Вход бесплатный

Роберт Чалдини, американский психолог, описал, как кришнаиты собирали деньги в аэропортах. К тебе подходили и вкладывали в руку цветок. Подарок. Отказаться неловко. Потом просили пожертвование. Человек, взявший подарок, чувствовал долг и платил, даже если злился. Многие тут же бросали цветок в урну. Кришнаиты доставали цветы из урн и дарили следующим.

Цветок ничего не стоил. Платили не за него, а за то, чтобы выбраться из неловкости. Тебе скажут, что никто никого не заставлял. Формально так. Но если уйти без платы неудобно, это уже не подарок. Это шлагбаум с улыбкой.

Цветок — мелкая монета. Теперь посмотри, как то же устройство работает, когда ставка — жизнь.

Печатник в каменном доме

В начале прошлого века в Нью-Йорк приехал печатник Антонио Комито. Люди Джузеппе Морелло поселили его в отдалённом доме и усадили печатать фальшивые деньги. Присматривал за ним Цу Винченцо, дядя Винсент. Позже, уже сотрудничая с Секретной службой, Комито записал их разговоры. Майк Дэш их приводит. Лучшего описания вербовки я не знаю.

Сначала дядя Винсент рассказал о себе. Как на Сицилии убил двоих за двести пятьдесят лир. Потом обронил: «В этой стране очень легко жить не работая». На что же вы живёте? «Вы еще слишком мало находитесь среди нас, чтобы знать определенные вещи».

Есть общество. Без названия, без штаба, руководителей знают немногие. Оно больше, чем масоны, и защищает своих. Сколько стоит вступить? Нисколько: «денег не нужно, но у посвящения есть своя цена». Какая? Мужественный поступок. Наказать того, кто навредил обществу.

Комито загорелся: «Мне нужно скорее вступить в это общество». Потом понял, что «испытание» означает убийство, и испугался. Но он уже жил в их доме и печатал их деньги. Уйти просто так было нельзя.

Как это собрано

Разложи разговор, и увидишь механизм. Сначала закрытая дверь: есть мир, куда тебя пока не пускают. Ничто так не разжигает, как замок. Потом обещание: жить не работая, быть под защитой. Потом слово «нисколько». Самое опасное слово в этом разговоре. Цену называют, когда человек уже хочет. И цена такая, после которой не вернёшься.

Замок дядя Винсент описал прямо: «вы не сможете позволить себе делать что-либо другое, кроме как оставаться с нами до конца жизни».

Почему страшная цена привязывает крепче лёгкой, проверили Эллиот Аронсон и Джадсон Миллс в 1959 году. Студенток принимали в кружок, где обсуждают психологию секса. Одним для вступления устраивали неловкое испытание, другим лёгкое или никакого. Потом все слушали запись нарочно скучного обсуждения. Те, кому вход дался тяжело, хвалили кружок больше. Признать, что мучился зря, труднее, чем полюбить скуку.

Кровь и пароль

Гамбетта приводит слова, которые, по Кальдероне, говорили новичку, уколов ему палец: в Коза Ностру входят с кровью и выходят только с кровью. Бессмысленный на вид обряд, пишет он, сбивает обычные разумные ожидания. Человек не понимает, что происходит, и от этого благоговеет.

Дикки приводит отчёт шефа полиции Палермо 1875 года. Там надрез, кровь на образе святого, сожжённый образ. И тайный диалог, по которому свои узнавали своих. Начинался он с жалобы на зубную боль. Страшная клятва и общий шифр, объясняет Дикки, нужны были для доверия между людьми, которые иначе друг другу не верили бы.

У Савьяно то же без всякой поэзии. Неаполитанских подростков вывозили за город, надевали бронежилеты и стреляли в них, чтобы не боялись оружия. Мальчишка показал ему грудь в синяках: «После такого удара ты встаешь». Кто пережил с тобой выстрел, к другим уже не уйдёт.

Тот, кто ушёл

Дэш пересказывает и обратный случай. Джо Провенцано, враг братьев Матранга из Нового Орлеана, рассказывал репортёрам о посвящении у них. Комната, люди в чёрных плащах с капюшонами, клятва на черепе с торчащим ножом. Кандидат сказал, что хочет грабить, но не хочет никого убивать. «Поэтому он ушел».

Верить ли Провенцано, вопрос: свидетель он заинтересованный. Но деталь точная. Человек ушёл в ту минуту, когда цену назвали вслух. Комито такой минуты не досталось. Ему её назвали, когда он уже был внутри.

Клуб с хорошим кофе

Однажды к Дону пришёл обходительный господин из «клуба деловых людей». Клуб закрытый, берут не всех, членство бесплатное. Нужно только иногда помогать другим членам, а они помогут тебе. Дон налил ему кофе и спросил: «А если я однажды не захочу помочь?» Господин улыбнулся и сказал, что так не бывает.

Дон проводил его вежливо. Мне сказал: «Когда вход бесплатный, а про выход не говорят, — это не клуб. Это капкан с хорошим кофе».

Что из этого следует

Бесплатный вход бывает честным. Проба, консультация, первый месяц даром. Честный отличается одним: цену и выход тебе называют в начале, а не тогда, когда уходить поздно.

Если зовут тебя, задай в первый же день два вопроса. Сколько это будет стоить потом? И как отсюда уходят? Если на первый отвечают «нисколько», а на второй улыбаются, уходи сейчас, пока это ещё просто.