramento della recluta

    Capitolo 6. Parole e mani

    1. Parole e mani

    Capitolo 7. L'abito fa il monaco

    1. L’abito fa il monaco

    Capitolo 8. Come ragiona l'altro

    1. Come ragiona l’altro

    Capitolo 9. Il prezzo di un complimento

    1. Il prezzo di un complimento

    Capitolo 10. I valori degli altri

    1. I valori degli altri

    Capitolo 11. Come rovinare una conoscenza

    1. Come rovinare una conoscenza

    Capitolo 12. La fiducia come grimaldello

    1. La fiducia come grimaldello
    2. Codice d’onore

    Parte seconda. Che cosa vuole la gente

    Capitolo 13. Perché la gente paga

    1. Perché la gente paga

    Capitolo 14. Prima il cuore, poi i conti

    1. Prima il cuore, poi i conti

    Capitolo 15. Il vocabolario dei sentimenti

    1. Il vocabolario dei sentimenti

    Capitolo 16. Come risvegliare un sentimento

    1. Come risvegliare un sentimento

    Capitolo 17. Vendere col cuore

    1. Vendere col cuore
    2. Codice d’onore

    Parte terza. Come si dice di sì

    Capitolo 18. Il dolore e la soluzione

    1. Il dolore e la soluzione

    Capitolo 19. La scala dell'attenzione

    1. La scala dell’attenzione

    Capitolo 20. Come mostrare la merce

    1. Come mostrare la merce

    Capitolo 21. Vendere col nome

    1. Vendere col nome

    Capitolo 22. La prima latta

    1. La prima latta

    Capitolo 23. L'affare giusto

    1. L’affare giusto

    Capitolo 24. Il quadro senza il passo

    1. Il quadro senza il passo

    Capitolo 25. Spiccioli di tasca

    1. Spiccioli di tasca

    Capitolo 26. Ingresso libero

    1. Ingresso libero

    Capitolo 27. È la cornice che decide

    1. È la cornice che decide

    Capitolo 28. In che cosa crede

    1. In che cosa crede

    Capitolo 29. Chi crede di essere

    1. Chi crede di essere

    Capitolo 30. Come si cambia idea

    1. Come si cambia idea

    Capitolo 31. I pensieri degli altri nella tua testa

    1. I pensieri degli altri nella tua testa
    2. Codice d’onore

    Parte quarta. Parlare in Famiglia

    Capitolo 32. Come parlare al capo

    1. Come parlare al capo

    Capitolo 33. Come si dà un ordine

    1. Come si dà un ordine

    Capitolo 34. Incontri e carte

    1. Incontri e carte

    Capitolo 35. Come riconoscere un bugiardo

    1. Come riconoscere un bugiardo

    Capitolo 36. Cosa non dire ad alta voce

    1. Cosa non dire ad alta voce
    2. Codice d’onore

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