Мелочи из кармана

Пистоне вышел из операции, а одна привычка осталась. Он пишет, что мафиози никогда не бронируют столы в ресторанах. Они просто заходят и называют имя. Если метрдотель говорит, что брони нет, звучит угрожающее «Как это нет?», и стол находится. Уже «цивильным» Пистоне пару раз так делал. Жена укоризненно качала головой. Но, признаётся он, «это и вправду работает».

Мелочи прилипают крепче всего. Большой приём ты замечаешь и сам его стыдишься. Мелкий делаешь не думая. И работает он как раз потому, что никто не думает. Ни ты, ни тот, на кого он действует.

Метрдотель уступает не мафиози. Он уступает своему нежеланию устраивать сцену при гостях. Пистоне так и объясняет: люди стараются избегать конфликтов на публике. Если тебе неуютно сказать «нет», спроси себя, что этот человек сделает, если ты всё-таки скажешь. Если ответ «ничего», говори.

Газета

Вторая мелочь — для ушей. Пистоне во время операции читал все газеты подряд. Парни посмеивались: «Чем занять Донни? Дайте ему пару газет, и он счастлив весь день».

Читать он любил. Но дело было не только в этом. «Газеты служили отличным прикрытием». Из-за газеты он слышал всё, что говорили рядом. «Все думали, что я просто читаю, а мое подслушивание им не приходило в голову». А Левша, прилетая к нему в Милуоки или во Флориду, первым делом вручал ему свежие нью-йоркские газеты. Сам подносил прикрытие.

Человек с занятыми руками кажется занятым. При нём говорят свободнее, чем при том, кто сидит и смотрит. Я до сих пор понижаю голос, когда за соседним столом кто-то слишком долго читает меню.

Признать пустяк

Третья — для языка. В три часа ночи патруль во Флориде остановил Донни за превышение скорости. Машина угнанная, документов нет, под сиденьем пистолет. Надо было держать полицейского подальше от машины. Донни сразу признал вину: «Командир, не спорю. Я перегоняю этот аппарат от одного дилера к другому». Назвал дилера из Лейкленда. И сам сказал, что документов на машину нет. Расчёт Пистоне объясняет просто: «На часах три ночи, коп никому не будет звонить в это время». Полицейский вернул права и отпустил с предупреждением.

Донни отдал малое, чтобы не проверяли большое. Кто сам сознался в пустяке, у того вроде бы и искать нечего. А деталь он выбрал такую, которую сейчас не проверишь. Когда тебе охотно признают мелочь и при этом торопят разговор, проверь то, что проверить сегодня нельзя.

И это ещё не всё

Четвёртая изучена лучше других. В 1986 году психолог Джерри Бёргер продавал кексы на студенческой распродаже выпечки. Одним покупателям сразу называли цену кекса вместе с двумя печеньями. Другим называли цену одного кекса. А пока человек думал, добавляли: подождите, к нему ещё два печенья. Во втором случае покупали почти вдвое чаще. Цена та же, печенье то же. Выросло только чувство, что для тебя стараются прямо сейчас.

Подарок, растущий на глазах, — это спектакль. Хочешь проверить, спроси цену без подарка. Если она та же, тебе подарили только паузу.

Отказ в обёртке

Пятая нужна, чтобы отказать. Левша пробыл у Донни в Калифорнии около недели и позвал вернуться вместе в Нью-Йорк. Донни нужно было в Милуоки, а правду сказать он не мог. «Я отказался под предлогом, что у меня намечается крупное и выгодное дельце. Услышав про бабки, он успокоился: значит, он получит свою долю».

Отказ, завёрнутый в выгоду того, кому отказывают, не обижает. Но годится он только с тем, чей мотив ты знаешь наверняка. Левше нужна была доля. Другому нужно было бы твоё общество, и «дельце» прозвучало бы как пощёчина. И помни: такой отказ — вексель. Однажды спросят, где доля.

Мелочи Дона

У Дона мелочи были другие. Все они служили одному: чтобы человек не почувствовал себя одураченным. Он повторял заказ словами клиента: «Значит, двадцать скатертей к пятнице, с крахмалом». Человек слышал, что его поняли, и спорить потом было не о чем. С «нет» Дон не начинал никогда. Сначала говорил, что может, потом — чего не может.

Это тоже мелочь из кармана. Только достаёт её не тот, кто хочет тебя сдвинуть. Её достаёт тот, кто хочет, чтобы к нему вернулись.

Что из этого следует

Мелочи работают тихо, поэтому выбирай их честно. Повтори человеку его же слова. Скажи сначала, что можешь. Отказываешь через выгоду — убедись, что выгода настоящая.

Чужие мелочи узнаются по одному признаку: они двигают тебя быстрее, чем ты успеваешь подумать. Уступка, сделанная, чтобы не было сцены. Подарок, выросший за секунду. Признание в пустяке, после которого вопросы кажутся грубостью. Заметил, что тебя торопят, — остановись и задай тот самый неудобный вопрос.