Зачем человек платит
Роберто Савьяно сидел в пиццерии с подростками из клана. Им было от тринадцати до шестнадцати. Официанты, их ровесники, «смотрели на них с восхищением, не решаясь даже обслужить». Носить тарелки пришлось самому хозяину.
Савьяно объясняет, почему так вышло. Носить тарелки или учиться ремеслу там стыдно. «Член клана никогда не опустится до работы подмастерьем, ни одна девушка не примет ухаживаний неудачника». И мечтали эти мальчики, пишет он, «о славе не Аль Капоне, но Флавио Бриаторе». Они хотели не стрелять за плату, а ворочать делами, и чтобы вокруг крутились модели.
Они рисковали жизнью. Не за жалованье. Они платили за взгляд официанта и девушки. Запомни это, когда в следующий раз решишь, что знаешь, чего хочет человек напротив.
Мальчик и дядя
В 1973 году Леонардо Витале сам пришёл в полицию Палермо, сел и рассказал о своей семье всё, что знал. Случилось это задолго до Томмазо Бушетты и других знаменитых перебежчиков. Ему почти не поверили и почти никого не осудили. Психиатры признали его «частично здоровым», и большую часть срока он провёл в лечебнице. Вышел в июне 1984 года, а 2 декабря его застрелили по дороге с мессы. Полгода свободы.
Психиатрам он рассказал, как стал мафиози. Историк Джон Дикки пересказывает это подробно. Отец Леонардо умер рано. Его заменил дядя, который был ещё и капо местной семьи. «Он был для меня всем». Дядя заметил обожание в глазах племянника и начал его испытывать. Как бы между делом спрашивал: «Видишь мои руки? Они в крови, а руки твоего отца обагрены кровью еще больше моих». Потом потребовал показать мужество. Леонардо убил лошадь. В девятнадцать лет ему велели убить человека, и он убил. Наградой стала охота на жаворонков вместе с дядей и посвящение.
Сам Витале объяснял свой путь сбивчиво: он хотел «справиться с собой», это «был протест против Господа», и ещё — «Я хотел стать мужчиной». Тут и внутренний разлад, и спор с Богом, и признание человека, который был для него всем. А Дикки добавляет трезвое: в роду Витале мафия передавалась из поколения в поколение, так что дорога была проложена ещё до рождения. Мотив редко бывает один. Обычно это клубок, и человек сам не знает, за какую нитку его тянут.
Что говорят и что движет
Американский психолог Дэвид Макклелланд полжизни изучал, что движет людьми. Он выделил три большие силы: жажду достижения, жажду близости и жажду власти. Важнее другое — как он их мерил. Он не спрашивал людей, чего они хотят. Он показывал им неясные картинки и просил сочинить, что там происходит. Потом рассказы разбирали по строгим правилам, несколько обученных людей порознь, и сверяли, сошлись ли их оценки. Одна сочинённая история ничего не доказывает. Сотни историй, прочтённые по одной мерке, кое-что показывали.
В 1989 году Макклелланд с коллегами свели вместе работы, где такие истории сравнивали с анкетами. В анкетах люди сами описывали свои мотивы. Совпадали они плохо. Анкета лучше предсказывала, что человек выберет, когда его спросят и дадут подумать. Истории — что он делает сам, подолгу, когда никто не спрашивает. Это не значит, что человек о себе врёт. Это значит, что у мотива несколько голосов, и петь хором они не обязаны. Поэтому слушай рассказ о себе, но смотри и на дела. А свою догадку о чужом мотиве держи как догадку, пока её не проверишь.
Довод для одного
Агент ФБР по имени Чак устроил в театре «Бикон» концерт Джеймса Брауна. Альберт, знакомый Пистоне из окружения Коломбо, посовещался с дружками и решил ограбить кассу. Кассу самих агентов. Смешно и опасно. Запретить ему было нельзя, не выдав себя. Тогда агенты сыграли на его доле: «Слушай, если твои ребята возьмут кассу, тебе самому достанется меньше». Втроём делить выгоднее, чем впятером.
Альберт понял. Дружки — нет, они рассчитывали на весь куш. Выручили копы, которых Чак поставил у входа, будто бы за толпой присматривать. Довод был точный, но точный для одного человека. У каждого в группе своя причина, и попасть во все сразу одним доводом почти невозможно.
Повар, которому не нужна была скидка
Был у нас молодой повар в маленькой траттории. Брал масло у рыночного оптовика и на наше смотрел без интереса. Я дважды ездил к нему с ценой. Цена его не трогала. Дон выслушал меня молча.
Дон съездил сам, пообедал и ничего не предложил. Только сказал на прощанье, что такой жареный артишок он ел последний раз на Сицилии. И позвал его на ноябрьский вечер для молодых поваров — показать остальным, как он жарит. Повар пришёл. Показал. На следующей неделе прислал первый заказ и брал у нас масло много лет.
Ему не нужно было платить меньше. Ему нужно было, чтобы уважаемый старик при всех назвал его мастером. Дон нажал на тот же рычаг, что и дядя Витале. Только хвалил он за то, что человек правда умел, и не просил взамен ничего, кроме честного заказа.
Что из этого следует
Честно это выглядит так. Смотри, что человек делает годами, а не только что он о себе говорит. Прикинь, за что он на самом деле платит — за признание, за спокойствие, за место среди своих, — и проверь догадку делом, как Дон проверил её обедом. Угадал — дай ему это, если можешь дать по-настоящему. Признание за дело часто стоит дороже скидки, а тебе обходится дешевле.
А с другой стороны, спроси себя, на какую нитку тянут тебя. Если тебя покупают местом за столом, уважением старшего, взглядом официанта, посмотри, что просят взамен. Дядя Витале тоже платил признанием. А расплачивался за него племянник.