Как думает собеседник

Управляющий гостиницы на рыночной площади собрался уйти от нас к прачечной, которая брала на треть дешевле. Я приготовил речь. Про крахмал, про простыни без жёлтых пятен, про двойную плату за каждую потерянную. Дон выслушал её в машине и сказал: «Хорошая речь. Для меня».

Управляющего он спросил об одном: «Кто вам звонит, когда бельё опаздывает?» Хозяин, ответил тот. Хозяин каждое утро в восемь обходит этажи. Если горничные стоят без простыней, разговор у управляющего короткий. Дешёвые привозили к десяти, мы к семи. О крахмале Дон не сказал ни слова. Он сказал: «Будем привозить к половине седьмого. У вас будет полтора часа до хозяина». Управляющий остался. Цену мы не снизили ни на грош.

Я говорил о том, что важно мне. Он думал о человеке, который придёт в восемь.

Мелодия и стук

В 1990 году Элизабет Ньютон, аспирантка Стэнфорда, устроила простой опыт. Одни простукивали пальцем по столу ритм известной песни, другие угадывали, что это за песня. Стучавшие ждали, что угадают примерно половину. Угадали меньше трёх из ста. У того, кто стучит, в голове играет мелодия. Слушатель слышит стук.

С доводами так же. Свою выгоду, свою мораль, свой крахмал ты слышишь с оркестром. Собеседник слышит, как ты барабанишь по столу.

Довод на чужом языке

Пистоне однажды пришлось сорвать налёт и не выдать себя. Шайка, куда он входил под чужим именем, собралась грабить швейную фабрику. Двадцать пять работниц, почти все итальянки, наручники, двенадцатиметровый трейлер у погрузки. Участвовать агент не мог: это кончилось бы насилием. Отказаться тоже не мог: когда шайку возьмут, первым заподозрят того, кто не пошёл.

О законе он не сказал ни слова. Начал с «План неплохой» и спросил, сколько уйдёт на погрузку. Два часа. А смена кончается в пять. Муж придёт домой, а там ни жены, ни ужина. Что он подумает? Что жена гуляет. Куда поедет? На фабрику. «Они все припрутся прямо на фабрику», — сказал Пистоне. Грузить товар при толпе ревнивых мужей? Один парень взбесился. Старший план завернул: фабрика слишком близко.

Для налётчика мораль не довод. Довод — его собственный риск, посчитанный его же арифметикой. Пистоне не спорил с целью. Он показал, где она ломается.

Кто к нему подходит

Позже, в Сан-Диего, Пистоне несколько вечеров водил Левшу по заведениям, за которыми следило ФБР. Левша болтал с управляющими о пустяках: «Милое местечко. Давно работаете? С поставщиками проблем нет?» А сам смотрел. За одним столом сидел человек и ничего не ел. К нему по очереди подходили, говорили и уходили. Официантка перед ним выделывалась. В другом таком месте Левша узнал пару парней и заключил: «Судя по всему, их держат серьезные люди».

Человек о себе молчит. Зато другие о нём говорят без умолку: кто к нему подходит, кто перед ним старается, кто первым встаёт. Пистоне потом признавался, что учился у Левши «думать как мафиози, а не просто отыгрывать свою роль». Думать, а не играть.

Тишина заразна

Как-то к Дону ворвался повар из-за порванной скатерти. Кричал минут десять. Дон не перебивал и не оправдывался. Кивал и отвечал вполголоса. Повар сам не заметил, как стал говорить тише. Сел, выпил кофе. Тогда Дон попросил показать скатерть. Порвали её у повара на кухне. Он извинился.

Психологи Элейн Хэтфилд, Джон Качоппо и Ричард Рэпсон в 1994 году описали то, что Дон знал без книг. Люди невольно перенимают чужое лицо, голос и позу, а следом и настроение. Заразен крик, но заразна и тишина. Дон выбирал тишину.

Книжки для продавцов объясняют такое «тремя мозгами», один из которых достался нам от ящерицы. Схему эту в шестидесятые придумал врач Пол Маклин, и нейробиологи давно её похоронили. Приём работает. Ящерица ни при чём.

Наживка

Есть у умения думать за другого и тёмная сторона. Пистоне показывает её без стеснения.

Ему надо было затащить Левшу в Милуоки, к агенту Конте. Предложения он не выкладывал. Он, по его словам, «готовил почву, заводил непринужденную беседу, затем вскользь касался нужной темы и тут же ее закрывал». В разговоре о Калифорнии обронил: встретил старого приятеля из Балтимора, тот присматривается к торговым автоматам. «Ну-ну. Что ж, удачи ему», — ответил Левша. Пистоне даже не сказал, где приятель живёт. «Пусть проглотит первую наживку и переварит ее».

Через несколько недель сына Левши арестовали, и Левше срочно понадобились деньги. Тут Донни и вспомнил про приятеля из Балтимора: может, позвоним? «Добро», — кивнул Левша.

Идею положили заранее и дождались беды. Когда беда пришла, идея уже лежала под рукой и казалась своей.

Что из этого следует

Прежде чем говорить, узнай, кто стоит за спиной у собеседника и чего он боится. Говори о его восьми утра, а не о своём крахмале. Врать для этого не нужно. Нужно переводить.

А если в трудный день тебе пришла на ум слишком удобная мысль, вспомни, где ты её слышал. Если кто-то ронял её при тебе вскользь и тут же менял тему, и не раз, это не совпадение. Это посадка, и урожай собирать будет он.