Как меняют убеждения

Анна, которая потом вела вторую прачечную, однажды захотела новую стиральную машину. Дон был против. Двадцать лет он говорил, что новые машины жуют бельё, и это знал весь квартал. Спорить с ним было бесполезно. Я пробовал.

Анна спорить не стала. Она сказала: «Я вам верю. Только объясните, как именно она жуёт. Мне же потом учить девочек». Дон начал объяснять. Барабан, обороты, ткань. На третьей минуте он замолчал и долго смотрел в окно. Потом сказал: «Бери одну. Сжуёт хоть одну скатерть — вычту из твоей доли». Не сжевала. Через два года таких машин у нас стояло четыре.

Учёные проверили то, что сделала Анна. В 2013 году Филип Фернбах с коллегами нашёл американцев с жёсткими взглядами на политику. Их просили по шагам объяснить, как работает мера, которую они горячо поддерживали или ругали. Объясняя, люди замечали, что знают меньше, чем думали, и их взгляды смягчались. А тех, кого просили просто перечислить свои причины, это не смягчало.

Заметь, как Анна спросила. «Я вам верю» — она не нападала. Кого атакуют, тот защищается. Кого просят научить, тот начинает думать. И спросила она наедине, а решать оставила Дону. Тот же вопрос «как» можно задать при свидетелях, чтобы человек запутался и уступил от стыда. Если так спрашивают тебя, отвечай назавтра и без публики.

Пусть скажет сам

Американский психолог Уильям Миллер работал с людьми, которые много пьют. Он заметил простую вещь. Начнёшь уговаривать — человек спорит и защищает бутылку. Дашь ему самому сказать, зачем ему меняться, — он начинает двигаться. Из этого вырос целый метод.

У Дона запил один водитель. Дон не читал ему мораль. Спросил только: «Что бы ты сказал сыну, если бы он так сел за руль?» Водитель говорил полчаса. Дон молчал. Пить тот не бросил. И одного разговора не хватило: через полгода он всё-таки сел за руль пьяным и ободрал грузовик о ворота. Дон позвал его снова, задал тот же вопрос и снова молчал. После второго раза, насколько я знаю, пьяным он больше не ездил.

Бывает, что вопрос задаёт не собеседник, а жизнь. Пеппино Импастато вырос в Чинизи, в семье мафиози. Ему было пятнадцать, когда его дядю, мужа отцовской сестры и босса Чинизи, разорвало бомбой в машине. Пеппино спросил другого дядю: «Что он чувствовал?» Дикки пишет: «Ответ – «Все произошло в мгновение ока» – нисколько не успокоил мальчика». В 1966 году Пеппино назвал мафию в заголовке своей статьи горой навоза, только грубее, и его выгнали из дома.

Никто его не переубеждал. Его мир просто не смог ответить на простой вопрос. Так что не затыкай честный вопрос враньём. Это лучший способ сохранить убеждение, которое давно пора менять.

Поправлять стоит

Тебе, может, говорили, что поправлять людей бесполезно: от возражений они только упрямее. Этот «эффект бумеранга» прогремел в 2010 году. Потом Томас Вуд и Итан Портер повторили опыты на десяти с лишним тысячах человек и почти его не нашли. Чаще всего поправка немного сдвигает человека к правде. Не сильно и не сразу, но сдвигает.

Есть и обходной путь. Израильский психолог Боаз Хамейри с коллегами показывал израильтянам с жёсткими взглядами на конфликт с палестинцами ролики, которые с ними не спорили, а доводили их же позицию до нелепости: конфликт нам нужен, чтобы оставаться сплочёнными и высокоморальными. Часть зрителей после этого стала мягче и охотнее соглашалась на компромисс. Только кривое зеркало работает, когда человек смеётся вместе с тобой. Почувствует, что смеются над ним, — закопается глубже.

Сменить сторону, но не веру

Бывает перемена, которая только похожа на перемену. Дикки цитирует Томмазо Бушетту: «Не я оставил Коза Ностру, а Коза Ностра бросила меня». После Капачи тем же доводом оправдывались и другие перебежчики: это убийцы предали «традиционные ценности». Дикки сомневается, ведь в мафии «предательство и жестокость всегда прекрасно сочетались с кодексом чести».

Человек сменил сторону. А убеждение о «чести» осталось: предателем он объявил организацию. В конторе так часто уходят от начальника. Не потому, что поняли что-то о себе. А потому, что начальник «изменил идеалам». Через год то же скажут о новом. Так что, когда человек объявляет, что изменился, задай себе один вопрос: он сменил веру или только сторону?

Отнять слово

Дон Пеппино Диана, священник из Казаль-ди-Принчипе, на Рождество раздавал листовки с текстом «Любовь к моему народу не позволяет мне молчать». Каморра называла себя «семьёй». Он разделил два смысла этого слова. Семья клана, где закон — «абсолютная преданность». И христианская семья, где закон — любовь. Он потребовал, чтобы крёстными отцами в церкви не становились люди с нечистой жизнью.

Савьяно пишет как о факте, что дон Пеппино отговорил Марио Де Фалько, брата босса, от карьеры в Системе. Савьяно не уточняет, откуда это известно. Зато пишет, кто этим воспользовался: сам босс, Нунцио Де Фалько. Его подозревали в заказе убийства священника, и эту историю он выставлял как алиби. Савьяно так и пишет: «Это достижение священника, одно из важнейших в его карьере, Де Фалько использовал как свое алиби». В 2003 году Де Фалько получил пожизненное за организацию убийства.

Священник отнял слово у клана. А клан отнял у священника его лучшую победу и надел на себя.