Картинка без шага
В конце поездки в Милуоки Левша сидел с агентом Тони Конте у бассейна мотеля. Потягивал свой шпритцер и подводил итог. Сначала дело: вернусь в Нью-Йорк, передам нашим, что надо вписываться, зелёный свет, считай, будет. И только потом картинка: «Тони, тут не жизнь, а сказка. Город еще, считай, нетронутый». Конте справится, и ему ещё все будут завидовать.
«Конечно, справлюсь», — подыграл Конте.
Заметь порядок. Решение у Левши уже было. Картинка шла после, и убеждать ею было некого. Она нужна была, чтобы Конте понёс решение сам и с удовольствием. Хорошая картинка шаг не заменяет. Она помогает сделать шаг, о котором уже договорились.
Письмо
А вот картинка, под которой нет никакого шага. Савьяно приводит письмо мальчишки из тюрьмы для несовершеннолетних. Тот передал его священнику, и письмо зачитали на конференции. «Все, кого я знаю, умерли или сидят в тюрьме. Я хочу стать боссом». Дальше супермаркеты, склады, фабрики. «Хочу три машины, хочу видеть всеобщее уважение, когда я вхожу в магазин». А в конце он хотел умереть, как умирают настоящие боссы.
Мечта в этом письме сияет. Нет одного: дороги. Между камерой и магазином, где все его уважают, нет ни одного поступка, кроме пули. Мальчишка не строит план. Он смотрит рекламу, которую сам себе снял.
Рядом у Савьяно другой подросток, по прозвищу Кит-Кат. Он наговорил на диктофон свой план: «Я хочу открыть фирму по реконструкции зданий, склад или магазин, и Система должна обеспечить меня для этого деньгами». Тут шаг уже есть. Только делать его должен кто-то другой.
Это две болезни картинки. Шага нет. Или шаг чужой. Обе похожи на план, пока не спросишь: что ты сам делаешь завтра утром?
Репетиция
Есть у картинки и честная работа. Когда Донни заподозрили из-за человека, которого он привёл, Левша готовил его к разговору со старшими. Гонял жёстко. «Теперь представь, что ты на сходке. Я тебе не секретарь и не адвокат, спрашивать будут с тебя». Дальше шли вопросы, которые там зададут: кто привёз, кто всё начал. «Отвечай, не мямли, на сходняке это не прокатит».
Здесь картинка служит не мечте, а подготовке. Человек проживает трудную сцену заранее, с вопросами и неловкостью. Потом входит в неё как во второй раз.
Психологи Лиен Фам и Шелли Тейлор в 1999 году проверили это на студентах перед экзаменом. Одни каждый день несколько минут представляли, как получают высокую оценку. Другие — как садятся заниматься и разбирают трудные места. Вторые готовились больше и сдали лучше. Первым мечта не помогла. Мечтать о результате приятно. Прокручивать дорогу полезно.
Тетрадь и досье
Чтобы рисовать человеку картинку, надо знать человека. Тут проходит граница, и её легко переступить.
Американские продавцы прославили анкету Харви Маккея: шестьдесят шесть вопросов о клиенте. Многое в таких анкетах — обычная работа. Но есть сведения, которые закон во многих странах берёт под особую охрану: здоровье, вера, политика. И не только закон.
У Дона была тетрадь о поварах. Какой размер банки удобен на кухне. Когда привозить. Кто не терпит опозданий. У кого сменился шеф. Ни слова о жёнах, долгах и болезнях. Я спросил однажды, почему. «Если я запишу, чем он болеет, — ответил Дон, — значит, однажды я собираюсь этим воспользоваться».
В Семье это знали по-своему. Досье на человека заводят не тогда, когда хотят ему продать. Его заводят, когда собираются давить.
Чужие краски
Однажды к Дону пришёл человек с большой разливочной фабрики. Предлагал разливать наше масло в бутылки с нашей этикеткой. Рисовал он хорошо. Бутылки в каждой лавке города. Фамилия Кармузо на полке рядом с известными марками. Шаг тоже был готов: аванс за этикетки, сегодня, пока держится цена.
Дон выслушал до конца. Потом спросил: «В какой лавке я могу увидеть вашу бутылку сегодня?» Человек назвал лавки, которые будут. Сегодняшних не нашлось. Дон проводил его до двери и дал на дорогу банку масла.
«Он рисовал мою картинку своими красками, — сказал мне Дон. — А за краски платить предлагал мне».
Узнать такую сцену легко. Картинка нарисована про тебя, а шаг выгоден ему. И сделать его надо сейчас, сегодня, с авансом. Кто тебя торопит, боится, что к утру ты спросишь, где эти бутылки.
Что из этого следует
Рисуй картинку, только когда под ней есть дорога, и показывай дорогу тоже.
Когда картинку рисуют тебе, спроси три вещи. Что сделать должен ты? Кто на этом выиграет? Почему именно сегодня? Если шага нет, это письмо из камеры. Если шаг делаешь ты, а выгода его, это разливочная фабрика. Попроси показать то, что есть уже сегодня. Картинка, за которой пусто, этой просьбы не выдерживает.