Правильная сделка

В бруклинской шайке, с которой водился Пистоне, был свой обычай: «Торговаться они не любили. Если потенциальный покупатель пытался сбить цену, ему редко шли навстречу». Он объясняет почему. Высокая цена означала цепочку посредников, и каждый ждал своей доли. Сбросить ниже себестоимости значило оставить кого-то ни с чем. Зато сделки почти не срывались.

Цена в таком мире — не каприз продавца. Это список людей, которым обещано. Кто сбивает её, сбивает чью-то долю. Запомни это, а потом посмотри, как Пистоне сам вёл сделки.

Тягач

В самом начале операции Пистоне и осведомитель Маршалл пригнали угнанный тягач покупателям, двум вооружённым парням из наркоторговцев. Главарь угонщиков Беккер назначил пятнадцать тысяч. А парни заявили, что договорились с Беккером на десять.

Спорить с людьми, у которых под ремнём ствол, опасно. Соглашаться тоже. Пистоне думал о Беккере. Агент, который без звонка уступает треть, выглядит либо дураком, либо сообщником покупателей. А смена цены могла быть проверкой. Он затеял спор. Маршалл позвонил Беккеру из другого номера, тот дал добро на десять. Пистоне согласился, но последнее слово оставил себе: «По рукам, но следующий заказ обойдется вам в пятнашку».

Уступка тут не подарок. Её обменяли на условие следующей сделки. И сделали только после звонка тому, чья доля уменьшалась.

Алмазы

Однажды Пистоне захотел поиграть мускулами перед шайкой и взял у вора на продажу десять промышленных алмазов. По уличным меркам около семидесяти пяти тысяч. Продавать их шайке он не собирался, а цену назначил с расчётом: «повыше уличной, чтобы сделать сделку затруднительной, но и не стал задирать ее до небес, чтобы не сойти за профана». Сто тысяч. И разложил цифру: семьдесят пять себе, двадцать пять своему человеку в аэропорту. А дальше: «Если продадите выше сотки, все сверху заберете себе».

Человек главаря предложил семьдесят пять. Пистоне отказал. И потом признался: «Сказать по правде, я не смог бы отказаться от сделки, если бы Джилли предложил, допустим, 125 000».

Раскладка «кому сколько» делает цену понятной, даже когда она высокая. А порог отказа у Пистоне был честным в обе стороны. Ниже не пошёл. Выше пришлось бы продать и держать слово. Кто называет порог, который не готов соблюдать, блефует. Блеф видно со второй сделки.

Духи

Пистоне умел быть и покупателем. Скупщик Винни прикатил микроавтобус, забитый коробками краденых духов. Не профиль Донни. Но, как пишет Пистоне, «Опытные воры не воротят нос от товара, на котором можно навариться». Он рассудил, что надо купить ровно столько, чтобы и Винни не обидеть, и за простака не сойти. И взял одну большую упаковку за двести двадцать.

Отказ обидел бы. Скупка всего подряд выдала бы простака. Правильная сделка бывает и маленькой. Её размер говорит о тебе не меньше, чем цена. Купить ровно столько, сколько ждёт от тебя продавец, — тоже способ сказать ему, кто ты такой.

Что творится в голове

Учёные проверили, почему продавец и покупатель видят одну вещь по-разному. В 1990 году Даниэль Канеман, Джек Нетч и Ричард Талер раздали половине студентов кружки. Хозяева кружек просили за них больше чем вдвое против того, что готовы были заплатить остальные. Вещь становится дороже, как только она твоя.

Ещё меньше нужно, чтобы она показалась твоей. Джоанн Пек и Сюзанн Шу в 2009 году показали: достаточно просто подержать вещь в руках. Человек начинает чувствовать её немного своей и ценит дороже.

А Итамар Симонсон в 1989 году описал эффект компромисса. Добавь к двум вариантам третий, крайний, и средний вдруг начинают брать чаще. Не потому, что он лучше. Потому что он посередине.

Листок Дона

Однажды хозяин большого ресторана пришёл к Дону за скидкой на масло. Десятую часть, иначе уйдёт к другим. Дон взял листок и при нём написал столбик. Столько давильне на Сицилии. Столько за перевозку. Столько водителю. Столько нам. Подвинул листок: «Скажи, кому из них не доплатить».

Хозяин ушёл к другому поставщику. Дон его не держал. Мне объяснил: «Если я сброшу десятую часть после одной угрозы, значит, эта десятая часть была враньём». Через полгода ресторан вернулся. Цену Дон не поднял и не опустил.

Что из этого следует

Честная цена — та, которую можешь разложить вслух. Уступай только в обмен на что-то и только после разговора с тем, кто за тобой стоит. Называй порог, который соблюдёшь в обе стороны.

А когда платишь ты, помни: вещь, которую подержал, уже кажется твоей и потому дороже. Это не обман продавца. Так устроены все. Перед тем как платить, положи вещь на прилавок и посмотри на неё ещё раз, как на чужую.