Курс молодого солдата
Пистоне записал рассказ одного водителя по имени Сонни. Тот во время налёта сидел в машине напротив дома, мотор не глушил, ждал своих. Рядом была церковь. К машине подошёл священник, которому захотелось поговорить. О погоде, о птичках, о голубом небе. «Ну не валить же его. И отъехать не могу!» Отстал священник, только когда парни уже выходили из дома.
Священник был, наверное, хороший человек. Он просто не видел, что собеседнику некогда. Это самая частая ошибка новичка в разговоре, и самая незаметная для него самого. Если клиент смотрит на часы, а ты рассказываешь про рыбалку, ты не налаживаешь отношения. Ты держишь его в машине с работающим мотором.
Азбука
Сам Пистоне вырос в крупном городе и подростком видел мафию вблизи. Правила, которые потом ему пригодились, он перечисляет как азбуку: «Молчи, когда так надо. Не лезь не в свое дело. Отходи, если разговор тебя не касается».
Три фразы, и все про то, как не мешать. Награда тоже названа: тогда про тебя скажут «свой парень». Ни слова о том, что говорить. Прежде чем научиться говорить, учатся не стоять на дороге.
Неделя за стойкой
Меня Дон учил так же. Когда я пришёл к нему, он поставил меня на неделю на приёмку первой прачечной. Условие было одно. С клиентами только «добрый день», «спасибо» и цена. Всё остальное — слушать.
Я злился первые два дня. На третий начал слышать. Жена адвоката сдавала рубашки и между делом сказала, что муж теперь обедает в гостинице на площади. Повар забирал фартуки и ругал нового хозяина. Старуха с верхней улицы приносила одну скатерть в месяц и каждый раз рассказывала, кто в квартале болен. К пятнице я знал о районе больше, чем за год до того. И понял, почему Дон каждое утро здоровался с приёмщицей раньше, чем с управляющим.
В субботу Дон спросил, что я понял. Я вывалил всё. Он кивнул: «Теперь ты знаешь, сколько люди говорят, когда ты молчишь».
Болтовня — это работа
А когда время есть, болтать надо. Пистоне это давалось непросто. Парни целыми днями несли чушь: кто где постригся, почём ботинки, чем «кадиллак» лучше «линкольна». И посреди этого, через запятую, проскакивало заказное убийство или купленный полицейский.
Переспросить было нельзя. «Я же не мог влезть в разговор и спросить: „Так от какого, говоришь, шефа полиции можно откупиться?“» Он перенял их манеру. Скакал с темы на тему, как все. А на самом интересном месте лениво отходил в сторону. Тема вернётся сама. Не вернётся — выведет на неё потом, между делом.
Антрополог Робин Данбар сравнил болтовню с тем, как обезьяны перебирают друг другу шерсть. Смысл не в блохах, а в том, что мы свои. Потом его группа подслушивала разговоры в кафе и посчитала: около двух третей времени люди говорят о себе и о знакомых. Политике, работе и искусству достаётся остаток. Болтовня — среда, в которой ходят важные вещи. Кто стоит с каменным лицом и ждёт «дела», не услышит ничего.
О чём
На первой встрече Дон говорил о месте. Пришёл в ресторан — похвали хлеб и спроси, кто печёт. Пришёл в гостиницу — заметь новые ковры. Человек охотно говорит о своём. Ты слушаешь и запоминаешь.
А запрет у него был один, и выучил я его на собственном позоре. Молодым я встретил управляющего гостиницей и поздравил с повышением. Ему ещё не объявили. Он побледнел и полчаса выяснял, кто мне сказал. Дон потом объяснил: «Не говори человеку того, что знаешь о нём не от него. Он запомнит не новость, а то, что за ним смотрят».
Огонь
У Дона огнём было масло. Когда он рассказывал, как старый хозяин давильни пробует оливки зубами, повара замолкали. Он не излагал. Он показывал: запах, звук, руки. Через пять минут повар хотел попробовать масло, о котором вчера не слышал. Про прачечные Дон так говорить не умел. Крахмал его не зажигал. Поэтому о цене стирки с гостиницами торговался я, а Дон приезжал пожать руку.
Изображать огонь он не пытался. Сыгранный восторг слышно сразу, как фальшивую ноту.
И не трать вечера на «тренажёры для мозга». Учёные проверяли на тысячах людей: от головоломок растёт умение решать головоломки. В разговорах становишься лучше, разговаривая.
Что из этого следует
Новичку хватит немногого. Молчи, пока не понял, где ты. Болтай на равных, когда у людей есть время, и замолкай, когда его нет. Говори о его месте, а не о том, что слышал о нём от других.
И держи в уме обратное. Если вокруг тебя болтают легко и по-дружески, а кто-то на самом интересном месте лениво отходит в сторону, присмотрись к нему. Возможно, он тоже прошёл этот курс. А если с тобой охотно молчат и всё время кивают, подумай, кто кого сейчас слушает.