Con che cosa arriva

Il giudice Giovanni Falcone sapeva di Cosa nostra più di qualunque inquirente d’Italia. Verbali, soprannomi, fotografie. Chi aveva sposato chi, chi era stato in galera con chi. Gli mancava una cosa sola. La lingua.

La lingua gliela diede Tommaso Buscetta, il primo grande boss a parlare. Furono interrogatori di ore e ore. Falcone disse poi che Buscetta era stato per loro una specie di professore di lingue: uno che ti manda in Turchia e ti vieta di cavartela a gesti. Un maestro severo. Vuoi capire? Impara le parole, col dito non ci arrivi. Da quegli interrogatori il pool del giudice ricompose il quadro intero: com’è fatta l’organizzazione, come la si governa, come ragiona.

Comincio da Falcone per un motivo solo. Le parole di chi ti sta davanti le senti subito. Ma con che cosa è arrivato, quello devi impararlo come una lingua straniera. Due persone dicono la stessa cosa: «Parliamo del prezzo». Uno è venuto a risolvere un problema. L’altro è venuto a salvarsi la pelle. E la conversazione verrà fuori diversa.

Il cuore fa i conti prima di te

Lo psicologo americano Jim Blascovich e i suoi colleghi per anni hanno messo dei volontari davanti a un compito difficile. Fare un calcolo a mente, ad alta voce. Tenere un discorso davanti a una telecamera. E intanto misuravano che cosa facevano il cuore e i vasi sanguigni.

Ne vennero fuori due quadri. Se uno decideva che il compito era più grande di lui, i vasi si stringevano e il cuore batteva fitto ma spingeva poco sangue. Questo stato lo chiamarono minaccia. Se decideva che le forze gli bastavano, il cuore spingeva di più e i vasi si rilassavano. Questa è la sfida. Da fuori tutti e due sono agitati allo stesso modo: polso veloce, mani sudate. Dentro, il lavoro è diverso. Solo che lo misuravano coi sensori, in laboratorio. Come finirà la conversazione, il sensore non te lo dice. E non lo leggi nemmeno in faccia a chi ti sta davanti. Puoi solo intuirlo: questo qui, adesso, ha paura.

Nota da che cosa dipende. Non solo dal compito. Dal conto che uno fa a se stesso: che cosa vogliono da me, e basta quello che ho? Cambia una metà di questo conto, e spesso cambia l’uomo. Non sempre. Certe paure sono più vecchie di qualunque conto.

Due lenzuola

Una volta venne dal Don il direttore di un albergo. Pallido, già sulla porta: sono sparite due lenzuola. Il padrone gli aveva detto che la prossima volta ne avrebbe risposto lui di persona.

Secondo i nostri accordi, ogni lenzuolo perso lo pagavamo il doppio. Il Don pagò. Il direttore prese i soldi e rimase pallido come prima. Io allora mi stupii. Il Don invece intuì subito: quell’uomo non aveva paura di noi. Aveva paura del suo padrone, e i soldi quella paura non la coprivano.

Allora il Don disse: «Mi faccia vedere come contate la biancheria ai piani». Girarono un’ora in due per i magazzini. E trovarono: le cameriere lasciavano un sacco nel montacarichi di servizio, e quello andava su e giù fino a sera. Il direttore se ne andò un altro uomo. Il problema era lo stesso di prima. Ma adesso aveva qualcosa da mostrare al padrone.

Il Don non fu più gentile con lui e non gli fece nessuno sconto. Gli diede solo un po’ di forze in più, e la minaccia diventò un problema da risolvere. Costa meno di qualunque sconto. E dura di più.

Come ho vinto e ho perso

Una volta a una trattativa ci sono andato io, in pieno stato di minaccia, e non me ne sono nemmeno accorto. Avevo vent’anni e rotti. Il Don mi mandò a mettermi d’accordo sul prezzo col direttore dell’albergo nuovo vicino alla stazione. Avevo paura di tornare a mani vuote, e per questo mi battevo. Strappai il cinque per cento in più di quanto chiedeva il Don, e tornai da eroe.

Il Don mi ascoltò e chiese: «Per quanti anni pensavi di lavorarci, con quello?». Dissi: tanti. «E gli hai parlato come se lo vedessi per l’ultima volta».

Dopo un anno l’albergo passò alla concorrenza. Il direttore non si lamentò e non fece scenate. Se ne andò e basta. Avevo vinto la trattativa e perso il cliente. Quel giorno, credo, i miei vasi sanguigni erano stretti per bene. E anche i pugni.

Chi si sente minacciato non tratta con te. Tratta con la sua paura. Puoi cedergli tutto, e la paura resta. Lui può cederti tutto e ricordarselo come una sconfitta. Né l’una né l’altra cosa la puoi chiamare un affare.

L’ultimo minuto

Nel 1993 Daniel Kahneman e i suoi colleghi immergevano le mani di alcuni volontari nell’acqua fredda. Una volta per un minuto. Un’altra volta per lo stesso minuto più mezzo minuto ancora, solo che alla fine l’acqua si intiepidiva un poco. Poi chiesero alla gente quale delle due prove ripetere. La maggioranza scelse quella lunga. Di dolore ce n’era di più, ma finiva più dolce. Vuol dire che in esperimenti del genere la memoria somma male i minuti. Il giudizio complessivo su un episodio sgradevole se lo tirano dalla loro parte il momento più acuto e l’ultimo. Non per ogni episodio e non per ogni persona. Ma spesso.

Il Don lo sapeva senza bisogno di acqua fredda. Dopo la discussione più dura sul prezzo dell’olio, accompagnava lui stesso il ristoratore fino alla macchina. E per strada parlava di qualcosa che all’altro era riuscito bene: la sala nuova, il menù nuovo, il figlio che era entrato all’università. Poi quell’uomo non si ricordava la discussione, si ricordava la strada fino alla macchina.

Per molto tempo l’ho presa per una gentilezza da vecchio. Poi ho capito che era contabilità. La discussione durava un’ora, la strada due minuti. Ma nella memoria della gente, per quel che potevo giudicare, la strada pesava molto più dei suoi due minuti.

Tirando le somme

Prima di parlare d’affari, capisci che conto si è fatto l’uomo che hai davanti. Se si sente minacciato, non lo schiacciare e non lo blandire. Dagli un appoggio: un fatto, un problema da risolvere, un alleato. Così gli è più facile venire al sodo. E controlla anche te stesso. Se sei venuto a salvarti la pelle, vincerai le parole e perderai le persone.

Adesso al contrario. Quando ti mettono fretta, ti fanno capire che c’è di mezzo il capo di qualcun altro e che è l’ultima occasione, forse lo scopo è proprio metterti a disagio. Perché lo facciano non lo sai, e la pressione può spingerti a cedere come ad andartene. Ma una firma messa di fretta è più spesso una che in una giornata tranquilla non avresti messo. E se dopo un affare difficile all’improvviso ti riservano un commiato caloroso, rallegrati pure. E rileggi le carte la mattina dopo, quando del commiato non ti ricorderai più.