Чувство раньше расчёта

Во Флориде отец с сыном взялись продать Донни и его напарнику Тони Росси кокаин. Обещали чистоту около восьмидесяти процентов и оставили образец. Образец ушёл в лабораторию шерифа. «Кокаин оказался чистым всего на пятнадцать процентов от силы». На следующей встрече продавцы уверяли, что перепутали пакетики. А потом перешли на высокий слог: «Всем сердцем клянусь, я такого не ожидал».

Донни ответил: «Чтобы дела делать, надо головой думать, а не сердцем. И по карманам смотреть». Сделки не было.

Хорошая фраза. Про карманы она верна целиком. Про сердце — только наполовину. Сейчас объясню.

Человек без сердца

Американский невролог Антонио Дамасио описал пациента, которого назвал Эллиотом. Эллиоту удалили опухоль в лобной части мозга. Память, речь и счёт остались при нём. Тесты на ум он сдавал лучше многих. А жизнь пошла под откос.

Эллиот мог полдня раскладывать бумаги и всё не решить, по датам их класть или по важности. Выбор ресторана становился заседанием. Меню, места, шум, цены — и никакого решения. Потом были сомнительный компаньон, потерянная работа, развод. О своих бедах он рассказывал ровно, как о чужой погоде.

Дамасио решил, что операция отрезала Эллиота от чувств. Без них, по его догадке, разум не решает. Он перебирает, как бухгалтер, которому не сказали, какая колонка важнее.

Потом коллеги Дамасио во главе с Антуаном Бешарой поставили опыт с картами. Люди тянули карты из четырёх колод. Две колоды давали крупные выигрыши и ещё более крупные проигрыши. Две другие платили скромно, но в итоге в плюс. В 1997 году они сообщили: ещё до того, как игрок мог объяснить, что не так с плохими колодами, у него перед ними потели ладони, и рука всё чаще уходила к хорошим. Прочли они это так: тело считает быстрее головы. Прочтение оспорили. В 2004 году Тьяго Майя и Джеймс Макклелланд расспросили игроков подробнее, и оказалось, что про колоды люди знали больше, чем думали первые экспериментаторы. Кто кого опережает, тело или голова, спорят до сих пор. Осталось другое. У тех, чей мозг пострадал так же, как у Эллиота, ладони не потели. Они так и тянули из плохих колод, даже когда уже знали, что те плохие.

Так что Донни, похоже, ошибся в слове. Без чувства решать трудно, Эллиот тому пример. Кто из двоих приходит первым, пусть решают учёные. Мне хватает того, что нужны оба. Сердце говорит «туда». Голова проверяет, есть ли там пол.

Сердце без памяти

Беда в том, что у сердца короткая память на убытки. Пистоне долго водился с бруклинской шайкой, где с утра до ночи говорили о деньгах. «Обычный человек не смог бы так часто думать о деньгах». Половина затей кончалась ничем, а то и тюрьмой. «Но никаких выводов из этого они не делали. Неудачи быстро забывались и придумывались новые, еще более безрассудные схемы».

Шайка не была глупой. Она просто не вела тетрадь. Надежда каждое утро начинала с чистого листа, и каждое новое дельце продавалось заново.

Есть край и потемнее. Джованни Бруска двадцать шесть месяцев держал взаперти мальчика, сына перебежчика. Убить его приказал, когда тому было четырнадцать. Уже сотрудничая со следствием, он сказал об этом так: «В тот момент я просто не успел задуматься». У него было двадцать шесть месяцев. Как оправдание это ничего не стоит. Но как описание запомни. Решение пришло раньше мысли, а мысль явилась потом, чтобы его объяснить. Так нередко бывает и у куда более мирных людей.

Пуговица

У нас была клиентка, жена аптекаря, которая десять лет носила нам рубашки мужа. Однажды ей вернули пиджак с чужой пуговицей. Мелочь. Пуговицу перешили за пять минут, денег не взяли, извинились. Она ушла к соседям.

Через год вернулась. Я, молодой и умный, спросил, не дешевле ли у них. Она даже не поняла вопроса. Цену она не помнила. Она помнила, как у соседей потеряли воротничок от праздничной сорочки и полчаса доказывали, что она пришла без него. «У вас пуговица, — сказала она. — У них — я виновата».

Дон потом объяснил мне, что она считала не деньги, а обиды. Одна обида у нас против одной у них, и у нас её хотя бы признали. Голова потом подберёт доводы: и пятна тут выводят лучше, и ходить ближе. Но решила не голова.

Что из этого следует

Хочешь честно — дай человеку настоящее чувство и тут же дай голове, что проверить. Срок, образец, гарантию, имя, к которому можно прийти с претензией. Чувство без проверки — это бруклинская шайка. Проверка без чувства — это Эллиот над меню. Тебе нужны оба.

Теперь о том, как это делают с тобой. Тебе говорят, что срок истекает сегодня и отменить потом будет нельзя. Это значит, что кому-то нужно, чтобы ты не успел ни с кем посоветоваться. Второй признак — продавец, пойманный на неувязке, вдруг переходит с цифр на клятвы. Ответ один, флоридский. Образец — в лабораторию. Глаза — на карманы. А решение, которое нельзя отменить, — на завтра.